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2。 销售区域市场潜力
批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。
3。 销售区域边界
明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。
4。 销售区域的市场覆盖
批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
5．零售商销售代表
批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。
第十五条 确定各区域市场基本销售目标的考虑因素
1．地区人口。
2．基本消费群体的消费水平和购买能力。
3．产品在市场上的被接受程度。
4．市场的竞争状况。
5．市场发展的潜在能力。
6．产品上市时间（品牌知名度）等。
第十六条 设计区域目标的准则
1．可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。
2．具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。
3．挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
第十七条 销售区域目标的基本内容
1．销售客户维持和开发目标。
2．销售费用控制目标。
3．客户关系目标。
第七章 销售行动管理和业绩考评
第十八条 销售报告系统管理
销售报告系统主要包括：
1．销售日报表
这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。
2．周报表
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。
3．月报表
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。
第十九条 批发商销售代表市场走访管理
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：
1．明确销售业绩评估的关键指标：
（1）每个销售代表每天的平均访问次数。
（2）平均每次访问时间。
（3）各期的新客户数目。
（4）每百次销售访问收到订单的百分比。
（5）平均每次访问费用。
（6）各期的客户丢失数目。
2．对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
例二 零售商管理规范示例
第一章 零售商销售代表的职责
第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：
1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。
2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。
3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。
4。 做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。
5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。
6。 做好零售店的库存管理工作。
7．做好导购人员的管理和培训工作。
8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。
9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
第二章 零售开发工作程序
第二条 客户调查
1．调查内容
（1）区域内零售商分布状况。
（2）主要零售商性质及经营、财务状况。
（3）零售商基础资料及其经营负责人资料。
（4）零售商业务能力及客户覆盖面。
（5）零售商回款信用。
（6）零售商目前的主营品种及品牌。
2．调查方法
（1）收集、整理与分析公司现存资料。
（2）利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。
（3）实地调查。
（4）查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。
第三条 选择零售客户
1．选择零售客户的原则
（1）在同行业里受到尊敬。
（2）在一个地区里拥有一定的实力。
（3）具有一定的客户服务水准。
（4）销售额稳定。
（5）有积极拓展生意的欲望。
（6）信用程度较好。
（7）市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。
2。 鉴别客户的基本依据
（1）客户的经营规模和资信情况。
（2）客户的员工人数、素质等基本情况。
（3）客户的仓储能力和运输能力。
（4）客户对最终消费者的覆盖范围。
（5）客户的内部管理及组织结构。
（6）客户的售后服务能力。
第四条 进店事项谈判
1。 各项合同条款谈判
（1）价格条款。
（2）付款结算方式。
（3）首批打款金额和进货品种。
（4）服务条款。
（5）供货条款。
（6）双方的其他主要权利和责任。
2。 协商专柜的位置和尺寸要求
（1）专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。
（2）不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。
（3）专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素
综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。
3。 各项费用的讨论
（1）进店费。
（2）场地费。
（3）保底费。
（4）促销员管理费。
（5）专柜维修费。
（6）照明用电费等。
4。 商议开店促销的策划和投人
（1）双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。
（2）双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。
第五条 签订合同和提出开柜申请
1。 签订合同时的注意事项
（1）使用公司提供的合同表单。
（2）条款内容要填写清楚、全面。
（3）条款执行时间明确并得到承诺。
（4）合同各条款不能违反公司的各种规定。
（5）及时呈交给上级审阅。
2。 向公司提出开柜申请
（1）向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。
（2）标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。
（3）提供与商场签订的合同文本。
（4）填写开柜申请单。
第六条 商场付款和组织配货
1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。
2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。
3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。
第七条 正式开店前的准备
1．促销活动的方案设定和费用申请。
2。 与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。
3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。
第八条 正式进店
1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。
2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。
3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。
第三章 零售店日常访问
第九条 进店前的准备工作
1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。
2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。
3。 检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。
第十条 检查店面并进店问候
1．与店内工作人员亲切打招呼。
2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。
3．检查店内产品陈列是否齐全。
4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。
5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。
第十一条 搜集竞争品牌情况
1．竞争对手广告、店铺陈列。
2。 新产品的价格、性能、特点及销售情况。
3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。
4．监控竞争对手的促销活动。
第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息
1．向导购人员询问销售情况并记录。
2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。
第十三条 沟通现存问题
1．库存问题。
2．销售问题。
3．店内促销问题。
4．送货问题。
5．其他需改进及提高的问题。
6．回款问题。
第十四条 在商店里收款时应注意的问题
1．了解销售量（分析整体市场走势）。
2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。
3。 与商店有良好的沟通。
4。 在合适的时间结款。
5。 提前对账，核清金额。
6。 与商店财务人员建立良好关系。
第十五条 道谢并提示下次到访日期
1．道谢、提示下次结款日期。
2．告�