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“永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。
竹子这时想到了感激裴如健，因为据她所知，公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月，而竹子在做报销时没遇到一点困难。
“为什么给我这个特例？”她问道，“要知道常驻在海宁的费用是很高的，一个月要将近一万，照明销售团队的报销额度一点也不宽松，为什么你给我这个特例呢？”
“额度紧张那是BULL***。”裴如健有点愤青地说，“市场部的老板，去欧洲参加个展会就要花一万，一年去好几次，你同他相比有价值多了。”
他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过，培养是要花代价的。所谓的代价，举例来说，一个老销售卖个东西能卖到单价22元，你只能卖到单价21元，每件单品损失的一元，就是培养你的代价。还有常驻在海宁，我给老销售可没这个优待，但你需要接近经销商和客户的机会，这也是代价。”
竹子听了心里暖和，连着两个星期的休息，竹子本就快从白露的阴影中恢复过来，裴如健像帖效力强的拔火罐，直接灌进股热气，竹子什么病都好了。
裴如健接着开始同竹子讨论她的PASTEXPERIENCE，说过过去的工作经历和心得，竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人，她的一些想法让裴如健频频叫好，而裴如健见多识广，他随便的一个POINT就够竹子想上半天。
到后来演变为两人的相互消遣玩乐，双方都不觉得疲乏，竹子对裴如健说起养狗，并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药，只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说，牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远，以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。
竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。
竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为什么想到打电话给自己，而不是打电话给他的其他红颜知己，裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了，所以先打个电话来热热身。
“进游泳池前，不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说，“所以见面前我先给你热个身。”
“把我们明天要谈的先演习一遍，该想的想起来，以免到时候冷场。”裴如健说，“热身当然需要，看看你是不是个理想的对话者，像某些人，你和她说了半天没个动静，那还不如不见面。”
竹子觉得裴如健可爱，同他说话也有趣，便继续聊着：“你去靖江是做什么？”
“也没什么，就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。
竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？”
见裴如健顿了下，竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸，只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。”
她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。”
“你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说，“是个酒店项目，数目不大才八百万，这次是第三次见面，主要任务是把初步报价给客户，看看客户的反应。”
“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案，又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十八章 百分之九十的投标是走过场
竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：
首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。
接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。
“如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说，“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子，“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。”
“哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十九章 精确的时间掌握
有了前一天的热身后，竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁，没废话，竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯，她在C。B。的第一天，经理就告诉她，写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆，要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句SUMMARY，紧接着两三个POINT，跟着是QUESTION或TASK，能用短语的绝不用整句，能用主谓宾的坚决卡断从句。久而久之，竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印，简洁不多话，突出重点不模糊。
而裴如健的简洁，竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物，而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的，如果用种饮料来形容，那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐，也不是小杯装苦涩浓郁的DOUBLEEXPR