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主人，事后，我得知那辆车是F公司M董事长的车子。 于是，我对M先生进行了全面调查。随着调查的深入，我又知道了他是某某县人，于是我向同乡会查询得知M先生为人幽默、风趣又热心。最后，我终于很清楚地知道了M先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。 调查完毕之后，就是追踪M董事长本人。 我早已知道M董事长的下班时间，所以我选定一天，在F公司的大门口前等候。 下午5点，F公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。 我把看到的一切立刻记在资料本上。 5点半，一辆黑色轿车驶到F公司大门前，我睁眼一看，白号码的某某号——正是M董事长的座车，我突然紧张起来。很快地，M董事长出现了，虽然我只见过他一次，但经过调查之后，我对M董事长已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。 万事俱备，只欠东风。后来，我找了一个机会与M董事长攀谈起来，他很惊讶于我对他的了解，看得出他对我的话很感兴趣。 接下来的事自然就顺理成章，我向M先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。 后来，我们成了很好的朋友，他在事业上也给了我不少的帮助。 我时常想，掌握正确的拜访技巧才是推销顺利的保证，如果你不会利用或者利用不当，那你的损失就可想而知了。
原一平 激活你的客户
在我的推销生涯中，最让我骄傲的是，我把保险推销给了三菱集团的每一位员工。在这里有必要说明一下，三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行，当然也包括明治保险公司。 当我在明治公司站稳脚跟后，一个大胆的推销计划就在我的脑海中浮出水面：找集团董事长串田万藏要一份三菱集团全体成员的花名册，大幅度地推销保险业务。 我为自己突破性的构想兴奋得彻夜难眠，这个计划只要能够顺利实施，我的业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱有业务往来的大部分客户群。 选择一个比较好的机会后，我信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代我向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，阿部听完我的计划后，眼神淡漠地望着我，他那种逼人的目光让我心里有些发毛。在我的一再坚持下，阿部先生说：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗？” 原来如此，但我并不愿打退堂鼓，我问阿部先生：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？” 阿部的目光让我浑身起鸡皮疙瘩，他从鼻腔里挤出一句：“荒谬。”然后又说：“试一下吧。” 等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧。 我好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，奇厚无比的地毯，我一坐下就感觉自己像浮在半空的尘埃。经过漫长的等待后，我倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了，不知过了多久，我的肩头被轻拍了几下。原来是总裁串田先生，他声音洪亮地问：“找我什么事？” 还未清醒过来的我吓得差点说不出话来，想了一会儿才小心地讲了自己的推销计划。 “我想向您要一份……”我的话还没有说完就被串田截断：“什么？你以为我会为你介绍保险这玩意？” 事前我也曾想过可能会被拒绝，还精心准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。 我被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”我猛地向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说‘保险是正当事'吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”串田被我的举动惊得目瞪口呆，我直视他几秒钟后，转身离去。 走出三菱大厦，我的心里很不平静，坐在路边胡思乱想了好长时间。回到公司，我向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部：“刚才原一平对我恶语相加，我非常生气，但我再三思虑后，觉得这一规定确实有失偏差，原一平的计划是对的，保险公司也是集团的一部分，我们理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务……” 随即，串田就召开了临时董事会，会上决定，凡是三菱的有关企业，必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。 晚上我刚到家就接到了串田的电话：“今天实在是失礼之至，你特地来找我，而我居然没有善待你。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能到舍下一趟。” 第二天，串田不仅对我热情有加，而且还为我特意订做一套西装、衬衫、皮鞋。他说： “一个像样的推销员必须有像样的外表。” 没想到我的鲁莽顶撞居然赢得了董事长的敬重，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。后来，我逐步实现了自己的宏伟计划：三年内创下了全日本第一的推销记录。 在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
原一平 给客户留下悬念
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。 “哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。 为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。 我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。 对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！……” 他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。 虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。 这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。 “您好！我是原一平，前几天打扰了。” “哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！” “不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！” “哈哈，你真是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！” “哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。” “谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。” 我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。 或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请