按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
抢铮匾氖俏侍庖孕汤唇饩觥！ �
库阿特雷：
直接接敌方式最初是否是从罗马人那里学来的呢？
费黎宗：
是，因为罗马人将正面进攻艺术传播得很远，但我们也不应忘记希腊人。在古希腊时代，方阵军团都是由重铠甲武装兵组成的，一个横排接着一个横排以密集队形前进，不给人留下任何逃跑的可能；两个方阵互相正面冲击的猛烈厮杀方式其实符合一种经济原则：即为减少由战争带来的灾难而避免长期战争，取而代之为一场互不相让、胜负立判的决斗，并由这种直截了当的交战来取得一个干净利落的最终决定。
库阿特雷：
何以说直接接敌方式具有冲突性质呢？
费黎宗：
因为这种方式，一方对一个它既不想了解也不想与之谈判的对手有一种无视其存在的倾向，加之此种方式几乎不考虑时间因素，就如同它也不考虑经济与心理因素一样，一场正面接敌行动也必须速战速决。可谁要抢速度谁就得付出代价：直接接敌可不是一种很经济的方式。
确切地说，这种方式只有在极特殊的条件下才能取胜，即相比对手而言己方兵力占有绝对优势（据兵家讲至少要多出两到三倍），可这种优势却很少出现。此种情势可以列举出的有：中世纪时期的骑兵战、大规模的堑壕战、大面积的空袭轰炸、全方位的尖端研究以及商业界敌对性的公开标价收购行动，这些都属于这种直接接敌方式。
库阿特雷：
如此看来，直接接敌方式—这种“红脸”风格因为是战争的本质所以才普遍使用，但在谈判厅中或象棋比赛场上都不太合时宜。
卡尔波夫：
在象棋赛场上，当对阵的两个棋手实力相当时，谁若过分地采用冲突性风格，谁就会很快招致重创。当然，有时在那种一人对多人的同时对局中，或两个棋手实力悬殊太大时，强方都会采取一种直接接敌的强攻方式，但在这种情形中，这已经算不上是什么“对弈”了。
第二篇 直接接敌战术骄傲是一种毒品
费黎宗：
所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。
我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。
然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。
库阿特雷：
阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？
卡尔波夫：
有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。① 当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让…弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”
库阿特雷：
可塔尔赢得了冠军……
卡尔波夫：
那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。
库阿特雷：
这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？
费黎宗：
有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。
第二篇 直接接敌战术最后通牒
库阿特雷：
你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。
费黎宗：
这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。
一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。
指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼（Andr？Glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。
所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。
我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。
库阿特雷：
你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？
费黎宗：
应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致；而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”①
实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落（比如当我方向对手宣布自己的目标时）；第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。
第二篇 直接接敌战术回归谈判的本质
库阿特雷：
面对那种藏起锋芒的冲�