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我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转。在说服时不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或在反抗的时候，或在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要用情感成功地打动对方。有个男孩想要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，男孩怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，于是男孩采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点钱，也不能太委屈孩子了。”一个未成年的孩子，一句动情的话就说服了母亲，满足了自己的需要。
设法打动说服对象的感情
林肯在当总统之前是一名律师。有一次，一位颤颤巍巍的老妇人找到林肯，诉说了自己的不幸，请求他帮助。老人是独立战争时一位军人的遗孀。丈夫战死后，她就靠不多的抚恤金维持生活。对于这位烈士的遗属，照理应该好好照顾，但是负责管理抚恤金的出纳却欺侮她，在老人领取抚恤金时，要她交手续费，而手续费竟占去抚恤金的一半。
林肯听后很是气愤，他答应帮助老人起诉，维护老人的权益。
法庭开庭后，被告矢口抵赖，而老妇人一方又没有任何证据。林肯很清楚这次辩护的艰难，因为被告的勒索只是口头向老妇人提出的，既没证人，又没证物，在被告不承认的情况下，对原告一方十分不利。
轮到辩护人林肯发言了。
林肯没有去指责被告的不道德，而是面对听众，用那极富感染力的声调去描绘当年的独立战争。在说到那些爱国志士在冰天雪地中浴血奋战之时，他的嗓音哽咽了，眼里闪着泪花，把听众带到了对战争场景的回忆。很多人被他动情的语言所感染，有些人在暗暗地流泪。
这时，林肯说：“现在这早已成了历史，那1776年的英雄早已长眠于地下，可是他那衰老的遗孀却在我们的身边。可以想象，这位老人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福的家庭。但她为战争付出了亲人，变得贫穷而无依无靠，只得向我们这些享受着先烈们争得自由的人们求助。朋友们，难道我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言突然结束，听众们早被打动了。有的眼泪直流，有的解囊相助，有的竟扑过去要撕扯被告。被告一时陷在了千夫所指的困境之中。在听众的一致要求下，法庭谴责了被告，并通过了保护烈士遗孀不被勒索的判决。人是受感情支配的生物。假如我们试图去说服谁的话，就必须设法打动他们的感情。
情感是一种巨大的力量，在它面前，纵然是坚冰也能被融化。
——罗曼•；罗兰
24选择法
更新时间：2009…2…4 15：35：22 字数：1733
24选择法
有一位保险业务员对劝人买保险很有一手，他不像其他业务员一样拼命向顾客解释保险的好处，而是直接就问：“您是买A类保险还是B类保险。”若是对方在这两者中做了选择，就表示事情已成了一半，接着才开始谈买保险的事。
很多顾客对于保险举棋不定，而且对于保险种类也不知如何取舍。当你遇到这样的人时，就暂时不提选择保险种类的问题，而对他提出A类还是B类，于是对方便会有“保险这个问题已解决了”的错觉，而做出选择。这种选择法的说服术在其他场合也同样适用。
二选一逼迫对方做出决定
你想最好能和某人当面谈一谈，但不知对方是否愿意。于是，你拨通了他的电话：“看来，最好我们两人碰一碰面。”
那个人回答说：“好吧，那，嗯，嗯，你下周再给我来个电话吧。”这时，你意识到这句话的意思是那个人不想见你。事实上也确实如此，当你下周再打电话时，对方还是没有时间。
但如果换一种方式，有可能结果就不一样了，甚至可以帮你安排许多你几乎无法做到的约会。举例说，当你通过一番对话使对方对你有了好感以后，你可能这样说：“看来我们应该见一面，是吧？”这是一个只能回答“是”的封闭性问题（如果对方对你不反感的话），对方通常会说“是”。
然后，你可以说：“那么，我下星期要到离你办公室不远的地方去，可能是星期四或星期五。哪一天对你方便，星期四还是星期五？”对方可以回答：“星期五较好。”
接着你又说：“好极了。我们可以在星期五见面。那什么时间对你方便，早上还是下午？”对方可能回答“下午”。
你说：“好，你愿意在下午什么时候见面？一点还是两点？”对方可能回答“两点”。
于是，你在星期五下午两点与对方会面了。你前面做了些什么呢？你每次都给对方两个选择，对方就要做出最后的决定，于是你可以轻而易举地得到其中一个选择。比如说，你问那个人：“看来我们应该见一面，是吧？”（其实就是“见还是不见”）“星期四还是星期五？”“早上还是下午？”“一点还是两点？”
你每一次都让他人来做选择，这种方法其实是在逼迫对方回答：选择A还是B？表面上看来是尊重他的选择，事实是缩小了他的选择范围，促使他产生回答的心理。从心理学上来说，任何人如果被问及要选择A还是B时，也都会忘了除A和B外，还有其他可选择的。他们一定会产生一种“两者必居其一”的错觉。
在恋爱中也可以巧妙地利用人类的这种微妙心理。
如果只有二选一的话，往往可促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。这种心理作用也可运用在推销上。例如，时装店的店员在面对顾客时，千万不要问客人：“喜欢哪一种衣服？”而应该问：“你喜欢哪一套？白的还是红的？”这样，就可以逼迫客人从红色和白色中做出选择。
让对方的选择符合说服者的意愿
在运用选择法时，有时我们从心底里期望对方能选择某一种，我们就需要有意识地强化另一种的缺点，突出我们所期望的那种的优点。
例如，美国有名的演说家赫拉曾这样说过：“在政见发表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说‘选择我，还是选择对方’，这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说‘你们是要选择我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？’”也就是说，通过让选民彻底了解对方的缺点，以诱导选民选择自己。
古代罗马的政治家布鲁特斯在杀害恺撒之后，有一场说服长老院长老的演说，其中一段话是这样的：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让恺撒活着，而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种你们所要选择的是什么？”
事实上，这段演说主要是为了让长老院的长老放弃还有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。
以这种强调一方的缺点，而在两者中选择其一的办法，在自然的情况下，听众一定会选择你希望中的那一个。即使选择的利益非常微小，但因已别无他选了，听众也只有勉为其难地选择其一。
同样是说话，同样是阐述自己的思想，有人惹来了一身麻烦，有人却赢得了阵阵掌声，这就是表达的哲学。
——马克•；吐温〖=d4z〗