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要得到销量，先要表现一下酒量—已然成为普遍的商业交际；远不止烟草行业如此。
与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。
对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：“姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！”姜灿很感激这种热情友好的见面—并不像传说中的东北人！
但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成“深水炸弹”！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！
姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：“感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。”
姜灿觉得话很切题，就讨教道：“您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！”
领导点上烟说：“要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉得产品是最好的广告，品吸面越大越好；当然，品吸是需要投入的！”
姜灿表态道：“我们建立专门的片区，就是想满足不同市场的需求，搞好研究、做好应对工作，您的意见太好了！”
领导谈兴正浓：“我们作为商业这一块的，除了指标任务要完成外，销哪家儿的货还不是一样！您说对不？你们的货也属于名优品牌嘛！关键是市场要消化得了。说句不该说的话，我们对畅销品牌的意见还大一些—拿货不及时，牛得很呢！”
第九章 戒（7）
姜灿借机表达了在公司片区经理人会议上形成的决议：公司将做好售后服务，希望与当地烟草公司联合做推广工作，包括对重点销售户的服务和奖励、防止价格波动的措施以及监管串货方面的对策等。
领导关心的“耐心和投入”得到了姜灿的正面答复，很满意地说：“这么说来，我们要在一起好好干了，是不是得走一个？”问题得到了解决，碰杯是自然的事。
姜灿庆幸正事说得早，因为酒力上涌，眼看就要进入休眠状态了；赶忙转头对片区经理说：“你今天不许喝酒，总得有个清醒的，免得误事！”
逢人敬酒时，片区经理只好说：“不抽烟、不喝酒！”
领导不满地说：“瞎掰什么？我们不是喝过吗？小样儿，还‘不抽烟、不喝酒’呢！”
姜灿打圆场说：“人家是‘不抽烟则不喝酒’—不到东北人抽上我们烟的一天，他就不喝酒！哈哈！—今天就放过他好不好？”
大家也就明白了四川人的精明，不知道东北人会不会在心里喊“川耗儿”？但人家毕竟是客场，东北人还是理解了。
接下来的事情姜灿不是很有印象，好像大家出了“丰收菜”，车在街上转了几圈。街上的澡堂特别多，后来进过一家KTV，还有小姐倒酒、唱歌……
明天姜灿醒来时，片区经理赶忙问：“没事吧？东北人的酒量是见过了？”
姜灿惨笑着骂道：“我是替你龟儿子当炮灰的！”
东北的局面由此打开，姜灿着手解决的另一个问题，继续对品牌展开研究。他为此请老总特批，成立了一个品牌战略专家组；阿弥仍然是组里的成员。姜灿的这种办法一来是遵从老总所言“花小钱办大事”的教导；二来也是顺应成都的人文风格，充分利用“说客”在运筹上的作用！从袍哥帮派、五老政治，到如今每一个茶房中进行的摆谈，成都真正是个“说客”遍地的地方。姜灿决定充分利用这样的先天资源，使顾问班子能够在管理制度之外畅所欲言地谋划品牌问题！
阿弥沉静在自己的小天地里悠哉了几年，对于烟草行业的运筹，显得几分在野的从容和不拘一格。他在专家组成员的第一次会议上就大放厥词：
“现在的格局是资产收之于内，而品牌放之于外。首要问题是占位——品牌的占位。品牌竞争的核心其实是差异化的竞争，包括了品牌文化的差异化、品牌价值主张的差异化、市场定位的差异化等。目前来看，烟草市场还是一个广阔的游击市场，没有一个品牌在文化上建立起来了自己鲜明、稳固的根据地；所以在梳理我们的品牌文化、确立我们的品牌占位时，完全没有必要去跟现有的品牌冲撞。很简单的道理就是，既然是一个游击战争的大市场，有什么必要去组织正规军与别人消耗？”
“比如说呢？具体办法是什么？”姜灿问出了在场专家们的心里话。
“比如说，‘白沙’永远做一个字，叫做‘飞’的理念；‘大红鹰’做一个‘胜利’的意象，有些品牌去跟风就没有必要！中文语境的意念空间太大了，烟草广告说白了是一个有意念主张的意识形态问题。在中文语境下，意识形态是可以很广阔的—中国文化本来就是多元价值取向的意识形态。”
有专家问：“我觉得阿弥先生的开题是不是远了一点，我们是来解决问题的，不是漫谈泛泛的品牌问题！”
阿弥说：“这个意见提得好。我要声明的是，放出去的品牌是有自己独特历程的；这就是区域性品牌走向全国常常被异化，国际性品牌来到国内多半水土不服的原因。我主张，为了长远地解决品牌规划问题，首先要研究全行业的品牌问题。我刚才讲了一个不跟风的建议，走向全国市场很容易出现这种错误；看似是捷径，其实是弯路！大家原先都不上卫视，所以雷同了都不知道；一旦到卫视上撞车，再来解决，已经很晚了。如果我们不能避免这样的问题，今天坐在这里就毫无意义！”
阿弥慷慨激昂的精气神重新焕发，叫姜灿好不喜欢。怪不得说成都出鬼才，闷在这里的阿弥并不像他担心的心若止水！作为朋友，姜灿觉得这劲头比内容更重要。
“与外部的差异化，是和平相处；与内部的差异化则是友好提携。我认为内部的品牌要强化一个差异化定位的问题，差异化定位就能更好地交叉补位！从品牌文化、目标人群、价格、市场分布，甚至把哪些作为战略品牌、哪些作为战术品牌的问题，都要有一个界定。内部品牌解决好了，跟外部企图相结合，可以形成一个仙人球模型式的品牌布局—别人进来无处插手，但进攻别人却可以很锐利—换句话讲，那些用来进攻外部市场的‘针刺’恰好是保护内部市场的利器。”
第九章 戒（8）
阿弥的言论对于广告人，也许可以归为策略概述；但对于现场的专家而言，多少有点儿形而上。这些专家中，有从事市场调研的权威，有设计公司的能手，有烟草研究所的高工，还有高校的学者。从心理上，他们或多或少都带有些生意上的考量。阿弥是个无欲无惧的“说客”，所发言论是没有生意上的落脚点的，故而显得空洞而泛泛！商场上的人都知道一个所谓的“蜥蜴法则”，是说对于项目先咬上一口，产生创口；等创口发