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假如一次业务会议是行动的序幕，那么，尾声就是看得见的效果。不管
在休会时会议看来是多么有效，除非会议导致
决定或行动，否则这个会议是失败的。把程序转化为有成效
的结果，就需要有权威人士来贯彻执行。要在开会以前筹划
贯彻执行，在开会期间调整计划，并在会议休会后巩固修订的计划。
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有效的贯彻执行需要具体行动。每一位主持人必须采取如下步骤：
·重新评估会议的目标和会议议程。
·给负责随后行动的人分派会议议程的项目。
·确信会议记录是反映会议的内容而不是会议的程序。
·组织反馈，其中包括会议分配职责的进度报告。
·随时将会议导致的行动通知与会者。
□确定会议成果
为保证投资的收益，会议应在以下各方面取得成果：即执行决议，采取
随后行动和完成具体工作。假定与会者具有行动的必需权力，会议主持人如
采取下列步骤，就会产生有益的行动：
·提供机会讨论和评估准备采取的行动的后果——它意味着什么？方法
是否现实？对其他活动有什么关系或影响？对各部门、对供应厂商、对顾客
又怎样？
·考查与会者的接受能力、积极性、和承担责任的心理状态。是否有人
有特殊保留或顾虑？行动的主要障碍是什么？是否已激发每个人行动或合作
意愿？
·确定与会者完全了解要采取的行动和由谁负责。谁在什么时候做什么？
谁协调？谁继续做下去？
·在会议休会以前，要检查、总结并重申对行动计划的相互理解——是
否进一步考虑了问题和建议？程序中安排的时间、地点、资料和人员是否都
被理解。
·记录会议结论，把会议记录和管理责任挂上钩——谁将负责鉴定和检
查？谁负责批准或不批准？谁负责继续做下去？谁仅为参考而需要会议记录
副本？谁负责预算？谁负责有关的活动？
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十一、推销会议
据估计，企业每年用于推销会议的开支超过4000万元——不仅兼有疑难
问题，而且兼有演出百老汇音乐会、大型马戏和好莱坞明星电影的财务风险。
这些工作和开支的正当与否，只通过一个目的来证明，那就是提高推销人员
的有效性。
要让这笔巨额经费花得值得，需要有全面的计划、仔细的分配任务和一
丝不苟的贯彻到底的行动。提早制订一个预算是又一件重要的工作。计划人
员只有知道拨款多少，才能做好工作。
推销会议可以有各种不同目标，规模则可从三四人至千人以上不等。大
规模推销会议倾向于激发和“鼓舞”，其方案计划往往与百老汇的开张准备
相似。如果会议的目的是推销训练，会期就较短，组织安排就更便于参加。
高效率的会议和大会，需要由高效率的管理人员来计划、推行和主持。
大规模会议需要把责任分为三个方面：业务会议方案，娱乐和社交活动、全
面物质安排。对于前两类的准备可以成立委员会，以便包括更多的人、更多
的意见和更多的经验，但第三类只能由一个人负责，只有他一个人有权处理
一切物质细节。
负责物质细节的人应被视为船上的船长。尽管他的级别可能低于会议主
持人或其它委员会负责人，但这些主管人员应该始终和他配合，并通过他开
展工作。不注意和不尊重后勤主持人的责任极易导致会议的混乱。
□会前筹划
在你思索可能的开会日期以前，在你想知道在商业区旅馆还是在度假胜
地开会以前，甚至在你核查可以花多少钱以前，第一个要自问的是“为什么”？
为什么现在要召开推销会议？
毫无疑问会议是会有成果的，是会有益的。但除非你明确决定你想要达
到什么，并把计划实施和继续行动的每一个方面都和你的目标联系起来，否
则你就是在浪费大家的时间和金钱。
能够导致一个有成效的会议的目标有以下各项：
·沟通讯息——新产品是否正在投入市场？现有产品是否已改进？是否
提供新的售价条件或折扣？是否有新的贸易促进和顾客推销？是否将进行新
的广告活动？经营或补偿方针是否有重大变动？销售区域是否正在重新划
分？是否有企业合并或收购的谣传？会议是一个好地方，能使你的人员了解
正在发生什么情况以及对他们和他们的顾客的影响。
·培训——除非企业有自己的总部培训设施，否则会议是唯一能使你的
推销人员获得标准化推销培训的场所。集会使你有机会在同一时间里给每一
个人同样的培训。
·计划销售策略——会议可能是一个合适的环境，借以观察你的竞争者
正在做什么，并和你的推销人员商讨他们的任务。
·酬谢业绩——假如你的公司营业是创记录的一年，那么推销会议的部
分议程就是对推销人员的“谢谢你们”。列入这个议程的最普通的方式之一
是在宴会上颁发成绩奖。另一种方式是在一个富有魅力的地方开会。
·重新组合和振作——假若你公司这一年的营业不很好，你可能愿意开
个会，以有助于恢复正常轨道。分析有那些不足之处以及可以如何补救。然
后把队伍送回各自的岗位，每个人都鼓足干劲并准备做好应做的工作。
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·强化队伍——在推销会议上，推销人员结识新朋友，并期待在以后的
会上和他们见面，这也是人们交流意见、问题和经验的机会。阿拉巴马州一
家公司的分公司经理说：“你可以带着你的经营方针手册，手册会告诉你细
节，但更为有益的是坐下来和有同样问题的人交流讯息。”
“因为我们已经很长时间没开会了！”不成为安排会议的理由。“因为
我们总是在三月份开会！”也不成为理由。但给上述任何一种说法加上类如
“而且我们需要依照国民核算帐户计划的变动使我们的推销人员现代化”这
样的话，你就可以着手安排一个有成效的集会了。关键在于规定一个具体的
目的。
□传达目标
一旦你确定推销会议的目标，就不要对你的推销人员保密，要通知你的
代表和任何可能参加会议的人，这样会使他们开始思考和产生热情。
□邀约
一个公司的行销负责人应当参加全国推销会议并发挥主要作用，这是公
认的。还可以肯定，应当不仅邀请而且要求公司本身的全体推销人员参加。
但这并不是说应当参加的就是这些人了。公司的总裁往往也出席。而且把其
他公司的人请来可能也有帮助。例如，在介绍一台复杂的设备时，请研究与
开发部门的人解释这种设备的特征和功效，这可能是个好办法。在计划变更
顾客服务或支持性服务时，你可能愿请有关部门经理来讨论并答复这种变更
对现场人员的影响。
一位为一家主要的化工产品制造厂推销特制合成橡胶的国内销售经理
说，信贷部门的人往往被邀请参加推销会议，理由是：“我们和信贷部门有
点矛盾，这是因为我们的方针是保守的。因此，我们想要教育推销人员。此
外，让人们面对面会晤也便于建立友善关系。”
如果你的公司的产品经由生产厂家的代表、零售商或经销商出售，你就
还需要决定邀请他们参加是否有助于实现你的会议目标。如果有利，谁应当
参加？是主要负责人，还是他们的销售经理，还是他们的推销人员，还是三
者都参加——如果人数能予容纳的话，他们的旅费是自己负责，还是由你公
司负担费用？
参加会议的人可能愿意携带配偶，当会议地点在风景区或热闹城市时尤
为如此。如果这样，你可能愿请他们参加某几次会议，以使他们更好地了解
推销工作的内容。曾这样做的主管人员说，这样做不�