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绝大多数企业家、经理人一说到客户，往往就兴趣索然，觉得那是下面人的事情，那是销售和客户服务部门的事情，而一说到竞争对手，则往往兴趣大增，认为竞争是公司战略层面的大事。一正一反，我们已经错过了创新的机会，关心客户，企业能够变得与众不同、脱颖而出；关注竞争对手，往往一直陷入激烈的竞争而不能自拔。
商业模式的第一式就是“精准客户定位与杀手级隐性核心需求”，只有天天与客户待在一起，深入了解他的喜怒哀乐，深入探求他的烦恼与期待，我们才能知道怎样创新我们的产品与服务，创新我们的商业模式，这才是创新的关键。
如果你不知道怎么创新，找你的客户，他会告诉你答案；不知道怎么创新，找你的合作伙伴，他会给你建议。这部分内容在随后几章将重点涉及，本章不再展开论述。
创新过程中的关键之一是行业洞察力。注意，是行业洞察力而非所谓的行业经验。每一位企业家、经理人在所在行业工作多年，往往都具有行业经验，这对创新有帮助，但恰恰不是创新的关键所在。“当局者迷，旁观者清”，往往很多行业内的人士总在一些非核心问题上纠缠，往往无法看清行业的内在本质，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
为什么风险投资商对企业商业模式往往能提供建设性、突破性的意见，就是因为他们具有非常强的能力、从众多项目考察所历练出来的“火眼金睛”，这些历练使得他们往往具备很强的洞察力、穿透力，往往能够在很短的时间内迅速看到行业的内在本质，这就是风险投资商对企业的最大价值之一。能够获得VC投资的项目毕竟是很少的，但是，VC的一句话、一个模式建议，甚至是一个批评，往往可能让企业少走几年弯路，或者把握住难得的机遇。
创新，需要一种洞察力、穿透力，如果没有看到行业的内在本质，你就根本无法进行革命性的创新。所以要想进行革命性的创新，必须从行业内在本质入手，你所在行业的本质到底是什么？对如家酒店来讲，行业的本质就是，凡是在这里住店就回归到了住店的本质，只要解决两件半事情：第一件事情是睡个好觉，第二件事情是洗个热水澡，剩下的半件事情就是方便上网。你有了行业的洞察力、穿透力，才能进行革命性的创新，否则千头万绪之中，重重迷雾之中，不知道该如何切入。依托行业洞察力与穿透力，从行业的内在本质入手进行商业模式的创新，无疑是事半功倍的捷径。
在商业模式创新的过程当中，务必要调整我们的学习心态。如果我们的思维已经封闭僵化，如果我们固步自封、小富即安，如果我们已经是满杯心态了，那么，外人怎么说都没有用。阿里巴巴的企业文化就是“拥抱变化”，惠普公司一直在弘扬“唯一不变的就是变化”。只有敢于拥抱变化，我们才能够走在创新道路上。如果动辄就是“这个不可能，那个不可能；这个我做不到，那个我做不到”，那是绝对无法创新的，创新的大门被永远关闭了。
只有具备“万事皆有可能”的心态，我们的创新之路才能够看到希望。
商业模式的力量 第二部分 第3章 商业模式六式（1）
商业模式是一个庞大系统，如何建立企业的商业模式想必读者都非常关心和期待。商业模式并不等于盈利模式，商业模式远远大于并包含了盈利模式，盈利模式只是商业模式中的一小部分，通过前面商业模式六式我们可以清楚地看到，盈利模式只是商业模式第二式中的一小部分。本书所讲的商业模式包含了盈利模式，同时，商业模式中的盈利模式是创造性的盈利模式，不仅自身要赚钱，还要赚长钱，还要能赚到资本市场的钱，更重要的是你的盈利模式本身就应该能阻碍竞争对手与你恶性竞争，这些都已经大大超越了传统的盈利模式。所以，请读者注意，一个优秀的商业模式远远大于并包含了盈利模式。
本章通过6节内容来详尽地阐述和分析商业模式的六式，每一式都通过一节来深入分析，以期帮助读者掌握商业模式系统的建构能力。
客户价值与需求创新
商业模式的第一式，就是精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求。
很多企业家、经理人都非常急迫地想建立自己的创新商业模式，都对竞争对手的经营策略非常关心，但是他们恰恰忽略了商业模式当中最重要的一环：客户及客户隐性核心需求。所以，我们把精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求放在了商业模式的第一式。
如果我们能够找到精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求，那么，商业模式的系统性设计将水到渠成、顺理成章。反之，如果我们无法找到精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求，那么，创新商业模式的可能性几乎为零。
精准的目标客户定位
每一个企业的商业模式，首要工作就是要选择客户，定义客户。设计商业模式时，最怕的一句话就是“老少皆宜”，产品或服务谁都适合。也许你的企业经过长期的发展，可以做到天下通吃，打遍天下无敌手，每一人都是你的客户，但是一开始绝对不可以，一开始必须找一个精准的客户群切入，切入越精准，风险越少，成功越可期待。
精准的目标客户定位，就要求我们能够给客户画“素描”，当你有了一幅清晰的素描图像后，就可以低成本地、快速、精准地找到目标客户，素描越准确，收入扩张速度越快，风险越小，成本越低，反之亦然。企业通过精准地客户素描将方便销售系统快速地找到目标客户群。
每一个成功的商业模式，都源自于对精准目标客户的定位。例如，前文提到的中国动向公司Kappa运动时尚服装的客户定位精准，客户素描非常生动形象。Kappa服装针对的客户群体就是那些“宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人”，或者是那些“要有运动的感觉，但不希望出汗的人”，这个客户素描非常生动，也很有趣。很多读者，尤其是企业家、中高级经理人都是Kappa标准的目标用户群。企业家、中高级经理人因为经常应酬、工作生活不规律，都变成了“三高”、有了脂肪肝，我们太需要运动了，但却有N个理由不运动；同时，办企业、带团队都需要有激情，要有运动感，但我们却往往不想出汗。由此可以看出，素描越精准、越独到，寻找客户的速度就越快、成本就越低，甚至客户会自己找上门来，这样成功的概率就越大，风险就越少。
凡客诚品公司的网络销售服装模式，一开始就精准定位于“懒男人”，而不是针对通常服装企业喜欢针对的女性顾客。试想凡客诚品公司当年如果直接选择做女装，那么，相信它的发展不会这么顺畅。因此，凡客诚品公司先从经典标准款的男装切入非常重要，它直到第三年才开始逐步切入女装领域。
商业模式的力量 第二部分 第3章 商业模式六式（2）
所 谓“懒男人”，就是那些厌倦了去百货商场购物的男性顾客，他们觉得去百货商场购物非常麻烦，他们一直在期待一种更加简洁、便利的购物方式，所以，当网络、目录、电话方式可以足不出户购买服装时，“懒男人”们心花怒放，既能偷懒省事，网络购物还引领了时尚潮流，何乐而不为？与此同时，男性顾客购买的衬衣、T恤等标准款、经典款的服装对尺码、大小的要求不是那么苛刻，客户满意度相对更容易保障。因此，凡客诚品公司把“懒男人”作为切入点的客户群定位相当精准，是凡客诚品公司取得巨大成功的良好起点！好的开始是成功的一半，商业模式成功的起点就是精准地定位目标客户群。
一定要知道哪类客户群是你精准定位的目标，如果目标顾客不买你的东西，就意味着商业模式的设计失败了，或者有关键点尚未打通，这类客户群的订单要想尽办法拿下来。除此以外的客户，也就是你定义的目标客户群之外的客户购买了你的产品或服务，我们要清醒地知道，那是额外的，是捡到的便宜。而体现商业模式发展潜力的关键在于你锁定的目标客户群是否大量地购买了你的产品或服务。
杀手级（隐性）核心需求
当进行了精准目标客户定位后，随后就要挖掘出目标客户杀手级的隐性核心需求。那么，到底什么是客�