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正文 4。5 怎样在“电梯”等场合向VC推销（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：39：36 本章字数：976
4。5 怎样在“电梯”等场合向VC推销
“电梯推销”对创业者而言非常重要，但很多时候他们却推销得很糟糕。对初次创业者来说，我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”，因为后者才是更实际的场合。作为创业者，你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等，你用什么方法才能有效表达你的观点，让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道呢？
我对这种推销内容的一点建议：
（1）简明扼要：用两三句话告诉VC你是做什么的——假设VC刚在一次会议上作完演讲，有20个人等着跟他交流，下一个就是你。做好快速向他推销的准备，你会发现很多人啰嗦半天都说不到点子上。记住，你并不是要在这里完成交易，你只不过是要尽量得到一个不错的印象，以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束，让其他人也有机会说话，而不是一直逗留、依依不舍。还有，记得后续跟进。让人惊讶的是，在他们告诉VC他们将随后跟他联系之后，实际上只有很少的人与VC联系。
（2）明确问题：你应该做的最重要的事，就是说服VC某些人有某个需要解决的问题。可能是人们的手机话费太高了，或者人们很难知道城里正在开什么音乐会，或者网站的站长很难通过Banner广告赚到足够的钱等相关问题。如果VC不能看到你所说的问题，他就不会认可你的产品或服务能够被大量用户接受。
（3）你是如何解决问题的？比如说，你生产一种新品牌的咖啡，VC就会意识到这样的问题：有2300万的消费者对咖啡过敏，不能喝咖啡。告诉他你在过去18个月开发的、能降低咖啡过敏反应的制作方法，从而让这些人也可以开始享用以前从来没有享用过的产品。告诉VC你怎么做产品的市场推广，客户为什么喜欢你的产品？所有这些都要简明扼要。
（4）你的目标市场是什么？哪些人、哪些公司是你的目标客户？不要跟VC说什么服务行业的市场容量是2。3万亿美元，这样会让他觉得你不切实际，VC的脑袋里就会思考别的东西，而你也就没有机会了。实际一点，比如，你可以说，“我们之所以为中小型公司开发了一种搜索和发现优质物业服务的解决方案，是因为中小型公司每年花费40亿元在物业管理上。”好的，他知道你的目标市场了。
正文 4。5 怎样在“电梯”等场合向VC推销（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：39：38 本章字数：811
（5）到目前为止你取得了哪些成果？如果你想快速获得我的信任，就告诉我你已经做了些什么。如果你还只是处于创意阶段，我的建议是等你有了更多进展再来找我吧。这种没有深入调查的酒会推销是最糟糕的。如果你的公司已经开始运转了，你就要这样推销：“我们已经设计一款手机应用程序，可以帮助用户发现所在区域内的测速摄像头。我们在3个月前推出市场，已经有800人注册试用了。我们准备融资250万元来进行更广泛的市场推广。”
（6）为什么只有你的团队才能成功地实现这个想法？在我的投资决策中，80％是取决于团队。我知道并不是每个VC都认同我的看法，但我个人认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。我相信随着时间推移，伟大的团队更善于找到合适的创意和市场，并且大部分的好创意、好公司都是经常变革的。我更看重你已经在当前所做的事情上积累了经验，VC们称之为“领域知识”，这样你不至于用我的钱去学习一个新的市场。很可能有人比你更了解这个行业的运行状况，并最终跟你竞争。
我对这种推销方式的建议：
（1）展示你的活力和激情——激情可以促销，展示你的活力，认真对待你的推销方式，这样你才能给人留下深刻的印象。情绪低落、说话含糊不清、握手软绵无力或者缺乏自信会浪费你的机会。我不是说要你“过度兴奋”，但你对自己创意的激情是有传染性的。如果你内向害羞，但故意装作兴奋，那样会很虚伪。但至少你要多练习几次，直到你能充满激情地把推销词说出来。
（2）用简单的语言（不要说行话）——很多向我推销的人使用行话。我有个简单的观点，如果你不能用简单的语言说清楚你所做的事情，我会认为你不知道自己在说什么，即使你企图用专业名词来让自己看起来更内行。即便是最深奥的话题也可以用常用的语言解释清楚。
（3）提供数据——数据会说话，它们可以让别人相信你说的内容的真实性。
正文 4。5 怎样在“电梯”等场合向VC推销（3）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：39：44 本章字数：415
（4）告诉我你想从我这里得到什么——你给我讲一个面向十几岁孩子的虚拟现实游戏是想达到什么目的呢？你想在不久之后和我见面吗？你只是想为了6个月之后跟我接触而先进入我视野吗？在推销结束时，要告诉我你下一步怎么做，我怎样才能帮助你？如果你不急于融资，别总是把见面约定在下个星期。可以简单地这样说：“我只是想跟你打个招呼，告诉你我在做什么，这样明年我们需要融资的时候，可以找你。你不会介意我把我的联系方式给你吧？”
（5）如果我感兴趣，请做好深入讨论的准备——如果你在酒会上向我推销，你最好做好深入讨论的准备。我可能正想投资一个做自动售货机的公司，如果你的产品刚好类似那就太好了。我可能下次会涉及“深入讨论”这个话题，但我现在就有个小建议：不要总是自说自话。销售也需要倾听、提问、解释。电梯推销即是推销也是销售，因此当你与VC交谈已经超过了第一阶段（1～2分钟），你就要准备好做双向的交流了。
正文 4。6 坦然面对VC的拒绝（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：39：46 本章字数：900
4。6 坦然面对VC的拒绝
VC还有一种解释：Very Conservative，就是非常保守的意思。
一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并活学活用。一个项目来源充足的VC公司一年大约可以看1000个项目。
另一方面，一个VC的能力决定一年只能做1~2个项目（假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，一年可能做3~4个项目）。这就决定了VC公司最终平均只能投资其中不到1％的项目，剩下的99％最终会被拒绝。这被拒绝的99％当中，超过90％可能是“见光死”——只能跟VC面谈一次，甚至“不见光就死”——VC没看商业计划书就直接Pass了。但即便如此，仍然会有投资失败的案例。
所以，对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情：
通过E…mail给VC发送商业计划书，十之八九没有回音。
图4…1VC的拒绝跟VC电话约时间，他们十之八九在开会，“稍后打回来”基本不会打回来。
如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈；如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。
是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情（见图4…1）。
4。6。1VC为什么不回复邮件或电话
创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是：
收到太多类似的邮件或电话了，根据经验，好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以根本不看。
正文 4。6 坦然面对VC的拒绝（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：39：48 本章字数：922