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大亏才醒悟啊。一位朋友曾私下里告诉我：“你这人喋喋不休，一分钟就能讲明白的事，却非得说15分钟。我都不敢向你提问题了。〃这还只是朋友闲聊。一次会谈中，对方毫不客气：“有话就说，有屁就放，莫在那里绕圈子。〃良药苦口，忠言逆耳，我深刻反省。喋喋不休浪费了多少时间，又因此失去多少宝贵的推销机会。我开始学习长话短说，叮嘱妻子，每见我喋喋不休，就在嘴边竖起手指。我像逃避响尾蛇一样逃避NB526嗦。经过数月苦练，我言简意赅了。然后，我告戒自己：永远不要喋喋不休。当然，我还是有说15分钟的时候，或者更长，那是因为我太想说了。不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。你做得怎样？也有夸夸其谈，没完没了的时候？没关系，只要从这一刻，你知道了害处，并下决心改正，那就是好。记住，要在大脑里安个时钟，说话应察颜观色，如果对方没有让你继续说的意思，就住口。不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。一般人总误解推销员是知的少说的多。自卖自夸，说得多了，反而会把顾客吓跑。通用电器公司的一位副总裁曾说过：“我们在会议上投票表决，推销员为什么会失去推销机会。结果75％的人认为是说得太多了。〃
我可以告诉你如何把打电话的时间减少一半。电话前把事情一一列清，然后说：“我知道您忙，有几件事须跟您商量……〃
事情讲完，对方也就明白谈话将结束。不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。《圣经·创世纪》中的“神创造天地”只用442个词（中文译本525字——译注），就讲明了神创造世界的经过，文字比本节一半还少，却为亿万人传诵。不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
经验之谈◆推销员知道的不能太少，说的也不能太多。◆喋喋不休，你就失去人缘。◆美而简洁，其美加倍。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意如何消除对大人物的恐惧
耶和华啊，你为什么站在远处？在患难的时候，为什么隐藏？
——《旧约·诗篇·第10篇》
有人曾问我是否害怕过。我的答案是，我不仅害怕过，而且是恐惧。那是很多年以前的事了。刚干保险不久，我就知道，若要成功，必须跟大人物打交道。我害怕，甚至因此不想出门。当你感到恐惧，你就承认。我面对的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的领导，经过多次预约才获批准。刚踏入办公室，我就紧张起来，说话都发抖。那样紧张，仅仅是因为装修豪华——我从没见过，真是没出息。过了一阵子，我不发抖了，但仍然紧张，话也说不完整。休斯先生拿眼看我，很惊讶，因为我是这样说话的：“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊，可我很紧张，不知道该怎么跟您说。〃当你感到恐惧，你就承认。你也会觉得好笑，是吧？幸好，那个看起来很失败的开场白，却使会谈继续下去。一旦开口，感觉就好多了，恐惧、担心等慢慢全消了。休斯先生很友善，说：“不要紧张，来，请坐，放松一点，我年轻时也像你这样。〃经他鼓励，我平静了，脑子清楚起来。休斯先生鼓励我继续提问。看得出来，如果我的建议有用，他会帮助我做成生意。那一天，我没有卖出保险，但获得了更有价值的东西。跟他的见面使我领会了一个原则：当你感到恐惧，你就承认。即使是那些经常抛头露面的成功人士，面对公众时也会有恐惧。1937年的春天，纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院的毕业典礼。我参加了，听到了莫里斯·伊文思的讲话，他是当时最优秀的戏剧演员，也是最主要的发言人。他讲得怎样？——语无伦次，结结巴巴，颠三倒四。因为他太紧张了，紧张得说不下去。跟着，他说：“对不起。我准备了很久，但是现在，有这么多尊贵的客人，我感到恐惧，以至于不知道该怎么说。〃伊文斯公开承认他的恐惧，男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。在台上演了那么多戏，仍然承认自己紧张，他的诚实是个好榜样。当你感到恐惧，你就承认。第二次世界大战期间，我也听了一位海军军官的演讲。他是战斗英雄，以英勇杀敌而闻名。我们静坐着，渴望听他讲些惊心动魄的故事。他讲得怎么样呢？令人沮丧。我们看着他从衣袋里拿出演讲稿，开始紧张，双手发抖，声音散乱。到最后，他讲得没有一点声音了。沉默良久，他抬起头来，看着我们，窘迫地、坦诚地说：“我太紧张了，比跟日军战斗还要紧张。〃那么说过之后，他平静下来，收起讲稿，开始了信心十足的、激情澎湃的演说。海军军官遇到的情况，莫里斯·伊文思遇到过，我遇到过，我也相信其他任何人都遇到过。我们要做的就是，而且是一定能做到，感到恐惧时，不必害怕，直接承认它好了。当你感到恐惧，你就承认。为此，我专门写过一篇文章，发表在《生活》杂志上。不久，收到一封来信，是太平洋战场一位士兵写的，内容如下：
亲爱的乔·库尔曼先生：我刚读完您的文章。“当你感到恐惧，你就承认。”您说得多好啊，尤其是对我们战场上的士兵。您文章里说的那些，我也遇到过。高中、大学里的演讲，工作前后与老板的初次谈话，第一次谈恋爱，这些都曾让我恐惧。也许您会觉得吃惊，为什么我会在万里之外的战场上给您写信。因为您的“当你感到恐惧，你就承认”，对我们战士来说，实在是一颗定心丸。说实话，跟日军交战，我是害怕的。但是，我不能当逃兵，所以，我只能像您说的那样，“当你感到恐惧，你就承认”。这使我们鼓起勇气，面对敌人。那些不承认自己恐惧的人，一次又一次被战斗证明，他们说了大话。如果承认了这一点，那表明他已经有了克服恐惧的正确态度。感谢您的文章。我真心希望，所有的年轻人都能读到您的文章，并最终能够战胜恐惧。
中士泰利·威尔逊
当你感到恐惧，你就承认。回首往事，我是愚蠢的，因为害怕大人物，没有勇气去推销，结果失去很多机会。与休斯先生谈话以后，我的推销生涯才真正上了一个台阶。承认自己害怕，承认自己紧张，反而能够使情绪稳定。怕丢脸，死活不肯承认，这是真正的愚蠢。所以，我有一句话送给你。无论你面对一人还是千万人，无论你面对小人物还是大人物，一旦你害怕，你就要想起这句话：当你感到恐惧，你就承认。
经验之谈◆大人物也是人，跟我们没有差别。◆与大人物打交道，推销业绩才能上一个台阶。◆当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。
第五章 神奇的销售技巧如何消除对大人物的恐惧
一次老老实实的失败并不是耻辱。
——亨利·福特
站在甲板上，看船缓缓驶向岸边。靠岸时，船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。我正在那条船上，船长告诉我说：“那根细绳是抛接绳，棒球般的东西叫猴子爪，没有它们我们就不能顺利靠岸。〃我正在度假，但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功，首先就是因为这一点吧。
看船在行，又听他说，我一下子就明白了，失去许多潜在客户，原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪，总想直接把粗缆绳扔上岸，费了大力，效果都不佳。我就想起一件事来。那之前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房，原因是我既没有预约，又喋喋不休地推销，此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是，我还不知道我的愚蠢。休假之后，我阅读了关于如何接近顾客的书，并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是，接近顾客是推销中最难的部分。我开始明白我为什么会在客户前双手冒汗，犹豫不前，因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。首先推销的不是产品，而是你自己。
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