按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这个Closer去和客人交易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为〃四方块〃的表格上。这个〃四方块〃便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
〃Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。〃阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的〃四方块〃，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
〃你首付可以放多少钱头款？〃
〃我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。〃温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：〃新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？〃
温娣表现出难色：〃我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。〃
阿尔笑了：〃我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？〃
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：〃我想最多三千五百块头款。〃
〃好，三千五。〃阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，〃那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？〃说着便在〃四方块〃的一个方格里写下300。
〃不行，〃温娣连连摇头，〃我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。〃
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：〃怎么样？〃
温娣坚定地摇摇头：〃二百五十，再多了我一分钱也没有了。〃
〃什么？二百五十？你不是跟我开玩笑吧？〃阿尔瞪大了眼睛。
温娣苦笑着说：〃我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，只好算了。〃听了这话，阿尔点点头：〃我知道你是个诚实的人，就让我到总经理那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是把车子开走？〃
温娣点点头。
阿尔在250元的下面划了一道：〃请你在这里签一个字。〃
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！〃
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：〃温娣，你保护我一下怎么样？〃
温娣正在不解之间，他又重新坐下来：〃你给我开一张三千五百块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。〃
〃这样会管用吗？〃
〃口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车他不卖的话我再还给你。〃
温娣笑了：〃你的老板就这样小孩子气啊？〃
阿尔也笑了：〃人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。〃
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹签了一张支票。
周新泉现在虽然尚弄不清楚阿尔搞的什么名堂，但是他觉得这里肯定有文章。如果这笔交易真的没有谈下去的余地，阿尔肯定不会费这么多的唇舌。他打算跟着阿尔一起走进经理办公室，阿尔却挥手示意他留在小屋子里跟温娣聊天。周新泉明白这表面上是出于礼貌，使客人在等待中不至于感到无聊，但其中的真正用意是利用聊天，使客人没有时间思考计算，以免他们临时改变主意。
周新泉觉得没有什么好聊的，从信用申请表上他知道温娣是一个小学教师，便打听她教什么课。温娣说自己是数学教师。两个人随便聊了些关于美国是电脑越来越快，人脑越来越慢的现象，阿尔就回来了。
阿尔没有说话，显得面无表情的样子。温娣有些紧张地看着他：〃结果怎么样？〃
〃还算好，他没有一脚把我踢出去。〃
阿尔拿出手里的纸摊在她的面前。
纸上每月250的字样被粗墨笔划掉，在它的下面大大地写着349。
〃这也差得太远了。〃温娣喃喃地说道。
阿尔仍然是面无表情地看着她，没有说话。
愣了一会儿，温娣站了起来：〃看来我是选错了车子。〃
阿尔也站起来：〃如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一点的车子，或者你以后再来。〃他同温娣握手，然后对周新泉说，〃你记下来温娣的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。〃
周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再见声刚落下，就跟着高叫一声：〃ein。〃
他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们都在忌妒他出色的叫客人本领。
他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：〃阿尔让我替你接这个客人。〃
周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：〃我的那张支票还在你们的手里。〃
周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公室。周新泉站在楼门口没有动，眼睛仍然瞟着保罗和自己叫到的那个顾客。他身边的墨西哥裔销售员迈可从前面推了他一把：〃跟进去啊，你的交易还没有完呢，你用不着在这里叫客人。〃
周新泉回身瞪了他一眼，但是还是随后走进总经理办公室。
总经理威廉拿着那张支票笑着说：〃我是真的不想还给你啊。〃
〃那你为什么不给人家更好一点的价钱呢？〃阿尔站在一旁问道。
〃可是我不能赔钱……〃
〃你的车子在停车场里面放时间长了不一样等于赔钱？〃阿尔反问。
〃对呵，〃温娣说，〃我看阿尔说的是实话。〃
〃人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了，竟然你还不要。〃阿尔在发牢骚。
〃这是……哪辆车？〃威廉的口气有些松动。
〃九一年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。〃阿尔在一边提醒他。
〃这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成本。只要不赔太多我就放车。〃说着示意周新泉带温娣回到原来的交易室。
没有过多久，阿尔便兴冲冲地走进来：〃好了，这个家伙让我三说两说总算开了窍。〃
〃他答应我的价钱了？〃
〃想不到，想不到，今天赶上这个家伙高兴。〃阿尔仿佛没有听懂她的问话。
〃每月二百五十元？〃温娣急切地问。
〃所以说买车就是不能太着急，要有耐心。只要我们下决心跟他磨，早晚他会让步。〃这个时候阿尔显得特别有耐性，他等自己的话都讲完了才把手里的纸摊在桌子上面。
〃四方块〃上349元已经改为285。温娣的脸上立即现出了失望：〃每月二百八十五，我还是付不起啊。〃
看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
〃他已经给你减了六十多元啊？〃
〃可是我每个月拿不出这么多钱。〃
〃二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么样？〃
阿尔