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惨蛄废暗锰朊裕胍钩Ｔ诿沃行π选＠て诳嗔分螅铱梢杂梦⑿Ρ硐殖霾煌那楦蟹从Γ部梢杂米约旱奈⑿θ枚苑铰冻鲂θ荨！ 『罄矗野选靶Α狈治�38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。 有一次，我前去拜访一位客户。之前，我曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时我们谈得正欢，他却突然烦躁起来。我还清楚地记得那次我们谈话的情景。 “你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。” “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。” “能告诉我为什么吗？”我微笑着说。 ”讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。 “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。 听我这么一说，他的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。” 原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，我始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。 大家都知道刚开始推销保险时，我走了很多弯路，因为手头没有一个客户，我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天，从第16户开始，访问到第30户。第三天，从31户开始，访问到第45户。第四天，重复第一天回访。 这样做通常没有什么明显的效果，但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！” “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！” 这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒，说话这么风趣。” “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。” 这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点： ——千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。 ——说话时要特别注意声调与态度的和谐。 ——是否运用幽默要以对方的品味而定。 无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。 微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
原一平 用微笑征服客户（2）
36岁那年，我加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员）。此后，我协助日本政府设立寿险推销员协会，后来我又被推选为会长。 我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达到了百万美元。 1962年，日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范，从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来，我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见，他当众慨叹道：“你很了不起啊，身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。” “改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地，你都要毫无畏惧，用你的笑容去对付它！
原一平 让客户自己决定
我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？” “这个问题嘛……暂时不告诉你。” “喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？” “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！” “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？” “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？” “嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。” “所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。” “如果我现在就要投保……” “先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “好，我这就去体检。” 在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。 设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。 我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
原一平 妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。 我按照这些客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了客户卡。 ——“A”级客户 表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。 ——“B”级客户 一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“A”级。 ——“C”级客户 与“A”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。 ——“D”级客户 不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。 以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。 “E”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“A”级。 “F”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“A”级。 不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如： ——交往的情况、时间、地点、谈话内容等； ——为什么不能深入交谈； ——自己为客户所做的服务； ——自己对这次访问的看法。 从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录