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原则，惟一能与之分庭抗礼的是政治上的需要。出于扩大势力范围的需要，列强们往往不得不忍痛割爱，放弃利润。因此赚钱的本能和政治上的野心相互牵扯着，把世界各国的国防部和外交部紧密地联系在一起。
任何一个国家，假如仅仅打算建立起自己的初级军火工业，其实并不困难。制造步枪、自动武器及两者使用的弹药和手榴弹、手枪，相对来说都不复杂，对技术水平、工业基础及各种原料的要求并不高。但是小国由于自身的需求量甚少，不值得为此建立一套相应的工业设施，所以通常是从大国那里购买武器成品。此外，他们也明白，本国落后的工艺水平使得他们实在无法在军火出口市场上与他人抗衡。
虽然如此，在过去的20年里，相当数量的越来越多的二流强国大力发展并建立起本国的基础军火工业。一般说来，生产的武器越复杂，困难也就越多，能够制造的国家也就越少。制造小型武器很容易；生产大炮、装甲车、坦克却并非易事；要想建立一整套造船工业体系，生产现代化的战舰，更是难上加难，制造先进的喷气式战斗机和轰炸机则最为艰巨。因而，人们常以一个国家所能制造的最尖端的兵器和该国不得不进口那些它不能生产的武器来衡量其军火工业发达的程度。
在西方世界中，主要的军火生产与出口国家有：美国、加拿大、英国、法国、意大利、西德（1954年签订的巴黎条约禁止它制造某些武器）、瑞典、瑞士、西班牙、比利时、以色列和南非。瑞典和瑞士虽属中立国，但仍然生产并出口非常先进的武器。以色列和南非建立起本国的军火工业则是由于它们处境特殊，不愿在出现危险时过分依赖任何国家，这两国的军火都极少出口。余下的国家均属北大西洋公约组织，它们之间有一项共同的防御政策。由于军火出口牵涉到外交政策，这些国家还在一种不甚明确的程度上相互配合，共同行动。向它们之中任何一国申请购买武器，都得经仔细审阅后方能决定是否同意，再最终售给武器。基于同样的理由，任何购买它们武器的小国都必须签订一项书面协定，保证不得在未经它们书面许可的情况下将买来的武器转交给第三方。换句话说，这些国家在同意出售武器前，总是要问上许多问题，而且通常是由外交部而不是军火出口部门最后拍板批准。这样，几乎所有的军火生意都难免成了政府与政府之间的交易。
东方集团的武器是相当规范化的，主要来自俄国和捷克斯洛伐克。中国作为后起之秀，其军火工业水平如今已达到了相当先进的水平。共产党国家军火出口政策与西方根本不同，在那儿起决定作用的是政治影响，而不是利润。苏联常把数量惊人的武器作为礼物馈赠给他国，分文不取，以投其所好。由于笃信枪杆子里面出政权这一信条，所以共产党国家常常不仅只是向合法政府出售军火，而且还对它们在政治上赞赏的“解放组织”供应武器。在多数情况下，这些武器不是出售，而是馈赠。因而几乎世界各地的共产党人、马克思主义者、极左分子或者革命组织，都能保证得到相当数量的武器，不致使游击战争必需的军火短缺。
持中间立场的中立国家瑞士和瑞典，总是根据它们自己确立的原则，来决定该向谁出售武器。因此，它们的军火出口为道义所局限，这是其他国家均不采取的立场。
由于俄国人不仅向官方政府而且向民间组织出售、赠送武器装备，而西方国家想如法炮制却又畏首畏尾，于是私人军火商便应运而生了。俄国人根本无须私人军火商，这种人的出现，完全是为了适应西方的需要。他们是这样一些生意人：如果有谁想要购买武器，他们可代为效劳；但为了能使他们的买卖长久，他们必须与本国的国防部紧密合作，否则就会被视为进行非法交易。因此，这些人完全是从自身利益出发，来遵照本国政府的意愿行事的。再说，他们出售的军火也许就是买自本国，所以如果他们引起本国政府不快，可能就会被切断武器来源，更不必说他们还担心万一引起政府更大的不满就会被撵出这一行业。
因此，这些合法的军火商们通常是自己国家的公民与居民，总是在与本国政府磋商、征得同意后，方才向买主出售武器。一般来说，这些军火商都是资本雄厚的大老板，他们居于私人军火交易的最高层。
在这一烂泥塘中，次于他们的是些小一点的鱼虾。再往下便是那种自己并不存有军火，但由某个属政府所有或归其控制的大型兵工厂特许供应武器的合法商人，他们代表顾客去和兵工厂洽谈，然后收取佣金。他们的合法性取决于他们俯首听命于政府的程度，因为正是由政府所属的兵工厂供给他们武器的。不过，这并不妨碍他们之中的某些人偶尔也欺骗政府一下，大捞一把，尽管有两个颇有名望的商人在这样耍弄手腕后被他们的政府所察觉，从此丢掉了这个饭碗。
在烂泥塘底鬼混的则是黑市军火贩子。他们由于没有政府颁发的执照，因而总是自行其是。他们手头的军火也许都是非法的。他们之所以能在这一行业中站住脚，是因为军火交易中的秘密买主——某些个人或组织——离不开他们，这些买主既非某国政府，也不代表本国官方，因而不可能洽谈政府间的军火交易，也无法获得任何西方国家官方默许，从合法私人军火商那儿买到武器。出于意识形态方面的原因，他们也无法说服任何共产党国家支持他们的事业，但他们却需要武器。
在军火交易中，一份非常重要的文件被称之为“最终使用人证书”。这份证明书表明，这一武器是直接卖给最终使用人或他们的代表的。在西方世界里，最终使用人都必须是主权国家的政府。只有当武器装备属于某个秘密机构赠送给一支非正规军队，或者纯粹是一笔黑市军火交易时，卖主才不过问“最终使用人证书”。前者可举出“猪湾战斗”中美国中央情报局无偿援助反卡斯特罗的军队以及装备刚果雇佣兵的例子，后者的典型是由支持爱尔兰共和军（临时派）的欧洲和美国各界人士私下运抵爱尔兰的大批军火。“最终使用人证书”作为国际性的文件，并无特定的规格、形状、大小或专门的措词用语。它由某国官方的代表或政府写下的书面证词，说明本国政府授权持证人或者军火商向供应国政府申请购买并出口一批武器。
有关这一证书的重要之点，在于有些军火出口国对此检查极严，以保证其真实可靠；另一些国家却对此奉行所谓“不可过问”的政策。毋庸置疑，和其他任何东西一样，“最终使用人证书”也可以伪造。当香农飞往汉堡时，正是小心翼翼地跨进这一天地。
他明白自己肯定不能指望任何欧洲国家直接售予武器，也不幻想哪个共产党国家会卖给军火。事实上，它们定会坚决反对推翻金巴政府的任何尝试。基于同一原因，任何直接购买武器的申请都将首先“泄露”计划，结果导致整个方案告吹。
同样，他也不可能和任何大型国营军火企业——如比利时国家兵工厂——打交道，因为向这些产销结合的国营军火企业提出的任何购买武器的申请，都势必转交给政府批准。此外，他也不可能前去拜会某个大军火商，像伦敦的科格斯韦尔、哈里森或者伯明翰的帕克·黑尔，以及同属这一类型的瑞典的博福斯，瑞士的厄利肯，西班牙的赛特姆公司，西德的维尔纳之流，捷克的奥默尼帕尔公司，意大利的菲亚特公司等等。
而且，他还清楚地意识到，这一次购买武器情况特殊：所需数量太少，不足以引起那些惯做大宗卖卖的军火巨贾们的兴趣，更不能吊起前军火大王萨姆·康明斯的胃口。康明斯发迹于摩纳哥的一栋小阁楼内，战后整整20年里一直在那儿操纵着一个巨大的军火王国。如今他已隐退，去尽情享受他几十年来赚下的万贯家财。类似萨姆·康明斯这样的军火大商还有：维也纳的施特拉卡蒂博士——此人是位于捷克首都布拉格华盛顿大街门号的奥默尼帕尔军火公司的股东之一；慕尼黑的朗根施泰国博士；罗马的佩雷蒂博士；布鲁塞尔的卡梅门特先生等等。香农对他们根本未抱奢望。
他必须深入到这一行业的下层，寻找那些愿做小笔生意的军火商，比如：康明斯以前的同伴、德国人京特·莱因豪泽尔，巴黎的