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第二卷 从不适应到驾驭
第六十七章 经销商是好朋友
竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找的是阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“T5的80，T8的84。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道，“这次有C。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”，竹子听到范芳古怪地哼了声，脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样，永远都说不到一起。”
“是，是。”竹子连忙接话过去说，生怕表态不及时，“我们和你们是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子觉得真贴心，她发觉在阿福面前半点都不用遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂，
见阿福的笑，竹子安心了：看吧，不是我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是真的，不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后，竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，这是不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，而且她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳，竹子便吸取了教训。一开始谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，这是竹子的强项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子开始谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后，范芳觉得该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又开始研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她觉得虽然这次没用处，但以后会用到，反正得学不如早点，其实内心还挺渴望的没一点抵触，于是同样听得津津有味。
就这样，一个上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然觉得竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要怎么说，但她还没开始说自己的话题，竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光，心里想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了，那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。
第四次见面…。。。
第五次见面…。。
竹子利用这个缓冲期，自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家，任范芳怎么问，她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中，竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份，实际的操作一直是永通的销售自己在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，虽然阿福对她的态度改变了非常多，但在辉煌酒店这个项目上，阿福习惯性地不卖力。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十八章 从没像你们这么做生意的
竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心，一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的，竹子想鞭策阿福，却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系，她只好不停给阿福敲边鼓。
“阿福，我们是不是该多去酒店找人谈谈？”
阿福说唔，但却没实际动作。
竹子又跟阿福打听，是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系，希望引起他的重视，阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。
兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里，阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急，这个项目的竞争对手就一个，就是萤火虫，但我觉得问题并不大，因为我们早就搞定了甲方的老大。”
甲方的老大，指的就是辉煌酒店的老大。
竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”
阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的，原因一来是搞定了甲方的老大，二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的，更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了，但下面的人有点牢骚，因为我们第一期的后期服务不好。”
“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声，“有你们这么做生意的吗？”
考虑到同C。B。照明的关系发展，阿福应承说这是过去的失误，以后一定及时通知。
过了一个星期，竹子又向阿福打听进展得怎么样，是不是需要帮助比如申请特价方面的，阿福说不用，竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。
阿福说：“稍微运作运作，就没什么问题了。”
聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。
她特顶真，她把经销商条款翻出来给阿福看，指着里面关于“诚信”的条款，条款中提到，不仅本公司销售需要遵守诚信原则，公司的所有VENDOR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则，指的是…。。
阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。”
竹子不管，她板起脸来对阿福，就像个黑衣法官，有板有眼地做生意，没动点歪脑筋，不容许有半点杂质。
阿福可不管竹子的那套，永通光源向来怎么走项目，他就怎么走，一切运作工作照常，唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么，自从那天后没问阿福半点关运作的事情，只是该给报价的给报价，该做技术支持的做技术支持，到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。
竹子在永通光源盯了三个半月，直盯到永通光源做什么都不避讳她，什么话都能对她说。
“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。
阿福说没有。
竹子猜那是HEADCOUNT的缘故，以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业，尤其是普泡，几乎就是做一个赔一个，靠着进口的灯具才能把MARGIN拉高奇書网，所以大部分公司在人员上卡得很紧，不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售，C。B。照明的竞争对手是这样，C。B。照明也是这样。在竹子看来，裴如健给自己的宽松和自由，很明显是个特例了。
“冯小姐，你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。
“是啊！”经阿福这一提醒，竹子陡然意识到，假如没裴如健的支持和肯定，她能这么久呆在海宁吗？
到竹子在永通光源常驻四个月后，裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通，得到了张卫平的热情款待。离开海宁前，裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属，他冷不防问：“不如你回上海吧，海宁到上海就这点距离，你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！”
裴如健叹口气说好吧。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十九章 他要的不是产品
裴如健走后两天，阿福欢天喜地来找竹子，说有大项目，竹子白了他一眼说：“多大的项目？”
“买我们的陶瓷金卤灯，预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。
“一千二百万？！什么公司，怎么要这么多？”
C。B。照明的经销商都喜欢卖C。B。的陶瓷金卤灯，因为卖得开，也因为质量好。在经销商代理的所有C。B。照明的产品中，陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目，大得竹子不敢相信。