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得嘴里生起了水泡，他自投身推销员行列以来从没有遇上如此难以攻克的难关。此前在五金厂推销并不畅销的洋铁水桶，李嘉诚也没有几天不开张的纪录，而今他居然刚到万和塑胶公司就遇上了尴尬和难堪。他不但让老板王东山大失所望，还让包括林乐怡在内的几个推销员轻视。不过，李嘉诚的长处是越处于这种困境他越头脑冷静。对于攻克太平洋商行的计划，李嘉诚始终不肯放弃。他清醒地意识到，如果自己想在万和塑胶公司站住脚，惟一可行的办法就是必须打开拒人于千里之外的太平洋商行大门。否则他如果也象林乐怡那样把目光盯向普通香港居民或小商店，那么，他就永远不会做出让人刮目相看的业绩。
可是，像太平洋商行这样的老板，简直是刀枪不入。李嘉诚默默反思自己前次碰壁的教训，希望从失败中找出自己的失误。他始终感到如若能与太平洋商行做生意，接近老板是一大难题。而无法接近老板就根本谈不成生意。他知道太平洋商行的老板由于年轻得志，再加上崇洋媚外，趾高气扬且又根本听不进任何逆耳之言，所以他一个小小推销员想接近他，或让他认真听听自己的建议，简直比登天还难。
21、推销越做越老练：让产品自己说话
那一天，香港刮起了飓风，接着又下起了滂沱大雨。李嘉诚心情不爽，他在雨中徒步行走，不知不觉又来到那幢熟悉的黑色大楼前面。雨中的太平洋商行黑色大厦在他眼中宛若一尊傲视一切的巨兽。李嘉诚想到再过几日他就可能因出师无果而悻悻离开万和塑胶公司了，再一想到自己将来的处境，他真想大哭一场。就这样，他茫然走进了一个小餐馆。
窗外大雨倾盆，里面客人不多，李嘉诚破例地喝了酒，而且喝了满满一杯烈性威士忌。他越想这次进入万和公司后的困境，心里越感到憋闷。早知今日，何必当初。他竟一个人对酒唏嘘，凄然落泪。
这时候，不远处有一位须发皆白的老人，在静静地观察他。老人悄悄走了过来，轻轻拍了下他的肩头，说：“年轻人，莫非有什么心事吗？”李嘉诚抬起头不好意思地拭去眼中的泪水，苦笑着摇摇头，说：“老伯，没事！”老人仍然坐了下来，与李嘉诚攀谈起来。李嘉诚见老人真诚，索性把他如何从五金厂跳槽，如何为万和公司推销产品遇上阻力，以及前次他贸然求见太平洋商行老板遭拒等情形，如实向白须老人倾吐一番。老人同情地叹息了一声，说：“年轻人，我像你这个年龄的时候，也给英国人打过工，那时也遇上过困难。不过，只要你有恒心，困难不是不能克服的。我想，太平洋商行的老板也不是无情之辈，只要你想真心结交他，将来他也会被你的真情感化的。”
“像他那么盛气凌人的大老板，我一个小推销员怎么结交？”李嘉诚茫然地看着老人。可是老人却说：“是啊，如果你想正面结交老板，当然会有一定的困难。不过，你不妨采取迂回战术嘛。譬如我就是他家的守门人，如果你想接近老板，从商行不能进门，我是可以放你进他家大铁门的。”
“什么，您就是老板家的守门人？”李嘉诚大喜过望，忽然紧紧抓住老人的手，竟然动情地呜呜哭起来。他想天无绝人之路啊，竟在他走投无路之时，意外在一家小酒肆里遇上了也在这里吃饭的老板门卫。老人也是社会底层人士，对李嘉诚的处境颇同情，他说：“将来我找机会让你见老板，当然，最好是他心情好的时候见面，谈成生意的可能性更大一些。譬如老板的儿子是他心头肉，每当老板儿子功课出了成绩的时候，老板就会格外高兴，因为老板的妻子刚去了美国，所以……”
“哦，老板的儿子我见过的，我见过的。”李嘉诚听到这里，忽然兴奋起来，因为他蓦然忆起那天在老板办公室见到其子纠缠他看赛马的情景。想到这里，李嘉诚灵机一动，忽然对老人求助地说：“老伯刚才一席话，对我来说胜读十年书。您老人家说我如果想做成这笔生意，最好的办法是结交老板，是吗？”“对对，这是常理。任何人只要能彼此信任，都是可以成为朋友的。”李嘉诚听了眼睛一亮，一个大胆的计划在心中形成了，他向老人询问：“老伯，马上就和老板交朋友，对我来说显然是力不从心啊，不过，我可以先与老板的儿子交朋友嘛。”
老人点头：“和他儿子交友当然可以了，他妈妈刚去了美国留学，一个人在家里孤单着呢。”李嘉诚没想到事情竟会如此顺利，他便进一步询问：“老板的儿子可是喜欢观看赛马，是吗？”老人说：“一点不差，你怎么会知道？”李嘉诚把那天在老板办公室见到的一幕，告诉了老人，然后说：“如果我能带老板的儿子去观看赛马，您老人家能帮助我吗？”老人高兴首恳：“这当然可以了，每天下午孩子放学以后，老是缠着我带他去看赛马，可我要看大门呢，哪里有时间陪他？这样更好，你可以带孩子去看看赛马再说。如果你和孩子有缘，将来我也可以有说话的机会了。”
从翌日下午开始，李嘉诚经看门老人的搭桥，果然与老板的儿子结识了。那孩子也记得曾在父亲办公室见过他。李嘉诚带着孩子来到“快活谷”，此时赛马场上正举行一年一度的春季赛马大会。赛场上数十匹高头骏马，在一声枪响过后，俨然离弦的利箭一般，飞也似地疾奔速跑。老板的儿子高兴得在座席上跳了起来，他知道这孩子如此酷爱观看赛马。自从那天以后，李嘉诚隔几日便带他前去“快活谷”马场。经过一个多月的交往，老板儿子已把李嘉诚当成老朋友了。守门老人发现李嘉诚和老板儿子的友情日深，感到替他说话的时机到了，于是寻找个机会告诉老板说：“如今孩子再也不吵闹了，这一切都应该感谢李先生啊！”
老板茫然：“哪一位李先生呀？”老人便把李嘉诚与孩子在赛马场的一张合影拿出来给老板看，同时告诉他李嘉诚多次带孩子前往“快活谷”看赛马，老板蓦然记起照片上的李嘉诚，就是一个月前在商行见过一面的推销员。老板心里虽然感动，可是只对老人“哦”了一声，并没有其他表示。后来，老板又询问他的儿子，儿子指着照片上的李嘉诚对父亲说：“他是我的朋友，阿爸，这位李先生待我实在是太好了。每次他带我看赛马，不但掏钱给我买票，还会给我买许多好吃的东西。”
老板心中渐渐有了数。他没想到一个民营公司的推销员，为了推销他们的产品，居然把工作做到自己的家里来了。他在商行会议上曾经说过：“如果我们商行的职员也能像人家李先生那么敬业，我们商行肯定会有更大的发展！”不过，老板心里对李嘉诚纵然滋生了敬佩与好感，但是如果因此而让他轻易进一批万和塑胶公司的产品，心里仍然有无法逾越的障碍。因为在他还是看不起香港当地生产的新式塑料产品。所以，尽管李嘉诚已与他的孩子成了朋友，仍然不能让太平洋商行马上同意进货。
一天，守门老人来到楼上内室，用一把粉红色的塑料喷壶浇花，刚好让刚刚起床的老板看到。他见守门老人手中塑料喷壶不色泽鲜艳，而且造型精美，玲珑剔透，他心中惊奇，随口发问：“老伯，这喷壶是哪国的产品？为什么这样好呢？”
“哪国的产品？”老人把那只精美的喷壶举在老板面前，笑说：“老板凭您的眼力，不妨自己猜猜看吧。”老板把喷壶接过来，仔细打量许久才说：“可能是欧洲的产品，不然，东南亚国家是不会生产出如此精美的喷壶呀。”老人忽然哈哈大笑起来，说：“老板，原来您也有看走眼的时候呀，告诉您吧，这是李嘉诚先生给您送来的礼物，这就是咱们香港万和塑胶有限公司的最新产品，听说上市以后销量很好，把欧洲和东南亚各国的同类产品都给挤下了商品柜呢！”
“您说什么？李先生厂里竟然能生产如此档次的塑料产品吗？”老板再次把那只粉红色的精致喷壶举到眼前，反复审视打量多时，情不自禁地叹息一声，自言自语地说：“看起来，我是有些狗眼看人低了呀。”
当天上午，老板便派人把一份数额相当可观的订货单主动送到万和塑胶公司。当时王东山手捧着这份沉甸甸的订单眼里湿润了。他做梦也没想到李嘉诚在他的公司里坐了一个多月冷板凳，到头来竟然攻克了万和公司多年都无力打开的太平洋商行大门。自那以后，