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岜Ｃ堋＝幼牛昧艘环菸示沓隼础Ｎ乙幌伦用靼琢怂纳矸莺鸵馔迹运担骸纫幌拢憧隙ㄊ窍胂蛭彝葡裁窗伞Ｄ闶悄募夜镜模�'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿！离开我的办公室！'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，这类事情由谁决定？”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90％的情形你能拿到名片，5％你能得到名片的传真，还有5％的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。
“什么时候给他电话最方便？”你可以再NB526嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息！第一趟多半卖不出什么，但她相信你的话，而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品：1决策者的姓名和名片。2他是不是有绝对掌控权？3决策者拿到了你的资料。4他有你的名片和你留下的字条。5与秘书小姐交上了朋友。6知道了打电话的最佳时机。后续电话要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。
经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘书的名字，而且一直要记住。
第五章 神奇的销售技巧坚持不懈地练习
不要去看远处模糊的，而要做手头清楚的事。
——汤姆斯·卡莱里
我发现，搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候，老板对我说：“乔，你要是还没学会击球，就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢？〃我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球手了。〃“那他到底是怎么学的呢？〃“每天早晨他都练习击球，300次。为此专门雇了几个球童。更重要的是，练习时他不蛮干，而是动脑筋，看好击球的时机和角度，轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。〃这个办法很不错，我决心试一试。我找了队里的两个高手，一个叫拉吉，另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练，每天击球300次。手打出了泡，打出了血，又起了一层茧，但我的兴趣没有消减。然后，就在那个夏天，我晋级了，加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问，棒球和推销有什么联系吗？坚持不懈，必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，他正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，还是这么一丝不苟。说实话，这让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢？〃“别人也许不知道，〃他说，“5个月了，每天9小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵，可总感觉记不住。许多次我都打算放弃，也失去演出的冲动。如果真的放弃，肯定没有今天的成就。〃
看完记者的报道，我觉得有意思，就向经理建议，让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊，但还是同意了。为了示范成功，我是一遍又一遍地演练。在演练过程中，我感觉我的说话水平提高了，而且创造了好些东西，内容越是熟悉，创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着，我做成了一笔大生意。我知道，那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后，每当别人邀我做示范推销时，我都欣然接受，因为我又有新的收获了。同时，我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥，使自己保持浓厚兴趣，直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习，巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习，布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习，我的推销战无不胜。坚持不懈，必会成功。（本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事，是我特意为员工准备的——译者）
我曾经假设过各种情景，面对镜子，以练习我的微笑，各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子？笑必须是发自全身的才真诚，才有强大感染力，这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习，我发现，嘴唇的开合，眉毛的扬挫，皱纹的伸缩，都会影响到笑的含义，甚至于双手的起落，两腿的进退，都会影响到笑的效果。
有一段时间，我练习太入迷，睡觉都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗？”我问来到我身旁的妻子。“喂，你有没有搞错！深更半夜爬起来干什么？”“嘘，没什么。”看妻子睡眼惺惺，我不再理睬她，继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“喂，你究竟在干什么呀？”妻子要拿脚踢我。“练习笑啊。”“哎哟，太难看了吧！”“别乱说。现在好些了吗？”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”“你这几天是不是边走边笑啊？隔壁的老太太看你不对劲，一边走一边傻笑，也不跟她打招呼，怀疑你脑子有毛病，要我当心呢。”
经过长期的练习，我的笑达到了炉火纯青的地步，因此被誉为“百万之笑”，因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解，你会相信名副其实。我能做38种笑，而且都是真诚的。我做过统计，在同一个客户身上，最多使用了其中的30种，因为他实在难缠，最后还是搞定了。随着推销技艺的精进，使用的笑的种类也逐渐减少。如今，一般使用二至三种，超过五种的已经很少了。我相信，使用笑的种类，可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是：1发�