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第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（2）
客户：“××电器公司，您好！”
原一平：“您好！请接××总经理。”
客户：“我是××，请问您是哪位？”
原一平：“××总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教您。”
客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。”
原一平：“不知道下个星期您哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访您。”
客户：“嗯……下星期五吧！”
B怎么知道我的电话？
●应对话术
话术1我们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心，我一定会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的！
话术2像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？
话术3我是通过您朋友××介绍才知道您的联系方式的，他对我说您现在有×××方面的产品需求，所以让我联系您，您看您今天下午还是明天有时间，我们可以见面谈谈吗？（如果对方问是哪个朋友）看来您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是谁，他说怕因为他的引见让您有压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字，好让您轻松地做出选择。我受您朋友的托付，应该信守承诺，我想您一定不会为难我吧，明天或后天下午见个面好吗？
●话术须知
1。客户提出这样的问题，就说明对我们销售人员怀有戒备心理。这时，销售人员一定要用诚恳的态度回答，必要时做出解释，解除客户的疑虑。如话术中的“不过您放心，我绝对会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的”。
2。喜欢被别人赞美是人的本性。所以，当客户提出这样警觉性的问题时，我们可以采用赞美法消除客户的抵触情绪，利用客户固有的希望被重视与认可的心理来引起对方的交谈兴趣，进而完全接受我们。比如话术2中的“像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢”。
3。如果是通过介绍才知道对方联系方式的，那么一定要提及介绍人，甚至需要先发制人，主动向客户提及介绍人，例如：“×总，您好！我是××公司的销售人员Y。×××（介绍人）让我打电话问您是不是有……的需求。”“×总，您好，我叫Y，××向我介绍说您要购买……”这样就会给客户造成一种压力，一般来说，客户会因为碍于朋友的面子而答应邀约请求。这种方法是提高约见几率的良方。赞美法：赞美法的邀约方式是通过人们渴望得到赞美的心理达到邀约客户的目的。这一点对女性客户更为有效。当然，赞美一定要表现出真诚的态度，而且赞美的技巧也是销售人员应该学习的，要让客户在被认可的愉悦中不知不觉接受我们。赞美要做到恰如其分，虚情假意、无端夸大的做法必定会失去客户的信任。
压力法：如果跟客户说是某某朋友介绍的，那么客户一般会“留下三分薄面”，再加上我们自己的努力，就会大大提高邀约的成功率。
现场一
销售人员小王第一次打电话邀约赵经理（女）。小王：“赵经理您好，我是××公司的销售人员王××。”
赵经理：“你好，请问你有什么事情吗？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（3）
小王：“……”
赵经理：“喂，请问你有什么事情？”
小王：“哦，不好意思，赵经理，我太专注于听您的声音了。您的声音真是太好听了，而且这么年轻就做成了这么大的事业，真是佩服！”
赵经理：“哈哈，你过奖了，找我是有什么事情吗？”
小王：“赵经理，是这样的，我想跟您谈一下我们公司新开设的培训课程，我看了贵公司的一些资料，我想这次培训会对您的员工有很大的帮助。如果您可以组织员工参加，我相信，将来您一定会成为同行业的名流。”
赵经理：“不敢当。可是我明天会很忙，后天下午两点你过来吧。我感觉你这个人还很风趣，所以有兴趣听听贵公司的培训方案。”
小王：“赵经理的爽快真是让我感到意外，好的，谢谢您，我后天下午一定拜访您。”
现场二
保险销售员范斌通过老客户的介绍，结识了一位新客户雷总，这天他拨通了电话，开始他的电话邀约。
范斌：“喂！您好，我找雷总。”
雷总：“我是雷××，您好！”
范斌：“雷总，您好，我是范斌！您的好友李经理的朋友！”
雷总：“哦，你好！请问有什么指教？”
范斌：“李经理刚参加了我替他办的一项全家保障计划。参加之后，他认为您最需要这份计划，所以叫我一定要和您联络并让您参加。”
雷总：“全家保障计划是什么呢？是不是保险？”
范斌：“对！是保险！是一种很特殊的全家保障保险。像李经理，他一个月只用5000多元，除了全家人都有了医疗保险、防癌保险、平安保险之外，他自己遭遇像受伤、生病等小事故时，在得到医疗给付的同时，还能享有住院津贴等其他福利。一旦遭遇重大事故，我们将会支付给您家人200万～500万元的赔偿，如果没有任何事故发生，满期后不但能把所缴的钱都拿回来，还会拿到增值金和红利，所以这是一项集合保险和投资的多功能保障计划。”
雷总：“嗯……那你明天上午十点过来吧。”
范斌：“好的，我们明天见。”C我很忙，没有时间。
●应对话术话术1是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，会讲到企业如何选对人，如何用对方法，如何减低成本、提高效率，如何培养优秀人才为企业服务等诸多问题的解决方法。您打算自己过来，还是和副总一起过来？我提前给您安排座位。
话术2可以看出您是一位热爱工作、有事业心的成功人士。我只是给您介绍一下我们公司的产品，并不会耽误您很长时间的，我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？
话术3是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便跟您确认一下具体时间，避免浪费您宝贵的时间。请问您明天有空，还是后天有空？我可以去拜访您。
话术4是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好呢？所以我们要在有限的时间里忙出最大的价值。但是，假如我们通过某种途径可以在减少忙碌的同时获得最大的收益，岂不是更好？
话术5嗯，我理解。如果我给您提供的产品不能满足您的需求或者不能带给您利润的话，我是不会联系您的。所以，您与我谈话耗费的时间是非常值得的。请允许我向您提出面谈的请求，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（4）
话术6您忙说明您的企业发展得非常好，所以我才想见见您。正因为您的企业状况良好，所以我才更要让您认识一下我们的产品，我相信只有像您这样的企业领导人，才能认识我们产品的价值所在。
●话术须知
1。有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。例如：“我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？”
2。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，例如：“我只需占用您25分钟时间就可以了，而这25