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犹太人之谜-第38章

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但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢,还是继续埋起来比较安全
呢?”

屋子的主人答道:

“因为你是初来乍到,什么人都不该相信,还是将大钱包一块埋在藏小
钱包的地方吧。”等犹太商人一走,这个贪心不足的人马上取出挖来的钱袋,
立刻埋在原来的地方。这下可把躲藏在附近的犹太商人高兴坏了,等那人一
走,马上将钱袋挖了出来,一溜烟跑了。

这个犹太商人能够将被别人偷去的钱又骗回来,手段确实高超。因为他
知道,每一个人都有一种贪得之心,小偷更是贪得无厌。所以,要想将丢失
的钱拿回来,只能激起小偷更大的贪心,从而让他吐出已偷之物。这样,两
个人的斗智就开始了。

□先把对手搞糊涂后,你就能如愿以偿
摩西在一家保险公司供职。由于他出色的工作,老板决定将他提拔为高
级职员。

然而,该公司的高级职员都是天主教徒,唯有摩西是个犹太人。

为此,老板决定让一位极有说服力的神父去劝说摩西,让他皈依天主教。

神父来了后,和摩西单独呆在一个房间。3 个小时后,神父终于从房间
里走出来。老板上前向神父表示感谢。可神父却一脸茫然。

老板满怀信心地问:“神父,您成功了吧?”

“哪里,看样子还需要1 小时呢。不过摩西已经把10 万元的保险推销给
我了。”

从这则小小的笑话便可看出犹太人出色的说服力和推销能力。但对犹太
人来说,这仅是一件微不足道的小事,不妨看看犹太人的推销绝招:

服装店老板艾尔曼因生意兴隆,登报招聘营业员。当天来了一个犹太青
年,自信力很强,说自己有几秒钟内将服装推销给顾客的能力。

青年正说着,来了一个顾客,艾尔曼连忙上前欢迎。


应征的青年看了一下艾尔曼的袖子,示意由自己接待客人,艾尔曼则旁

若无人地走上前去。
“我想买一套现成的西服,有没有正统式样的?”
“有有有,适合你的样式还不少呢。”
艾尔曼问过尺寸后,便从里边取出一套西服让客人试穿。
“好极了,先生,这套衣服好像专门为您做的!上下班、相亲、参加婚

礼,都非常适合穿。”
客人瞧着镜子,疑惑地说:“真的吗?”
艾尔曼顺手搭在客人肩膀上,让客人侧面对着镜子,然后说:
“太棒了,您看上去就像电影明星啦。再转过一点来,看上去更神气。”
艾尔曼一边把客人推得团团转,一边口中不停地赞美,自己也跟着一起

旋转。
应征青年对此种销售法颇不以为然,便走到里间又取出另一套款式的样

品。这时艾尔曼仍随着客人团团转,口里不停他说着奉承话。
青年走上前去,插进两人中间,几句话就让客人把他手中的衣服买下了。
客人走后,年轻人洋洋自得地对老板说:
“您看到了吧,难道我不是天才的售货员吗?”
可是,艾尔曼一点也不服气,反问道:
“那么,你以为是谁使他头晕目眩的呢?”
犹太人用幽默的手法把自己的经商诀窍作如此漫画化,足见其广阔的胸

襟。尽管把客人弄得像旋转的木马似的这种事不会真有,但犹太人用出色的
推销语言将客人弄得糊里糊涂,然后在客人把握不住之际糊里糊涂作出购物
的决定,确实是犹太人的一种经商手法。

□巧妙“暗示”对手上当
售货员费尔南多在礼拜五黄昏经过一个小镇。由于身无分文,他无法食

宿,只好到犹太教会堂找执事,请他推荐一个提供安息食宿的家庭。
执事查了一下记事本说:
“本礼拜五,路经本镇的穷人很多,每家都住满了客人,唯有一家开金

银店的西梅尔家例外,不过他从来不接纳客人。”

“他肯定会接纳我的。”费尔南多很自信地说。之后,他就去了西梅尔
家。等敲开门后,他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣兜里取了一个砖
头大小的沉甸甸的小包,小声说:

“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”
金银店老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了。为
了能做成这笔生意,他便连忙挽留费尔南多在自家住宿,到明天日落后再谈。

按照犹太教规,每周五日出至日落,这24 小时为安息日,这期间不得从
事任何工作。另外,孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的犹太人家里获
得食宿方面的照顾,因为这一天,即使旅人也不出门。

于是,在整个安息日,费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生
意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
费尔南多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大
小的黄金值多少钱而已。”


在这则故事中,那个售货员“暗示”对手上当的技巧可谓高明。他在一
个不谈生意的时候,问了一个似乎是生意上的问题,而且表情神秘兮兮,拿
着一个砖头大小的小包,这就使对方产生了“想象”,感觉是有客户来了,
加之对方又求财心切,结果只能上当受骗,一厢情愿地把别人的“随便问问”
当作客户。

现代商战中此类的例子很多,不妨再举一件美国犹太大亨的事。
沃尔夫森是一个犹太旧货商的儿子,他靠借别人的1 万美元起家, 28 
岁就成了百万富翁。在50 年代和60 年代,被誉为美国金融奇才。

1949 年,沃尔夫森买下了首都运输公司。为了制造企业高赢利的假象,
从而推销该公司的股票,沃尔夫森公开宣布,公司将要增发红利。结果,该
公司的股票果然扶摇直上,沃尔夫森仅卖股票就赚了投资的6 倍!

因而,正是这些巧妙的暗示,使许多人心甘情愿地上当受骗,这亦不失
为犹太人发迹的一个诀窍。

□“我给的是50 元钱的假钞票”
犹太人艾布拉走进一家商店,开始讨价还价。明码标价20 美元的东西被
他杀到10 美元,再杀到9。97 美元,他还不满意,要求降到9。96 美元。
售货员表示:“不能再降了,这已是最低限度了。”艾布拉仍不让步,

非要9。96 美元。
售货员则仍坚持9。97 美元,再降钱就亏本了。
艾布拉仍然据理力争。
“先生,为了小小1 分钱争来争去,有何意思?况且,你历来是赊帐的,

差1 分钱无所谓。”
艾布拉回答说:
“我之所以拼命杀价,是因为我不想去别的商店。多杀1 分钱,逢到我

赖帐时,你们店不就少损失1 分钱了?”
犹太人把讨价还价当作一种乐趣,其水平之高确实令人佩服。不妨看下

则笑话:
摩西从市场上买回一匹马,一进屋就对妻子说:
“今天我在大街上向狡猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50 元

钱,我却只用20 元钱买下了。”
“那太棒了,真有两下子。”
“不过也不太好,是匹小马。”
“那是不是马不太好?”
“小巧而健壮,不是很好吗?”
“好什么,马是跛的。”
“什么?跛脚马岂不是拉不动重物?”
“哪里,我已经从马蹄上拔掉一颗铁钉,又涂了药,马现在已经会跑了。”
“这样,还是用20 元钱买一匹好马呀。”
“不怎么好,我付钱时看错了,将50 元当成20 元了。”
“真倒霉,咱们吃大亏了。”
“什么话?合算得很,我给的是50 元钱的假票。”
犹太人真是可怕,连一个小笑话都挤满了生意诀窍,短短几句话就将讨


价还价的技巧全部道出,不愧为世界第一商人。

从卖方的角度来看,首先要学会漫天要价,因为成本我自己知道,杀到
这个价以下的,我一律不卖,杀不到这个价的,我岂不是白赚?此外,对于
买主的每一挑刺,都要以充分的理由态度和蔼地反驳,说服对方了,价格就
成了。再次,对买方的明显失误,万不可掉以轻心,一旦碰上50 元的假币,
岂不连成本也收不回来,赔了夫人又折兵?

从买方的角度来看,首先价杀得要狠,打它个四折,决不心软。其次,
每杀一次价都要有个理由,你说质量好,我就说价格高;你说价格合适,我
就说你色彩难看;你说色彩鲜艳,我就说你款式过时。毛病挑得越多,对方
越没信心,你就越可能成功。当然,也绝对不能图便宜而买次品,那就彻底
上当了。最后,切不可因讨价顺利而乐昏了头,把50 元当20 元给了对方,
那就是彻底的白浪费时间,并吃了大亏。

□“睡不着觉的,应该是他而不是你”
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