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比如说，我们对老客户、大客户的服务主要立足于增值，就是要千方百计实现客户利益的最大化，如优先提供最好的媒体资源和特殊的广告产品、优先的信息享有权，利用央视所能动员的资源尽可能多地帮助客户处理棘手的公共关系事务，甚至包括在其他媒体上免费为这些客户进行宣传。
而对中小客户，我们重在提供以策划为主的一站式服务。中央电视台现有十四个频道、三百多个栏目。如何利用这些资源，很多中小企业不清楚。所以，我们根据客户需要，提供专业的广告投放建议，甚至为客户量身定做个性化、差异化的广告投放方案。同时降低门槛，推出面向中小客户的广告项目，提供比较便宜的广告套播方案，帮助中小企业打造品牌知名度，迅速成长。把客户真正放在心上，客户也会对这样的媒体产生信赖，前来投放广告。
采访者：面向市场，是不是仅指广告资源的销售而言，你所理解的市场意识包括哪些方面？又是如何落实到广告经营中去的？
郭振玺：对市场时刻保持高度敏感，是广告经营成功的关键。面向市场，我觉得绝不简单指销售而言。这两年多来，我们一直对市场变化保持了高度敏感，积极开发新兴行业，寻找广告收入新的增长点。广告是产业经济发展的一个晴雨表，我们知道，1997年前市场热点行业是白酒，1997…1999年是影碟机，2000…2001年是医药保健品，这些都曾是媒体广告收入的支柱行业。但市场瞬息万变，任何行业都会有一个成长、衰落过程，老抱着几个行业，在市场变化时必定措手不及，难有应对方法。2002年以来，我们大力加强了行业开发力度，召开了多个行业性推广会，将新的增长点与行业竞争、市场趋势结合起来，像乳品、手机、润滑油、日化等行业的开发就是典型的例子。
面向市场的另一个方面，是要针对市场需求，推出适合的广告产品，才能卖得出去，卖得好价。2002年韩日世界杯广告资源的设计就是最成功的案例之一。
此外，在定价和销售上，同样要有高度的市场意识。这两年，中央电视台在广告产品的定价上完全摆脱了过去的随意性，不是关起门凭主观经验来定一个价，而是往往召开类似于价格听证会式的会议，请来广告公司和企业客户代表，反复听取意见，进行讨论修改，这样市场化公开确定的价格科学、合理，客户易于接受。
采访者：这两年多中央电视台一个根本的变化就是由“坐商”到“行商”，足迹遍布全国各大中城市，在这种变化背后，体现着什么样的理念？
第一部分 心有多大，舞台就有多大 第2节 心有多大，舞台就有多大（2）
郭振玺：由于中央电视台的特殊地位，以及过去长期在卖方市场上形成的坐等客户上门等习惯，以前确实有很多企业总觉得中央台离自己很远，给人的印象是很大、很硬、很贵。但在今天，我可以肯定地说，只要是真正和我们接触过的人，就再也不会抱有这种偏见了。
由“坐商”一改为“行商”，这种“变脸”背后体现的是一个互动、沟通、同赢的理念。这种互动与沟通的理念是全方位的，它不但在于我们走出去与客户接触，而且还在于在日常的广告运作中，媒体与客户的密切接触和紧密合作，正是在这样的互动与交流中，我们更加了解了客户的个性化特点，知道客户的独特需求，从而推出更个性化、更有针对性、也更为有效的广告产品和投放策略。
采访者：你在就任广告部主任的第一次公开亮相时说过一句话：“一切合作方式都可以谈，任何广告形式都可以想。”当时有很多人不理解，现在回过头来看，这方面有没有变化？
郭振玺：这句话是2001年6月19日在上海召开的“媒体、企业、广告公司互动研讨会”上喊出的口号，是要传达给外界中央电视台广告经营的一个新的姿态，就是灵活、创新，这种创新是开放的。当时，中国媒体在广告经营上的创新意识远不如今天强烈，所以我们带头喊出了这个创新的口号，和企业、广告公司一起在新的广告形式和广告投放策略上进行探索。
在这两年多的时间里，中央电视台和企业、广告公司的接触日益亲密，在合作方式上确实达到了没有什么不可以谈的，合作方式日益灵活，投放策略也更加多样化、个性化，远非当年可比。客户想出的特殊广告策略，只要可能我们就尽力满足，而且对创新者给予优惠。
现在，客户已经形成了创新的习惯，愿意进行策略性购买，有什么想法都愿意和我们谈，这确实是媒体广告运作意识上的一个大的改进，是媒体与客户双方的进步。今后，中央电视台在创新上将会有更多的努力，与客户开展更为灵活的合作，比如我们正在计划推出一个“授信制度”，作为长期战略性合作伙伴的大客户可以由银行开具信用证担保付款，从而为客户在突发事件中的广告投放提供方便。
采访者：你对黄金段位广告招标是如何看的？
郭振玺：中央电视台一套黄金时段是非常稀缺的广告资源，很多企业都想通过这一平台实现最快、最好的传播，招标就是解决这一供求矛盾的最市场化的方式。经过十年的发展，招标越来越科学、理性和成熟。
事实证明，在招标段打广告激烈的行业，都是发展最快的行业，家用电器、影碟机、手机、乳品等行业的发展都是如此。这些行业的国产品牌通过在招标段的快速成长，迅速取得了对国际品牌的竞争优势。而且，当行业容量扩大到一定程度，市场进入淘汰赛时，能够留下来、占据最大市场份额的都是坚持在招标段打广告的企业，因此，招标段是企业的“助推器”、行业的“扩容机”。
采访者：你认为未来媒体发展会是怎样的脉络或趋势？
郭振玺：从媒体经营角度看，由目前简单依靠广告收益，逐渐过渡到真正实现媒体产业化发展。就电视而言，国内处于未开发状态，未来五年，中国广告市场会继续快速增长，平均增幅会大于近三年的速度。到2008年，中国广告营业额将再翻一番，这得益于中国经济的快速发展和奥运的来临。那时，更多的中国企业走向世界，更多的世界企业来到中国。
我们现在所做的只是一个开始，以我的理解，广告业的活力，正在于不断的变化与创新之中，在于不断的实践和探索过程。过去积淀下来的是弥足珍贵的经验，而未来却以其无限丰富的可能性展现在前方，引发我们的激情，挑战我们的智慧，在每一次经历中让我们走得更远。
采访者：你个人过去二十年的经历，总体感觉上非常跳跃。这是自己主动追求的结果，还是在历史大潮中的身不由己？
郭振玺：两个方面都有。一个是时代的背景，一个是个性的原因。我在农村长大，我父母没有什么文化。从我上中学开始，做什么、怎么做基本上就是由我自己做主。报考大学时报考物理专业，并不是我喜欢物理，而是当时——我在1981年上的大学——数理化招生量大，所以我报了物理系，我要确保我能上得了大学。那个时候在农村，考大学是我惟一的出路。农村当时不是吃三顿饭，是两顿饭，有时没有饭吃也要学习，因为我知道只有学习才能改变我的命运。
大学毕业后去部队，是当时情势使然。在部队的时候，也没有想过要考兰大管理系，报考的原因是当时我的同学在山东大学，我让他拿招生目录给我看，一看，兰大的专业正对我的胃口，就决定了。当时也是觉得，先考一考，不行再说。没有特意的设计。但是现在的年纪，不大不小的，倒是想要对未来做规划。
采访者：你人生的这几步，似乎都是踏着时代的脉搏前进的。你对时势变迁是否有天生的敏感？
郭振玺：我喜欢变化！你要让我在一个地方长期呆着，在一个比较狭隘的圈子里面生活，我是不习惯的。中国人普遍犯有“激情缺乏症”，干什么都缺乏激情，吃着鲍鱼、鱼翅没有激情，不吃鲍鱼、鱼翅也没有激情，干什么之前总是问：“我行不行？我能不能干好？”机会就这样在犹豫中失去了。我不是这样的，我也问自己行不行，但是我总是相信自己能干好。
由郭振玺带领的央视广告部，引领�