按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第一：这确实是最实惠的价格吗？
第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？
很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个，必须回答说“不会”——推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。
因此，在处理价格问题时，领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧，使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。
正文 销售领袖走马上任（7）
例如，他会让员工拿出竞争对手的宣传页——以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来，除了让客户意识到价格的低廉，也向客户证明，没有必要再去转了。
当然，麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值，并且员工觉得这笔生意可以成交，那么每个轮子可以降低一个谢克尔。
如果你处在以价格竞争为主的市场中，要记住一件非常重要的事情，那就是售后服务（如果你提供的话）是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知，提供售后服务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费——对于轮子业来说，其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子，这项服务就是单独收费的。
但有些时候，员工可以通过售后服务更好地展现公司的价值。如果另一家轮子店的价格低的离谱，员工可以说，“是啊，他们的轮子只要19个谢克尔，但他们会向您收取10个谢克尔的安装费。在我们家，虽然您需支付20个谢克尔买轮子——不过安装费只有5个谢克尔。”
尽管价格一直是每个轮子买家关注的问题，但并不是成交的唯一要素。与此同等重要的一点是，要使销售变得容易实现。
任何客户购买轮子时都不想有后顾之忧。他们希望轮子的质量良好、性能可靠。除了产品本身，他们还希望交易过程简便快捷。
“你一直说我们必须持续为客户提供方便，”有一天，米妮问领袖，“可究竟要简便到什何种程度？”
“我也说不好，”领袖说，“但我们必须继续努力。”
“为什么呢？难道我们不应该更加关注价格吗？”
“归结到一点：市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”
“障碍？什么障碍？”
“从某种意义上说，价格是一个障碍。它是一种阻力，阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力。较高的价格意味着较大的阻力。它使人们三思而后行，从而使得整个交易流程放慢下来。但它只是障碍之一。
正文 销售领袖走马上任（8）
“如今，人们的货车、手推车或战车都需要不时更换新轮子。但他们会选谁家的轮子呢？我们的轮子，实事求是地讲，跟“伊迈姆”或者别家的差不多，而且轮子的价格也大致相同。那么，到底是什么决定了客户最终的选择？那就是便捷性。谁能为客户提供最便捷的购买流程，谁就能得到这笔生意。
“为了理解什么是方便，可以先看看与之相反的一面：不便。我们不禁会问，什么有可能造成客户的不便呢？
“造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远，购买就会不方便。因此，我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。
“还有什么会引起销售的不便呢？那就是时间——或者说是浪费时间。如果我们浪费了客户的时间，就会出现不便。就像是如果有人进店，是马上就能得到帮助呢，还是需要等上几个小时才能得到帮助。”
“再或者，”米妮说，“他们来了，却没有找到想要的那款轮子。”
如果障碍是……解决方式是……
高价便捷信用卡支付
分期付款
折扣
距离方便的地段
免费送货
产品目录
缺乏时间更快捷的服务
合理的店面布局
流水式结账
详细目录
一站式购物
不愉快的购物经历周到的雇员
愉快地交流
正文 紫色的百万轮子商业中心（1）
24紫色的百万轮子商业中心
持续不断地为客户提供便利可不是件容易的事。
不过，领袖坚持这么做，并且对此不厌其烦。
他一直想办法简化购买和售后服务流程，尽量减少客户的麻烦，为客户提供更多的便利。他的员工们也经常为他出一些好主意。一天，销售领袖为“百万商业中心”的每一位员工布置了一个任务——让他们每一个人想出一个能够方便“麦克斯轮子”客户的办法。
“下个月我回来时，希望你们每个人都能想出一种或几种好方法，多多益善。”
现在，更便捷在领袖的字典里有了更广泛的含义，它不仅意味着为客户提供更便捷的服务，同时也意味着创设一些新的处理手段，开设一项全新的服务项目，但前提是没有额外的成本负担。从员工角度来说，更便捷更多时候意味着为客户提供帮助。
正因如此，约瑟芬曾对他说：“您一定非常关爱客户。”
领袖瞥了她一眼，或许他在想她为什么会问如此白痴的问题。
“关爱客户？我不这么认为。“
“但您一直致力于此，并且还让我们也一起努力为他们做到最好。”
“是啊，”亚当说。“您一直试图降低价格，为客户提供便利。这么做还能是为什么呢？”
领袖说：“我爱我的妻子、我的孩子。但是客户？说实话，我都叫不出他们的名字。但是，他们对于我却至关重要。客户之于我们就如同河水雨露之于农民。如果客户不来，我们就没有效益。那后果将是什么呢……”
正文 紫色的百万轮子商业中心（2）
领袖留下这句意味深长的话，然后北上去毕伯劳斯城参加麦克斯轮子公司一家连锁店的盛大开幕典礼了。
米妮的提示……
先知者奥兹的六个基本问题——在“领袖＋员工型”销售市场条件下的答案
1、谁是我们的客户？
经验丰富的买家，购买时对产品没有个性化定制的要求。在企业对企业的销售中，买家通常是该企业的工作管理人员，如购买代理人或办事员等。在零售市场上，客户通常被称为“消费者”。
2、谁是我们的竞争对手？
其他同类产品销售商
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
我们的产品符合标准，是成熟的解决方案。
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
价格低廉
购买更加便捷
出于购买习惯
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
在我们这里有过不愉快的购物经历，或者，对手给出更低的价格、更好的服务、更便捷的购物措施。
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
要在竞争中脱颖而出，并且对所销售的产品赋予更多内涵，就要竭尽全力，提供优质的服务，同时为每个客户创设积极的购物体验，并持之以恒。
正文 紫色的百万轮子商业中心（3）
米妮的提示……
一个强有力的领导者对于一个高效的销售团队来说是非常重要的，因为员工的销售行为并不是自发形成的。他们大多在事业上并无野心，只是希望有一个良好的工作环境和一份不错的薪酬待遇。
第二个月领袖回来时，每个员工都拿出了自己的想法，少则一两条，多则六七条。当然，有些想法不是很好，甚至还有点愚蠢。但领袖还是认真听取了每个人的看法。
领袖先跟汤姆交谈。
“我觉得，我们的店面应该建得更大一些。”
“为什么？”
“有时这里比较拥挤，大一点的店面会让客户感觉舒服。”
“可是这家店刚刚建好啊，”领袖说，“再建一次太不划算了。”
“哦。”
“你为何不考虑调整一下货架呢？如果你能想出更有效的店面布局，或许可以缓解拥挤问题，还能省下一笔不小的开支。”
“好吧。�