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马里奥·欧霍文 胆怯是顺利签单的绊脚石
每个人都会有胆怯心理，世界上无所畏惧的人是不存在的，任何人在面对陌生的环境、陌生的人群都会产生恐惧心理：会准确无误吗？我能被对方接受吗？等等，有很多推销员因此而很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然，是一种很正常的心理反应。 但是，也由于很多推销员在最后签单的紧要关头却突然紧张害怕起来，从而导致推销的失败。 我认识一位朋友叫麦克，他是一名优秀的地产推销员，有一次我们在聊天时他对我说起了他推销经历中的一件事情： 那次是我与客户商定最后成交的一次会谈，我很有把握，因为在前几次的会谈中我们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交，但没想到的是最后却丢了这笔生意。当我觉得时机已经成熟，我就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出，谁知就在这个时候，我突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。 客户看到我这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑。事情就是这样，我的生意因为紧张而泡汤了。 突然产生这种令人失望的恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了！ 其实，从打电话约见面时间开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。因为你急切想得到，所以你害怕会失去。 如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。 成功的途径有很多，每一条路上，你都需要保持冷静，并且有信心地坚持目标，别怕让客户下决定！即便结果出乎你的意料。 美国一个职业调查机构显示，在客户面前感到胆怯，很大程度上是缘于推销员有一种潜意识的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。 现在你明白了吧！推销人员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合约这个推销努力的辉煌结果，是双方都希望达到的一个共同目标，各得所需。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。 如果一个推销员在推销最后的签约阶段，前几分钟还充满信心，情绪高昂，但现在却是毫无把握，自己信心全无了。这种情况，通常都是以丢掉生意收场。客户会突然感到推销员的不稳定心绪，借机提出某种异议，或根本就直接拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心俱疲，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里歉疚的要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。 为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定更加振作！还有后天——后天一定能做到大生意。 在我刚进入推销界的时候，我也有过很多次这样的经历，但后来我发现，如果一个人心情紧张，就必然无法自在地思考！因此要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。 到签约阶段时，要表现出签单是一件理所当然的事，仿佛订单早已落入口袋！在这一刻，推销员和客户，是整个宇宙中仅有的两个人。 世上其他的一切根本不存在了！其他有关订单、销售额、约会等等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。 不管这之前推销高手辛苦拜访过几位客户，也不管日后他还有多少客户要面对，此时此地，他面对的是他独一无二的客户，其他统统不算数！客户肯定也能感受到这种气氛。他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。 另外，推销员要怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段紧张慌乱，使生意失之交臂无法挽回。 其实，在你感到紧张的时候，你可以设想一下生意成交后的美景，客户对你的服务无比满意，而你也因为作成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊。这样的想法将有助于你化解紧张，镇定自若地与客户周旋。
马里奥·欧霍文 推销成功的重要因素（1）
与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚！ 什么是你最佳的名片？你的声音，你待人接物的方式和你的外表！说服别人的艺术要靠这些，是这些造成你给他人的印象。 有良好待人处事能�