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我统计的38种笑是：1发自内心的开怀大笑。2感动之余，压低声音的笑。3喜极而泣的笑。4交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5逗对方转怒为喜的笑。6感到哀伤时无可奈何的笑。7安慰对方的笑。8哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验，“笑”至少有下列10个好处：1笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。
经验之谈◆坚持不懈，必会成功。◆绝大多数工作，需要的是勤奋，而不是天才。◆熟能生巧。
第五章 神奇的销售技巧好的演示胜过雄辩
眼睛就是身上的灯。你的眼睛若了亮，全身就光明；你的眼睛若昏花，全身就黑暗。你里头的光若黑暗了，那黑暗是何等大呢！
——《新约·马太福音》
俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。〃如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这是非常有效果的办法。下面我讲几个例子。——几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。〃结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
——推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。〃
——说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
——在俄勒冈州的波特兰，我曾向一个羊毛衫批发商演示，我是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。我会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。〃羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。一次，他碰到我说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的价格高了。他们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升。谢谢你啊。〃
——我还知道纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
——我的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。〃近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。好的演示胜过雄辩。
经验之谈◆演示胜过雄辩。◆想办法满足顾客“眼见为实〃的心理。◆让顾客自己动手，计算寿险收益。
第五章 神奇的销售技巧关心老顾客
实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。
——保罗·瓦莱里
一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常？我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户？一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。
定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗？你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。
在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。“今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”“出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”