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了？罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。我：您肯定是带了大笔资金来的。罗斯：（微笑）我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。罗斯：（站起来走到我身边）没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？我：太想了。然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗——站在他的立场考虑问题。
经验之谈◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意处处受欢迎的诀窍
任何时候，一声笑抵过一百声呻吟。
——戴尔·卡耐基
年轻的时候，早年的苦难一直留在我脑海中，成为我的一种心理负担。我知道该是改变的时候了。
我家很穷。在我很小的时候，父亲就去世了，母亲拉扯着我们5个孩子，备尝艰苦。为了我们上学，母亲日日夜夜劳动，好多挣几个钱。我深知道，那钱有多么苦。洗一件衣，补一条裤，只够买一个馒头。有一年冬天，天寒地冻，除了厨房，屋里的一切都冰冷入骨。不久，天花、红热、伤寒等恶疾，先后夺去了我3个兄弟的生命。我的日子真是了无生趣，填饱肚子是惟一愿望。我开始沿街叫卖。我的目光忧郁，我的表情呆滞，那对一个孩子可不是什么好事。谁愿意跟哭丧着脸的人做生意呢？面带微笑的人处处受欢迎。我决心改变自己。要先做好准备，恩赐才会降临我身。每天早晨，我都花15分钟洗漱，然后强迫自己微笑出门。脸上有笑容了，天空似乎蓝了些。没过多久，我就发现那笑有些不对劲，感觉又累又烦。我不热爱生活，也不是真心地爱他们，只想多挣几个钱，那笑是虚假的是伪装的，就成为了一种负担。那怎能与真心微笑相比呢。
长时间的真心微笑，并不那么容易得到。每天早晨的15分钟，虽然一边洗漱一边做内心的调整，但充满了疑虑、恐惧和不安，因为我生活在危机之中，没有保障，没有安全感。我越是强颜欢笑，忧郁越甚，尤其是目光里的忧郁，它是真心流露，不能伪装。后来，我想明白了，要真心微笑，就必须快乐地生活——贫穷也可以用快乐的方式来过啊。
哈佛大学的哲学家威廉·詹姆士帮我摆脱了困境。他说：“经验好像是在感觉之后的，但二者不能明显地分开。我们可以限制行为，却无法直接限制感觉。〃我自己验证了它。看看我是怎么做的吧。走进别人的办公室前，我都停顿片刻，考虑一下该说什么，然后微笑着进去。会心的微笑很容易感染人，秘书小姐通常会受到我的感染，微笑着去通知老板，再引我进办公室。我通常是微笑着进去，欢笑着出来，往往笑得更加真诚。
“嗨——〃一个简单的招呼，真诚微笑，即使擦肩而过，陌生人也会喜欢上你。微笑，比喋喋不休的客套话更受欢迎。真诚微笑的魅力是无穷的。微笑着点头，微笑着招呼，微笑着直呼其名，他们会喜欢你的。
也许你没有注意到，幸运女神总是偏爱那些真诚微笑、激情满怀的人，而对满脸忧郁的人，则一点好处也不给。是神吝啬吗？不。古语说得好，自助者天助。面带微笑的人处处受欢迎。
有家电话公司做过一个声音与微笑的调查。你也可以做个小试验，看微笑着打电话与哭丧着脸打电话有何不同。我还想出一个主意，即在电话前挂面镜子，一边谈话，一边看你自己的表情。
在各地的演说中，我曾多次建议人们，试着在30天里微笑着面对任何事，有25％的人表示愿意试一下。结果怎么样呢？你不妨自己试试，答案就有了。面带微笑的人处处受欢迎。
桃勒斯·狄克说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女人的微笑更有鼓动作用的了。遗憾的是，许多女人并不知道那是一种美德。她们狭隘地认为，把丈夫留在身边就是人生最重要的事情。一个男人加快脚步往家赶，是因为他知道家里有阳光，有个可爱的女人在等他，她的微笑就是阳光。〃
面带微笑的人处处受欢迎。面带微笑就有快乐。这听起来有点玄乎，但你可以试试，微笑着面对一切。微笑着看家人，微笑着看同事，微笑着看客户，微笑着看行人，微笑着看蓝天，微笑着看你的内心，你能感觉到神奇力量的。人们喜欢看真心笑脸。你想终止忧郁吗？那就面带微笑吧。面带微笑的人处处受欢迎。
经验之谈◆自助者天助，因此你要微笑。◆女人的微笑是男人的阳光，反之亦然。◆强迫自己微笑，然后就能控制自己的微笑。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意记住别人的姓名和面孔
他的快乐何其大。——《旧约·诗篇·第21章》
有一年，我在基督教青年会教授推销课程。其间，一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练课，我都听了，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。我还翻阅了有关书籍，听了其他一些讲座，巩固我的所学。记忆力问题其实就是注意力问题。只要你有心去做，90％的事都是容易的。那位专家说，记住名字与面孔，有三个原则。
1印象心理学研究表明，记忆力问题其实就是注意力问题，是这个理。以前，我总记不住别人的名字，可作为推销员，忘记名字就意味着不重视他，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，谁记不住我们的名字，我们就会感到不痛快。忘记他人的名字是无礼的表现。只有先放进眼里，才能记在心里。如何能记住别人的名字？如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？〃如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？〃你这么重复，几乎每一个人都是欢迎的。要想记住别人的名字和面孔，首先要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。记忆力问题，就是注意力问题。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把我们看到的东西记录下来。闭上眼睛，那些东西就会出现在脑海里，就跟看相片一样。大脑之所以记得，大都是因为用心看了。记姓名与面孔是一个道理。记忆力问题，就是注意力问题。
2重复也许你有过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟，就忘了名字。我也这样，如果不多重复几遍，也记不住。要记住名字，一个非常有效的办法是，谈话中反复使用。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您出生在费城吗？〃许多人碰到不好发音的字就回避，我则是这样做，我会问：“莫斯拉夫先生，您的名字我念得对吗？〃人们是很乐意帮助你念对他的名字的。而且我还会在分手后，及时记下他的名字。同样，如果你想让别人记住你的名字，也可以利用各种机会在他面前重复，重复是记忆之母。记忆力问题，就是注意力问题。如果同时会见几个人，如何记住名字呢？有一个较好的方法。
与一群人见面时，先记住四五个名字，花点时间写下来。然后会见下一批人，再记四五个人。如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成顺口溜，牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有马斯尔、凯米尔、欧文斯、克德文、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成顺口溜，就不太容易忘记了。当然并不是总能编成顺口溜的，但掌握了这种方法，记别人的名字就不那么困难了。记忆力问题，就是注意力问题。发明这种方法的那位朋友，记忆力本来很差，通过不断地训练