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的市场，我的推销是永远不会停止的。 我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色，你也应该和我一样，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始，面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。 但不可避免的是，推销员在推销的过程中都会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。 当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。 当你将自己所处的位置调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。 此时，你必须收敛自己的举动，回复与客户平行的位置，让客户自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。 在实际推销中，推销员如果能赢得客户的青睐，那么他至少能得到下列好处： ——客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。 ——客户更愿意帮推销员宣传、甚至推销产品。 ——客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。
雷蒙·A·施莱辛斯基 注意客户的肢体语言
“沉默中有话，手势中有语言。”在很早以前，研究人员的研究表明，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。 这些基本构成要素和其他要素描绘了人的总体个人形象，并且人们在语言、语调等方面的细微差异都会影响沟通信号的意思。这类信号的意思是由同你交谈的人传递的，它是一个沟通的中心目标——一种你应该努力获得的东西。但是，周围环境和对信号的意思有最直接影响的有三种要素——语言、语调和身体语言。 一位成功的推销员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。 无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。 身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向！ 著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。 一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。 身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。 身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。 我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。 大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。 此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。 在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，我在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对我的产品也很有兴趣，但让我不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初我并没有留意，当我的话暂告一个段落时，客户突然打断我进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？” 此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向我说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。 相信有很多推销员犯过像我这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。 肢体语言是“第二种语言”。如果一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。 很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了！我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。 在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。 此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。 记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
齐格·齐格勒 只是还没有走得够远
其实，我的第一份推销工作，是为一家制造收银机公司作推销，当我从事这项工作的初期，我觉得我的前途一片暗淡，有时候，我站在街头茫然不知所措。生活的重压常常使我产生一种绝望的情绪，但值得庆幸的是，我并没有真正的绝望，虽然在推销的前几个星期我没有卖出去一台机器。 到月底结账时候，我告诉老板我没有找到一个愿意买收银机的人。 “好的，”老板说，“这正是我雇你的原因——去寻找他们。你只是还没有走得足够远罢了。继续努力吧。” 这位老板的一席话对我以后的推销生涯，确切地说，对我取得辉煌的成功起到了不可磨灭的作用。 后来，当我走破一双鞋子的时候，我终于在一家商业机构，找到了我的第一位真正的客户。那时，我还没有一点所谓的推销技巧，我只是如实地介绍了产品的性能，及如何使用能更加便捷，仅此而已。 生意成交后，客户说的一番话让我记忆犹新，他说：“本来我们暂时并不需要这样一台机器，但我从你身上看到了一种精神，一种生活的态度，这种真诚让我不忍拒绝。” 这次推销的成功给我带来极大的信心。每天在出门前我都要对自己说：“如果今天在到五点以前还没有找到客户，那么就继续找，直到六点钟，如果有必要可以一直找到九点钟商店关门。在你行走的范围内一定有人会买你的东西，只要你努力去寻找他们。发现他们并不需要天赋。你需要做的只是不停地走并且与人交谈。” 虽然此后的失败仍然多于成功，但我依然没有放弃努力。在锲而不舍的坚持下，我的推销工作渐有起色。后来，我又选择推销另一种产品——成套的厨房用品，想必你已经知道，我就是靠推销厨房用品而奠定了我事业辉煌的基础。 一位哲人说：“无论你身处何境，都是自己的选择。”我们往往把失败归罪于客观世界，而不愿意作内心的反省——你为什么不成功？你应该仔细思考这个问题。许多人都曾经想过它，得�