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这种事情时，会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的
好恶，而是需要找一个合适的技术人才，所以我接受了那主管的推荐。
我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息
怒了，她并寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫
的来倍，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。
这封信上这样告诉我，说他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许
已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的
姓名，以恢复她的健康。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况，诊断错误。而对他所遇到
的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也正式接任……就
在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的，就
是这一对夫妇。
霍洛克该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，
有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获得了一个
宝贵的教训……必需同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必需要彻底的同情。
有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利
宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：「他各方
面都糟透了。」
例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：「沙尔，」他
叫霍洛克的名宇：「我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。」霍洛
克听他这样讲后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！ ．
他知道做一个艺术家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立即去嘉利宾住的旅
馆，显得十分同情的说：「我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我马上
去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话，那
算不了什么。」
嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息的说：「沙尔，你等一会再来好了，
下午五点钟来，看那时我的情形怎么样！」
到了五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利
宾又会这样说：「你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！」
到了七点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，
向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾
才会登台演唱。
盖慈博士在他那一部著名的「教育心理学」书上，这样写着：一人类普遍的追求同情，孩
子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。」
成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾
病，特别是开刀手术后的经过。「自怜！ ．实际上是一般人的习性。」
所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：
同情对方的意念和欲望。
第十章 人人都喜欢的吸引力
我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇，附近有个「卡梅」镇，就是当年美国匪魁「奇斯
贾姆斯」的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。
他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，
让他们去赎回典押出去的田地。
在当时奇斯．贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，「双
枪」克劳雷，和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那
个人… 都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。
银行家摩根，在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在……一种是好
听的，一种是真实的。
人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机O
那种方法，用在商业上是否理想？ ．让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州，某家房屋公司的
一位「弗利尔」先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的
租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那
回事。
弗利尔请出这经过的时候，他说：「那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道如果他们
搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞
走了……真叫人焦急。
如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，
如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。
可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：「杜先生，我听说你准备搬家，
可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我
可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。」
这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：「现在，我的建议是这样的，将你
所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如
果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……」
我把话顿了顿，再接着说：「那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，
你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我
们自己的选择了。」
果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量
过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。
已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封
信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：「请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张
相片。」他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另
外一种口气说：「由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。」
当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：
「我不希望孩子的相片刊登出来。」他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。
他换了个口气说：「诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻
人物，那并不是适宜的。
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报，和妇女家庭杂志的负责
人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没
有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。
例如，他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。
柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把
支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的说：「以这种手法，用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒，和富于情感的
小说家身上，或许会有效……可是，朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的入身上，
是不是一样有效？」
是的，这话很对，没有一样束西，能在任何情形下，产生同样的效果——没有一样东西，
能在所有人