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“既然如此，贵公司承担的部分以5000 万日元为限，剩余部分无论多
少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一
味地不让步，从不提解决的办法，面对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：
“我方可保证每年最低1 亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多
4000 万日元。”
日方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中总不可能老是摇头，岂不是
没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：
其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；
其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好
在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中
大有奉承之意。然后，突然话锋一转：
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法
院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之
所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；
二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方己中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的
口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也
得承担部分责任，但具体负担金额届时再对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示
了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于
中计。
囗用“感情”和“利害关系”说服对方
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000 日元，
乔费尔的还价是1600 日元，但却再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原定货到4 个月付款可改为预付
一部分定金、或将每年的最低购买量增至1。5 亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900 日元以下的价格，谈
判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24 项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又
经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了
最后单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我
们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来
说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，
实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样
质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货
价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并
暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重
考虑。
囗乔费尔的“最后通牒”
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720 日元这个数。在价格上我这
方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备
回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表
示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了，显然，他
下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通
牒”，以图打开僵局，当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什
么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压
力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的
数字改为1740 日元，然后微笑地说：
“这20 日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
囗大计终于实现
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个
意想不到的纠纷。美国的S 公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相
似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S 公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批
产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。因此，S 公司一方面要求乔费
尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20 万美元的赔偿。
但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了4 个月未作明确答
复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复S 公司，请他们直接与三洋
公司协商处理此事。
这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，那就引发了乔
费尔拒付拖欠三洋公司的2 亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回
事，乔费尔的欠款又是另一回事。但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在
经济上还是在名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿，乔费尔的话
当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公
司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费
尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意
义。
首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续。您得先向
日本法院提出起诉状，由日本法院呈到日本外交部，再由日本外交部转呈荷
兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉。光是
中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年。即使是官
司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的
日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：
“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐
怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏地看了一眼自己的
律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中
了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己
有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展。
眼见这种情况，于是乔费尔的律师打出最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同
样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱。也许您也知道，欧洲大
部分国家的税收极重，所以许多人便到税收较轻的荷兰办起‘皮包公司’。
这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也
是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银
行。。”
这下可击败了三洋公司的总经理，毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。
最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000 万日元的欠款，把1。6 亿日元的欠
款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
第八章孤独浪漫和以柔克刚
——犹太人的爱