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其实，推销的成功是令人兴奋的，但这并不是说因为增加了收入，更重要的是有一种成就感。这就如同一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。
你一定看到过，在赛场上进球队员的兴奋程度，这是一种无法描述的成就感，欣喜自己的努力得到了回报，是一种成果的收获！这时候最主要的是感觉，而非金钱。
在销售这一行也是如此，得到订单就是收获。没有任何推销员在面对客户签约时会无动于衷。
在那一时刻，所有的辛勤努力，一切费劲心机的计划、思考，无数繁杂的计算，所有针对客户个人的研究分析等等都会被抛到九霄云外去了！
另外，还有一种能促使客户顺利签单的技巧——“催眠推销术”。当然这里所说的催眠并不是真的把客户聊到打瞌睡，这是一种高明的推销方法。所谓的催眠推销术就是推销员把自己的所要表达的东西，在不知不觉中潜移默化至客户，从而影响他的看法，使之与推销员站在同一立场，这是一种意志移植，它能成功打开客户的心扉。
在这方面，推销员需要充分运用自己的眼睛和声音，不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。你应该知道，在和他人的谈话中，适时地刻意利用眼神能使你的语言说服力提高百分之二十五。
一个人如果在别人的眼中感觉到被信任、被尊重、有善意，就会向对方敞开心扉，接受感应。相反，一个人在与对方眼神交会时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。世界心理学大师恩克尔曼曾说：人类如果感受到别人的关爱，才会开放自己的心灵，感受到暗示和影响。
催眠推销术最重要的一点就是，推销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议，要善于利用肢体语言，比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住！
我曾接触过很多优秀的推销高手，他们简直就像变色龙一样，不但能符合客户的思维方式，甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。
多年前，在法兰克福举行的一次重要工商业广告代理商产品发布会上，我就见过这么一位“变色龙”。
这位推销员有一种天赋，在面对多位客户一起谈话的场合，能作到跟谁说话就用谁的语言和想法。他把在场的六位客户分别“催眠”了，这六位厂商都把广告预算交给了他！
我对他的做法感到惊奇，更多的是感到钦佩。事后我向他请教成功的秘诀，他说，其实也没有什么，我只不过找准了客户的需要，但最重要的是，你必须有能力，尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益，只有这样，你才能让客户自动签单。
第七部分 马里奥·欧霍文第43节 感情、理解、感情
感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。推销人员要以自己的热情与真诚站在客户的角度帮助客户达成他之所需；对他的任何想法包括反对意见都要表示理解与信任，从而让你们的推销谈话能够继续进行；在最后签约阶段，要再度利用感情，言谈间唤起客户新的购买欲望。
有一位推销文化用品的推销员，只着重介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值——能为客户节约多少办公经费。他的介绍相当出色，但却隐藏着销售失败的危险。当然，这样做也有成功的希望，但提升了失败的几率。如果这是他的一种习惯，那么他只能是一个一般的推销员，而永远成不了推销高手。
聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术——介绍产品时，先说明此商品能为客户带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替客户省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理等等。节约成本对客户是最直接的好处，也是客户最无法抗拒的一种论点。
还有一点，聪明的推销员一定知道别的推销员也会以商品的特色和益处对客户进行说服，所以便会另寻高招，吸引客户的注意，比如动之以情。使用这种方法的先决条件是对他人有一种清醒准确的判断力。
一个优秀的推销员首先推销的是自己，商品的特色和优点放在其后，由于充分的准备和其讨人喜欢的个性，就能成功地建立起了友情和信任的纽带，得到客户强烈的认同感。
遇到不同的环境，作为一名优秀的推销员，都有很强的适应能力。不过，表现于外的该是让客户认为自己和他是物以类聚，能够很快有多年知交的感觉。
也就是说，一名优秀的推销员要想让一个陌生人在短时间内把他当成朋友，那么他就会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。
其实，很多情况下，在你去拜访一位客户的时候，顺便带一些小礼物给他，虽然价值不多，但对于和客户交往来说，却起到一种积极的促进作用。
给客户送礼物，说起来也是门学问。当然非物质性的东西也可以包括其中。比如问候客户的身体健康、碰到的喜事或遭遇的不幸等等这样一些表达你关怀的言行。
在一些情况下，你与客户做推销谈话，当客户和你的意见发生冲突，千万不可与之发生争辩，即使你说的很有道理。你要记住客户永远是对的！和客户争辩只能加快你推销失败的步伐。
根据美国纽约销售与市场协会的最近一次调查显示，71％的人向推销人员买东西，主要是因为他们喜欢他，尊敬他，信任他。
要使你的客户喜欢你，尊敬你，信任你，你该怎么做？如果能找出最适合自己的答案，你就一辈子不会抱怨没有订单！
对于傲慢无理的客户你要有充分的思想准备。在谈生意时，如果有位客户朝你挑衅性地大吼：“这种价格太可笑了！”你只要重复他说过的话，不过要把你的声调变成像在说一个问句似的，客户就会变得理性些，生意就能继续谈了。
在销售商谈中你要为客户构建一个梦想，这个梦想要让对方觉得实现它很容易，继而激发他实现的欲望，当然，别忘了加入一些感情，跟他谈谈工作和家人。如此一来，你的成功几率将大大增加。
任何人都喜欢被别人照顾，尤其是你的客户，和客户约定好时间后要准时去拜访，这也从侧面反映出你是一个守时的人，要做到在任何时候都严格遵守时间并不是件容易的事，所以在平日里，你要养成一个良好的习惯。
远离那些只会在小圈子里懒懒散散随意批评的推销员！他们只会带给你不良的影响。那些人只会推脱他们的错，他们会埋怨世界上任何人，惟独不在自己身上找问题。
结交比你优秀的人，你能变得比以前更加出色，在他们身上，除了可以学习说话和说服技巧之外，你还会有另一种收获——你的自信心会有巨大的增强，言语和自信是息息相关的！
每个人其实都比他自认的能干些。你一定比你自己想的强得多！每拜访一位客户回来后，你应该毫无保留地做自我批评！什么地方处理得好，有什么是意料之外的，有什么还可以改善的，把它们统统写下来。
对产品有足够的知识会使推销员有信心，要是客户突然发觉文件中某个细节他懂的比你还要多，是最糟糕的事了。
仅有良好的产品知识并不能表示你就一定能说服客户，让客户充分信任你，更重要的是你要让他觉得没有人能比你更能帮他作出正确的决定。
要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。你始终要把握一个原则，你不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。
因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并�