按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我就记得有次谈判的最后一场，当时已是进行了好几个星期的谈判，各种问题都已谈妥，除了总价格有待敲定。那是个星期三，时间大约已是凌晨3点左右，所有的人在如此连串耗神的通宵谈判之后，都渴望能放松好好休息一下。我提出的我方最后售价是5 650这个数字—当然我指的是5 650个百万，即56。5亿法郎，而我可自行决定的底线数字是5 600。可我对面的谈判对手确实已将价格升到了5 600这个价位，但不肯继续提高了；我们休会了几场，可双方还是各自坚持原先的立场。
怎么办？我是否要接受5 600这个数字或者继续争论下去？回到谈判厅时，我独自走近对方首席身边，用一种私下保密的口吻对他小声说：“我给您个提议，我把
5 650降到5 625，您如果立即接受，我外加一次晚宴招待大家……”他看了我一下，然后就伸出手来和我相握。几个星期之后，两个谈判组一起到巴黎最好的餐馆之一去吃了晚宴；宴后买单的数字虽然惊人，但比起我极其成功地“啃”来的2 500万法郎来说，还是很值得的。
库阿特雷：
听你们俩各自的叙述，让我感觉侧翼接敌方式会赢得你们的选票……
卡尔波夫：
它不会赢得我的全部选票，可我也认为它的确不可缺少。
要想成为最高水平的象棋选手，得能找出既能赢棋而别人又没见过的新招，并且用在最关键的时刻。一个普通棋手和一个高水平的棋手之间的差别就在于这种能变换接敌战术的天赋之上；也就是说时而采用逼迫方式，时而利用对手的强弱之势，时而更灵巧地运用某种计策。这种接敌战术的灵活多样性依我看才构成一名棋手的真正实力。
费黎宗：
侧翼接敌方式的好处之一，并非因它能自动导致对手的覆灭，而是因它能像我前面说过的那样导致对手阵营整体“结构的混乱”。一位战略家更倾向于灭对手的士气而不只是其肉体，这样做可收一石二鸟之利：不仅抑制了敌人，还加剧了对敌人的损害。人们知道这种果断地在暗中进行的持续战斗是多么有效，事实上没有哪一种形式的战争比游击战更能发现一个有组织的对手的弱点的了。
侧翼接敌方式比直接和间接接敌方式更为灵活，但却相对迟缓，因为其预期的目的是最终迫使对方停止战斗；而欲做到这一点当然要最大限度地考虑时间因素，以及所有可能会对自己产生影响的心理因素。
相比前两种方式，这第三种则更为有效，而且特别符合保存实力的经济原则，此外这种原则也是福煦元帅特别重视的。也因此这种方式在己方实力明显弱于对手时常被采用。在一种公开竞争中，力量对比就无所谓，好比大卫战胜歌利亚那样，况且也有以弱胜强的时候。可是如果是涉及用计行动，就得抓住时机。而侧翼接敌战术正是算准对手实力逐渐削弱（耗损）的时机而实施的。
这里我要接上刚才阿那托里说的侧翼接敌方式不能赢得他全部的选票这一话题。这首先是由于这种接敌方式较难付诸实施，因为双方在心理背景上处于同一层面上；而且显然决定开战比说服一个对手进行某种让步谈判更容易。但是这种战术方式的实施要求具备一种敏锐的“机智”，并以对手的现状、动向以及其意图甚至其信仰为依据（因为若要想了解一个人，一定要考虑到情绪这一要素）。尤其最后一点，侧翼接敌方式并非百分之百一定取胜，因为没有什么事可以叫对手自动弃权服输。更有甚者，对手一方也可通过自己的谋略行动针锋相对地制造出其不意。那么此时双双用计的局面就变成了一场智斗，最终将是预见力与洞察力取胜。从这点来讲，这种局面下能胜出的一方，必是那个能在反常、不利甚至绝望的境地中还能开发最佳局势的一方，也就是最懂得将矛盾向有利于自己的形势转化的一方。
库阿特雷：
你的意思是说：在形势需要时变更行动规律？
费黎宗：
使用计谋，也就是做到扭转对方的意志，使之转过来与其自己的意愿对立，并与其体力以及其心理、愿望、决心相抗。
侧翼接敌方式主要是一种劝阻性或叫暗示性的战术，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都使其受损的效果；也就是使对手处于被迫改变他自己的战略、行动规则的局势，甚或是采用一种新式行动规则而放弃初衷。
第五篇 成败之后学会消化然后忘记它们
库阿特雷：
现在让我们来看看战斗过后的局面。胜利一方以庆功开始，但他们随后做什么呢？
卡尔波夫：
一场征战过后，一切如常进行！
而我个人在象棋选手中是个另类。俄国人特别喜欢庆祝胜利，此外他们在解释自己胜利或失败的原因时也不总是那么客观。我却一直与这种人不同，我也不太清楚是为什么。总之在这一方面我不太像俄国人。实际上，我对赢棋或输棋的态度有点无所谓，或是说不论怎样，我都不会对输赢两种情况中的任何一种抱持不切实际的幻想；在这一点上我想我是相当实际的一个人。
如果我赢棋了，我会去思考怎么赢的；如果我输棋了，我也会对自己说：以后很快还有机会转败为胜。我同时也知道，即使在100场对局中我赢了90场，也仍然有10场输棋。我认为一旦进入临战，就应该以哲学的角度看问题，即意识到没有人会永远赢棋的。
此外，不是所有的对局都具有同等的重要性，要善于在各种对局中辨别出哪些是至关重要的。
库阿特雷：
但你总还是会庆贺一下你的各种胜利吧？
卡尔波夫：
在很长一个时期内，我都从未在赢得比赛后庆祝过胜利。
我的幸运在于自己每次赛事拼搏后都可以迅速恢复状态，这样才使得我能够在身经百战之后仍然在世界一流棋手中名列前茅。一场大赛结束后，我可以几乎不加停留地投入到另一场比赛中。斯帕斯基就曾经说过，他每参加一次国际象棋大赛就会损失一岁寿命。而我的情况和他不太一样，在我以往30年的职业生涯中，即使是在最艰苦的棋战对局之后，我都可以在两三个星期内恢复状态并重新投入工作。所以经常会出现有人来祝贺我新近刚赢得的胜利而我却几乎已经将之忘记了的情况，因为我在赛后已经很快进入了迎接新战局的准备之中。
我觉得人活着不能把时间花在反复回味自己取得的胜利—当然也不是失败的滋味上。实际上应学会消化然后忘记它们。长久以来我一直认为一场胜仗虽然可能为你的形象与名誉增光，但它却对确保你的前途无助于事。这就正如英语中常说的那句话：“打完胜仗之日，就是扣紧头盔之时。”①
费黎宗：
拉封丹也写过类似的话：“傲慢的胜利者都会丢掉饭碗。”显然，一场冲突过后，双方都必须保持清醒，应该从中吸取些什么呢？一场战役充其量也不过是整段历史中的一个章节。所以对于刚刚败阵的一方来说，首先得赶紧恢复清醒；而对刚刚取胜的一方来说，也正是赶紧筹划未来之时。打败一仗并不能使历史终结，同理，打赢一仗也不构成历史的完整。
“成就、赢得”这些动词都需在各自后边加上个宾语一起使用，而不能简单地说“我成就”、“我赢得”，因为人们不能只成就其职业中的一个片断，也不能局限在一项战略领域内去赢得。所以应当学会发掘一场胜利或一场失败的全部价值。我们大家也许还记得马哈巴尔在汉尼拔赢得坎尼战役后对他说的那段有名的且有预见性的话：“上帝不会赐人以全能，他不会让同一个人拥有一切天才。汉尼拔呀，你知道如何获得一次胜利，但你却不知道如何利用这个胜利。”①
库阿特雷：
概括来说，你们二位都同样建议战胜者保持谦逊，而战败者则要重振精神。
卡尔波夫：
对，无论处于哪种态势中，最好都先忘掉冲突而尽快重新投入战局分析。这也不仅仅只是针对象棋手或商务领域人士，我会对一个军人、一名运动员、一位政治家或一位电影明星做同样的建议。如让…弗朗索瓦刚才说的，与其偏好一次成功，肯定不如在经验面前更加
谦逊。
库阿特雷：
在一场