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库阿特雷：
在一场谈判中，人们是如何利用对手的力量或是其弱点的呢？
费黎宗：
我在这里举个个人的例子：有一次，我得和一个很狂妄自大的人打交道。为了一些特别理由，他所在的那个集团想以分期付款方式并购我们的一个子公司。他们当时的出价对我方很有吸引力，也就是说达到5亿欧元，比我们之前收到的另一个出价整整多出1。5亿。可我方对此集团的财务支付能力的信任有限，所以在几场谈判过后，我要求他们对在出让协议签字之后的未付欠款部分提供一份银行担保。
我的这位谈判对手采取了一种狂妄态度，他问我到底为了什么不信任他。他给我举出了一大堆例证，然后又大声地对我说他也可以要求我方提供很多担保，接着他就开列出一长串谈判要点，并据他说他们对所有这些要点都有权提出怀疑，诸如：“谁又能给我保证说你们的账目是确切的……你们的盘点是不是定期进行的……你们的存货是否是充足的……”当然，我还是坚持我的立场：我所代表的集团还没有过伪造自己账目的名声。所以突然间，我的这位谈判对手因愤怒脸涨得通红，他大声喊道：“您的顽固不让步完全不合时宜……因为您对我采用了一种辱骂性的行为，我现在中止谈判……”说完之后他就和他的组员们走出了谈判室。
我也觉得很困扰，但我又能怎么办呢？！我们也只有站起身回家去了。但不管怎样，我们刚刚遭遇的这种局面，更加使我们认为我们原先要求的银行担保是这桩买卖所“必不可少的”。
这次谈判的结局只是个假象—我应换个说法：这是一次操作不当的谈判。几天之后，买方又通过居间调停的商业律师来敲门了，于是我们的谈判恢复。当然，前次谈判的结局使对方陷入某种明显的弱势：因为我们现在明白对方是一定想要做成这桩买卖的了。我自然抓住这个机会，要求对方提供的担保是出自一家一流的银行，以及其他几个令对方无法拒绝的“俄式冷盘”。①
库阿特雷：
贺瑞斯与古里亚斯兄弟们的传奇故事充分说明了使用退避战术的效果，这正是一种出色的间接接敌行动，而且也是很多战略家极力推崇的一种战术。
费黎宗：
《三十六计》也建议在处于败势时使用“走为上”计。中国的军事作家都认为，在战争中退兵和进兵都一样是很正常的事。所以，当一方不打算很快开战时，要学会放弃地盘；劣势下若能避免灭顶之灾，就为日后取胜制造了转机。
第三篇 间接接敌战术退避战术
卡尔波夫：
我也认为退避战术是一种很值得认真考虑的选择，但还要加上个“如果”，即如果我们能控制住局势。有些象棋选手下棋爱用怪着、下怪棋，打开好多扇门却不知该进哪一个。
这些人势必是“常败将军”，因为他们根本就没有控制住局势。
不久前，斯帕斯基悄悄告诉我，他开始憧憬世界冠军的时候（那是20世纪60年代），他正年轻，觉得自己可以控制棋盘上的各种局势，甚至是极恶劣的局势。后来他真成了世界冠军，还写了书分析自己的那些对局，年龄也渐渐增长。①
到了45岁时，他逐渐发现自己已没有太大能力控制棋盘上发生的一切事了。但这其实也正常，当你年轻力壮、充满无限精力时，你确实可以从头到尾地掌控一局棋，即使你输了，你也完全清楚输在什么地方。但随着年龄增长，你不可能连续几小时都把注意力保持在高度集中的状态。你的智力活动呈现出锯齿状，一会儿你的竞技状态很好，过一会儿就变得松懈，再过一会儿又好些，可只一会儿就又不行了，以此往复。
所以对局势的掌控总是很困难的。那些最佳选手年轻力壮时，对他们下棋的每一分钟、每一秒的每一步都要控制，然后有一天他们就会发现他们几乎做不到这样了。此时他们就学着在每局的关键时刻去掌控住局势，而在“正常进行”时段则稍微放松一些。
库阿特雷：
在网球赛中，人们常说能打赢冠军赛的人，是那种在危急时刻能发挥出潜力，大力打出漂亮的发球的选手。
卡尔波夫：
这其实是所有形式战役的恒常定律。不管你投入哪一类的战斗，你总会遇到各种不同的局面。首先，你得试着在一些小地方进行战斗突破，以此来考验己方的力量并试探对手的反应。这个阶段很重要，因为它可使你为后续的战斗变化在心理上做好准备。
如果在这第一波的小型战斗过后，你确信己方有某种大缺陷因而会吃败仗时，你别太认真，因为谁也不会总是赢；你不如仔细弄清楚你可能吃败仗的原因，如此则会更易面对现实，并重鼓勇气很快投入反击之中。
但假如正相反，你初步的评估是自信能打胜，那么你最好调动出你全部的资源与精力去战斗，胜利会加倍地提高你方士气，并增强你方强于对方的信念。但你也要清醒地知道，如果你方吃了败仗，则会经受灾难性的心理冲击的考验。
而在我个人职业生涯中，我一向都是这样做的：首先尽量清晰地核查一下己方的实力，然后做好可能受挫的准备，最后在相信自己也有战胜的希望时，就如猛狮般尽全力投入战斗。
库阿特雷：
你的确有一个不屈不挠的选手的名声。
卡尔波夫：
确实，我一直被人认为是个硬手。为什么呢？因为一旦我认定一个目标值得去争取时，我会不惜一切地尽全力去拼搏争夺，大家也都知道没有什么可以使我放弃我的进取。
第三篇 间接接敌战术两败俱伤
库阿特雷：
当双方都采取同一种间接接敌战术时，情况又会是怎样的呢？
卡尔波夫：
那样就有一种很大的可能，即所有的计划都进展不顺。
这就是在1978年当我和科尔奇诺依商量在哪个国家进行下次世界冠军赛时出现的情况。那时候，想举办比赛的候选城市必须先行向“国际棋联”呈交规划书，随后由“国际棋联”将这些不同的候选城市信息正式通知参加决赛的双方棋手，并附有决赛选手签署各自选择意见的回执。他们签署自己意见的形式也很简单：即将自己想选的城市按正常顺序排号，首选城市排号为1，次选城市排号为2，并依此类推，最后按双方的选择相加以后确定哪个城市被选中。
我记得当时有7个国家入围竞选，其中有3个在提出付给冠军的奖金数目上很不像样：有法国、意大利和第三个我记不清是哪国了。另四个入围竞选的国家是奥地利、德国、荷兰和菲律宾，可我不想去荷兰和奥地利比赛，因为这两个国家的棋联和科尔奇诺依非常亲密。而菲律宾呢，自从1975年按菲舍尔的指定在那里赛过一场以后，我也没有想再回到那里的意思了，此外我知道科尔奇诺依也不想去菲律宾。我最想去比赛的国家是德国，这也因为我曾经和德国国际象棋棋联关系很好，所以最后我将德国排在第一号，第二号位置空着没选，把菲律宾放在了第三号。而科尔奇诺依呢，他自然选了奥地利为第一号，荷兰为第二号，菲律宾却也放在了第三号。
到了提名揭晓时，国际棋联主席拆开我们俩回执的封套一看，发现惟一一个被我们双方共同提名的国家名字是菲律宾，所以他就宣布决定将在马尼拉举行下届冠军争夺赛，而这个国家其实不是我们俩任何一个人想选择的地方。
库阿特雷：
那么，是你们俩都输了！
卡尔波夫：
正是！而且我们俩紧接着又投入了另一次间接战术行动，这次行动又重新使我们陷入窘境。首先，我和科尔奇诺依通过委托人互相商讨怎么样才能修正那个既不合他意、也不合我意的赛地选择。最后是奥地利棋联会同德国棋联搞出个联合提议，即将比赛在奥、德两国各进行一半，而且将奖金提高，从原来的75万美元提高到100万美元。
德国棋联主席给我打了电话，并告诉我说科尔奇诺依已同意以他的名义发起新倡议，但他不愿意自己首先出面向国际棋联提交此项提议。于是我给国际棋联主席写信，告知由科尔奇诺依支持的奥、德联合提议，从现在起也是我个人的希望。此后科尔奇诺依犯了个错误，他很疏忽地