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数几个达到世界级别的象棋精英，观察一下他们在一场对抗赛中的心理状态变化是一件很有意思的事。一开始，要对阵的双方都对自己的最终胜利确信无疑。例如斯帕斯基与菲舍尔对阵的那些名局，或是我的那些与科尔奇诺依或卡斯帕罗夫的对局，而特别应提起的是那场使卡帕布兰卡与阿廖欣对阵的著名世界冠军争夺战。① 那是一场共34局的超长对抗赛（率先净胜对方6局者为冠军）。赛前卡帕布兰卡到处宣称自己会赢得比赛，并说自己生下来就是为当终生世界冠军的，而阿廖欣方面也宣称自己从未想像过卡帕布兰卡能够赢他。双方当时都对自己及自己的实力充满自信……
库阿特雷：
可人们不是说，“战争的艺术，就是欺骗的艺术”吗……
费黎宗：
当然是这样，孙子远远早于穆罕默德就已说过了。②
卡尔波夫：
是的，两位无可争议的冠军之间的对弈正是在这里涉及到了心理战因素。就我个人而言，和一个认识的对手下过三四局棋之后，我就可以较好地把握他是如何判断局势以及他的动向了。从此时起，对方的举动在我面前就像一本打开的书，我也知道应怎样影响他—甚至是欺骗他。我猜想在商务领域也是同样的情形，比较了解对方时，就能判断出他要做什么，而在象棋冠军赛中遇到的情况也总是大同小异。有经验的商家都得到最好的律师和最好的银行家的协助，双方一般都派出最优秀的代表并都确信最终会签署于己方有利的协议，谁也不会一上来就向对方认输。而且双方肯定都加紧调动与部署，以期使对方在心理上缴械。
第四篇 侧翼接敌战术猫捉老鼠的游戏
猫捉老鼠的游戏
费黎宗：
既然一场谈判的目的是找到一种折中方案，那么最后被签署的协议，就不会被在一开始处于敌对作战状态双方中的任何一方认为是最理想的结果，而且双方都不得不竭力压制对方。但在谈判的某个阶段中，人们也会这样考虑：“至此对方提供给我的已基本够了……当然我还可以试着多要一点，但也许更好的是我现在就收手，以防夜长梦多，对方再改变主意……”这是一种主动的“投降”方式，这种局面其实和另一种局面的结果相同，即当你方听了对方使用的令人信服的论据之后，觉得已无激烈争论下去的必要了，因为你方一开始确定的主要目标已经达到。
一场谈判的目的是就某些交换条件达成协议，当然你方对这些交换的界定永远有接受或拒绝的自由。而在象棋中，情况要更复杂一些，因为对局双方无意就某种折中方案寻求协议，所以他们之间就不能同时都玩转那种猫捉老鼠的游戏。
用计
库阿特雷：
但还是有谈判双方很快达成协议的时候。
费黎宗：
两个对手很快就找到使各自都满意的“中庸之道”的机会还是比较少见的。我说少见，是因为这种快速成交在很大程度上是建立在互相信任或双方认可分享信息的基础之上的；这种情况中的对立双方有点像扑克牌玩主，一上来就把所有的牌全摊在牌桌上。
我记得我一生中只有一次遇到过这种很快找到“中庸之道”的事：我们当时正在谈判并购一家大企业，而这家企业的主要股东是家银行。这家银行急需流动资金，而税务部门默许给他们的一种“优惠税率”的先决条件，是他们不得在一个相对较长的时期内卖出他们手中控制的超过半数的股权。而我们这方面呢，则不愿意只购得半数以下的股权，我们想从转手第一天起就全面接管经营权，以便按我们的运作方式全面提高该企业的营业额。
经过大量的探讨后，我们共同商定出下述的协议方案：我方担保在合同签字之日即购下该企业半数以下的股权并接管经营权，而等两年后再购下得以补足超过半数股权的余额。而卖方则保证自签字之日起，和我方一样在其董事会及理事会中表决通过此协议。这样，我方在第一天即接管了该公司的控制权，并经我方财务委员会授权，以我方的运作方式全面加强了管理。卖方则因只出让了自己未超半数的股份而得以继续享受其“优惠税率”，而其所得增值部分的税款则在我方结清二期付款后再以低税率支付。
卡尔波夫：
你把这种事情归为一个例外是正确的，因为如果双方一上来不等讨论就把所有的牌全摊到桌面上，那么任何交战都没有存在的理由了，任何的买卖也不会成交了，因为冲突在理论上已成为不可能。
如果只是为了表达某种善意，当然可以在战斗中网开一面，或是在谈判中表现坦率，但不是所有事都是能说出来的，也不是所有的事情都可以从对手那里得悉，人们必然都得保守一些自己的秘密。
库阿特雷：
在《拉封丹寓言》中，狐狸显出了它的本色，即狡猾老练。那么，狡猾、欺诈、阴险这些秉性中就没有什么可取的吗？
费黎宗：
侧翼接敌方式来源于以弱抗强时的惯常做法。“需求，是制造计谋的大师”，拉封丹已在某个地方写过这话。①
计策的概念也不只是从中国人那里得到的借鉴，② 也能从希腊人、阿拉伯人、俄国人那里得到借鉴。希腊人使用的词是M弔is，表示“智慧、谨慎、欺瞒”。一个M弔is（智计），应当运用于那些找不到明显方案，也没有现成模式和“最佳途径”的方面，但也正是在这些方面，每种局势都要求必须找出潜在的出路，进行大胆新奇的实验，创出前人从未使用过的计策来。 我们也不要忘记穆罕默德更是直截了当地将战争定义为旨在欺骗敌人的系列行动。
正因为侧翼接敌方式着重于计谋，所以它才被众多的文化看重。但由于它具有两面性，故长期以来在西方世界中被列为避嫌对象，因为这种两面性也具有“狡猾”一词的含义，而狡猾又正是寓言中狐狸的特性，也是拉封丹成功地描述的黄鼠狼夫人以及其他形象的特点。又因为“狡猾”一词是从拉丁文malignus（恶意、坏）所来，它同时具有“恶毒”与“灵巧”二义。此外，在计谋与骗术之间还存在一种“中性方案”。请看当我们打开同义词词典时，在“狡猾者”一条之下有哪些词呢？原来是一些不同类的词如“巧妙的、灵敏的、机灵的”，不含任何贬义—但其他如“狡猾的、狡诈的、滑头的”就完全是贬义词了。
在中世纪的欧洲，骑士崇尚正面进攻，而使用计策这种表面显得如狡诈者一般、绕弯兜圈的做法（就像魔鬼行为）则毫不可取，① 只在民间文学如《狐狸的故事》中，才勉强能见到一点。当然到了15世纪，路易十一是个例外，因为他的王国就对其敌人连续用计，特别是对查尔斯·勒泰梅海尔（Charles le T巑巖aire）。几年之后，尼古拉·马基雅维里（Nicolas Machiavel）与古代计谋重续旧缘，并且加强了其特色；他还加入了心理战，使兵法艺术形成了规模。可是马基雅维里在历史上一直是个问题人物：至今使用的一个形容词“马基雅维里式”② 的存在就充分证明了这一点。
卡尔波夫：
在俄语里，我们也有一个这样的词khitryi，它的含义有：机灵、精巧、难猜、计谋多端，但它也同时有另一些含义：毫无顾忌、滑头、狡猾。
聪明的狡诈
库阿特雷：
你自己是这样做的吗？
卡尔波夫：
我？我觉得不是……也或许在某种时候……
库阿特雷：
那么一个谈判好手是否多少都有点“马基雅维里式”呢？
费黎宗：
这样的谈判者肯定能从赫尔墨斯（Herm弒，希腊语言之神，象征智慧）、比阿瑞斯（Ar弒希腊战神，象征力量）那里得到更多的借鉴，也就是说他永远得自创新招。谈判的属性事实上是一种谋略行动，而所有的谈判都是建立在某些特殊规则上的战斗。是哪些规则呢？即对对方及其言论要予以尊重，和对方沟通要表现出坦诚（与面对面的对手建立某种信任关系是很必要的），要不惜各种代价维持对话（应该建立一些渠道并通过它们在局势陷入僵局前传递信息），还有对时间的掌管（要会把握时机适时地摆出论据以造成出其不意之效）。
库阿特雷：
在实力不