按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
Ｎ岸鞫哉獯喂善背邢惺愕男判模�1987年9月21日出版的叙伦》月刊的烨尔街股市风云》专栏，再次发文质疑〃百事达〃的经营观念及影带出租店激增的现象。这篇报导像1986年9月那次一样，给〃百事达〃带来极为恶劣的影响，华尔街股市显然对〃百事达〃这家成长业绩未得认可且盈余又不足的公司并不太感兴趣；加之当呼服巾止阻fly逆，日争达一的股价从母股3Z吴兀卜跌至每股13．75美元。这时，有人劝伟恩减缓〃百事达〃的成长速度、取消〃百事达〃的股票承销，但伟恩拒绝了这些建议。在他看来，快速成长是'百事达〃竞争制胜的法宝，他不可能减缓〃百事达〃的成长速度。而且伟恩并不打算低价卖出〃百事达〃公司的股票。他找来彼尔·派德林、恰克·路易斯、狄恩·班特拉克、哈利·惠善佳。以及美林公司的五位同僚，进行不公开的股票承销。正是由于这些人对伟恩有充分的了解、对他的经营才能有充分的自信，使得伟恩能在市场如此不景气的情况下轻松卖掉100万股〃百事达〃的股票。在扣掉有关的费用后，伟恩通过这次不公开的股票承销共取得840万美元。这使伟恩手中有了足够的资金来实施他预期的扩张计划，同时，也使伟恩对〃百事达〃有了更深的责任感。
“百事达”在伟恩的带领下开始以惊人的速度成长。1986年年底，〃百事达〃仅有19家影带出租店；而1987年年底，〃百事达〃的影带出租店已有133家；到1988年年底，〃百事达〃的影带出租店已达415家；而到了1989年年底，〃百事达〃暴涨为1079家影带出租店。〃百事达〃几乎每48小时就有一家新的影带出租店开张，后来变成每24小时、甚至17小时就有新的影带出租店开张。
除了开设新的影带出租店，伟恩还在不停地进行购并交易。通常伟恩会有许多不同阶段的案子在同时进行，在他担任“百事达”董事长的7年间，他共处理过110桩不同的交易案。此时，伟恩·惠善佳的谈判技巧更加炉火纯青，这使得他在影带出租业的购并所向无敌。
不管是购并小公司，还是购并上市大公司，伟恩的谈判作风一向以强硬著称，他在谈判中向来洛守这样的原则：不要让自己陷入困境；不要说出让自己无法转圈的承诺；离开谈判桌，一定要抬头挺胸；只要你不放弃，任何一笔交易都还有机会成交；真正掌握另一方的容忍底线；要知道何时扭头就走；不接受“不”的回答。伟恩对自己有极强的自信，一旦下决心做某件事，就没有任何东西可阻挡他。
除了强硬的作风，伟恩在谈判中也特别注意谈判的技巧。伟恩和别人谈判，很少直接切入主题，而总是先谈一些趣闻等，让对方放松一下紧绷的神经，然后用逻辑和理智说服对方，指出交易条件的利益所在，让对方去做对他自己有利的决定。当然，伟恩在必要的时候，也会毫不犹豫地展现一下自己的实力。伟恩有一个很有名的谈判说辞就是“现在成交的话，100美元。要是明天成交．就只有90美元。〃伟恩确实是一个令对方感到害怕的谈判高手。
天才的扩张
为了使“百事达”在美国西部迅速占领市场，并且除掉“百事达”的头号竞争对手，伟恩决定购并“少校影带出租店”。“少校影带出租店”成立于1985年，是首先尝试〃超级影带出租店〃构想的影带出租店，它在影带出租业具有相当强的实力，是除〃百事达〃之外，影带出租业最大的业者。
当伟恩决定购并“少校影带出租店”之后，他在公司内外遇到了无数阻碍。首先，“少校影带出租店”的创始人卡特莱特和摩尔都拒绝卖掉“少校影带出租店”，因为他们想按自己的方式去经营；其次，“百事达”的一些高层主管也对这项购并持反对意见，因为他们认为“百事达”无论在地点的选择上，还是经营观念上，都比“少校出租店”强，靠竞争完全可以将“少校出租店”打败，无需冒被证监会调查的风险，进行购并。但伟恩对这项购并有一种杀手般的直觉，他一直坚持推动这个案子。
伟恩给“少校影带出租店”的股东以特别优厚的条件，即便“少校影带出租店”许多加盟商都是卡特莱特和摩尔的朋友、亲戚，他们也无法拒绝这种诱惑。另外，伟恩还邀请卡特莱特和摩尔参观“百事达”影带出租店以及“百事达”的电脑系统及仓库，以取得他们的信任，使谈判能够得以顺利进行。同时，伟恩还说服了“百事达”内部大多数持反对意见的人，使他们支持他的决定。伟恩的这些努力最终没有白费，他与卡特莱特及摩尔就“少校影带出租店”购并案达成了初步协议，并于1988年4月24日对外宣布。最后，案子于1989年1月17日完成，成交价格高达1．1亿美元。
此外，伟恩还以价值3000万美元的现金、股票及债务承担购并了拥有两百家影带出租店的〃依洛影带出租店〃。这些购并大大增加了〃百事达〃的影带出租店家数及盈余，使它最终成为了影带出租业的巨人，伟恩也因此成为影带出租业能呼风唤雨的重要角色。
从1988年到1989年，〃百事达〃的股票已分割过两次，大部分的购并案都是用〃百事达〃的股票来支付的。但〃百事达〃的股价并末因股票分割而下跌，相反，却可在短短的几个月内，从每股5．75美元飘升至每股33．5美元。这使〃百事达〃的股票在华尔街变得炙手可热，许多人因购买〃百事达〃的股票而大赚特赚。但即便如此，〃百事达〃还是一直不被法人投资机构看好，他们担心付费频道会对影带出租业带来巨大的冲击，且认为〃百事达〃股票的数量过于庞大。这些都让共同基金的投资经理对〃百事达〃望而却步。而1989年5月9日，一位颇受敬重的贝尔泰尔公司的分析师李·赛德勒发表的一篇指责〃百事达〃的报道，在华尔街引起极大反响，给〃百事达〃带来巨大的冲击。当天〃百事达〃的股票每股就下跌了5美元。〃百事达〃的股票成了华尔街股市卖压最沉重的几支股票之
分析师李·赛德勒在其报道中指出，“百事达”之所以会有惊人的营业额、盈余及股价，是因为“百事达”所采取的会计原则。“百事达”采取以较长的时间来摊销其录影带的成本和商誉的价值，若除去这些会计花招，“百事达”影带出租店的每股盈余应该只有7美分，与〃百事达〃1988年所公布的每股57美分相比，足足少掉50美分。所以，赛德勒认为，〃百事达〃的表现根本是空中楼阁，一有危机就会倒塌。
赛德勒的报道使伟恩震怒不已，但伟恩并不想正面反击，他不想抬高这篇报道的身价。起初，伟恩采取了消极辩解的策略，但事情却变得更为恶化，“百事达”的股价节节下滑，于是，伟恩决定奋起反击。在5月16日在〃纽约证券分析师协会〃的会议上，伟恩针对赛德勒的那篇报道发表了措词强硬的演讲。伟恩列举了〃百事达〃的一系列数据，通过数据来说明〃百事达〃影带出租店所赚得的巨额现金，这并不是用任何会计方法可以做到的。
伟恩的那次演讲拯救了“百事达”。他澄清了大家的有些猜测和怀疑，使许多人重拾对“百事达”的信任。“百事达”的股票价格也开始逐渐回升，使“百事达”得以在1989年8月又进行了第三次股票分割。伟恩的出色表现也恢复了他个人的声誉。
取得了这场媒体攻击战的胜利后，伟恩又开始专心于“百事达”的经营。为了使“百事达”成为一个国际化的公司，伟恩决定进军国际市场。到1990年年未，〃百事达〃已签订合约，在墨西哥、澳洲、日本、委内瑞拉、西班牙、夏威夷等地开设〃百事达〃影带出租店。1991年年末，〃百事达〃又购并了其在英国市场的最大竞争对手�；�；经营〃里兹〃影带出租店的〃城市视讯公司〃。这一系列的举措让〃百事达〃大踏步地迈向国际化，使〃百事达〃的声势比其实力来得还高。
在进军国际市场的同时，伟恩也丝毫没有放慢国内市场的扩张步伐。1989年4月伟恩以价值1．22亿美元的现金和股票购并了加盟商史卡特·贝克手中的106家影带出租店，这使〃百事达〃在全美的五大城市区�；�；亚特兰大、芝加哥、底特律、明尼亚波里斯／圣保罗及密尔瓦基拥有更大的经营自主权。
随着“百事达”的规模逐渐扩大，伟恩在娱乐界的影响也逐渐上升。曾一度对他抱有敌视态度的好莱坞也开始重新审视伟恩并接纳他�