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都像大减价似地卖给顾客,真是值得我们参考。”
和田一夫支持母亲的主张,八百伴也该采用这种方式做生意,不然是无
法在积习中再生存下去的。但父亲表示了否定意见,他说:“不可能的。长
久以来大家都接受了商场习惯,我们一家商店,哪来力量去冒这种大改革的
危险!”
和田一夫和母亲商量,决定把父亲拉去老远的郡山市,看看人家的生意
怎么做再说。那是一个下雨天,和田一夫的母亲把他父亲拉着去了郡山市。
他们俩人站在大街上的一角,望过对面街,就可以清楚看见红丸杂货商店的
正面。
那只不过是一间跟普通小商店同样大小的杂货店。但是,即使这一天下
着雨,店里的顾客也是挤来挤去。两部收银机总是叮叮地响个不停,从
店里出来的家庭主妇,不止提着大篮东西,而且脸上显出满足的模样。
和田一夫的父亲看得呆住了,要不是亲眼看见这个情景,恐怕怎么说他
也不会相信。经过两个多月的思索,他终于同意改变做法了。于是,和田一
夫一家就急急着手准备大改革的工作。经过一番忙碌与准备,1955 年11 月1
日八百伴的名称改为八百伴食品百货公司,同时实施现款交易和低价出售的
新办法。
宣传报上写着:“一切货品以现金交易,不接受一分钱赊账。不过,我
们的售价定到最低,使大家享受一年365 日都大廉价的愉快。”
在店内,到处贴上一些这样的标语:“任何货品,都设法比别处便宜出
售,如果你有意见或任何不满意,请向我们提出。”
新开张的当日,反应十分热烈。一些热心的家庭主妇,特地对和田一夫
说:“八百伴作这样的改革,真感激极了。”
1958 年9 月,日本东海地方受太平洋台风袭击,造成一次损失惨重的自
然灾害,一些商贩趁此机会提高蔬菜价格,全部标高5…10 倍售价卖出。而在
别人牟取暴利期间,和田一夫独树一帜,蔬菜水果全部以原价出售,这使得
当地的主妇们认定,八百伴是间有商业道德的商店,不是在趁火打劫,因此
便自然而然成为了八百伴的长期顾客。
到了今天,八百伴已经在日本及世界各国建立了良好的企业基础。但是,
不取暴利的原则不变,仍然坚持以顾客的利益为经营目的的原则。
《樱花与剑———日本商业智慧》
日本合作秘诀
膝田先生,您真准时。
“带刀的礼”绵里藏针不胜防
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来
便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体
现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这
种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型
的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的
专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律:
(1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有
社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合,日本
人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”
的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面
是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。
为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这
种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。
他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布
莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主
义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大
限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判
中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚
的。
(4)“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自
己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主
义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像
条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要
各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策
中达成一致的意见。
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的
滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情
况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,
面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴
趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本
人在谈判中很典型的态度。
(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样,虽然日本人在表面上显得含含
糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况
进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之
后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼,但千万不要上日本人的当;对于日本人来说,谈判是
一场从输到赢的斗争,他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为没
有这种礼节,谈判将会失败。90 年代初期,东南亚的M 国兴起投资热潮,一
时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地,准备盖
高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带,台风频繁,所以必须有一种坚
固抗风的钢材———精密锰钢,才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事
长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。
代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等
着他们,日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快,一切好像都是好兆
头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说,多在日本呆几天,什么时候回
去,他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底,只能有10 天左右
谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢!他没有
想到,他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最
后期限给暴露了!
日本人真是太热情了!一连几天,闭口不谈生意,团长急得去找日方经
理时,经理彬彬有礼地劝说他稍等,因为他第一次来日本,要尽情地领略一
下异国风光嘛!并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物
注意事项,而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝,但又无可奈何。
于是,在日方人员的盛情款待下,他们用了2 天时间游览了东京,1 天
时间去了富士山,1 天时间参观日方工厂,时间已过去了几天了,团长越来
越心焦,而日方经理仍漫不经心,仍热情得很,拉着他们又是喝酒,又是赴
宴,又是打网球,甚至打高尔夫球,似乎生意已成交了。
已经剩下不到4 天的时间了,而日日夜夜的礼仪很周到,看样子还有不
少的“盛情款待”,再拖下去肯定对代表团没有任何利益了,要知道房地产
风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢?”
“很好!很好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。
“可是过去了几天,不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果
贵公司没有诚意,那么我们就回国了,再考虑去美国或德国了。”
“在东京玩得怎样呢?我们一向对待朋友很友好,很热情的!先在这里
玩嘛,生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见?那是用
我们钢材建起来的。如果您愿意,明天我们可以请设计人员跟你们去,提供
些参考。阁下以为如何?”
“老