按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
有10个不懂得正确销售技巧的员工在做销售，360万乘以10，十年就是3600万的损失。一群没被训练过的营销人员，天天拿你的薪水在帮你得罪顾客损失顾客，这就是你要付出的代价。假如你愿意在他们身上投资的话，今天一个顾客成交可以赚到1000元的话，多成交一个顾客多赚1000元，30个多赚3万元，一年12个月多赚36万，十年多赚360万。
亲爱的读者，有没有可能因为你多学会一个成交技巧而每天多开发一名客户？有没有可能因为你信心增强了，每天多成交一名顾客？有没有可能你使用正确的步骤，你每天多成交一个顾客呢？如果有可能的话，那么现在你购买和阅读这套《绝对成交》教材，对你来说不知物超所值多少倍。因为多成交一个顾客一年是36万，十年是360万，如果你有10个营销人员的话那是3600万。相信我16年时间绝对不止3000元、4000元、5000元。能省你十多年时间当然值得，省下十几年时间，使用这些正确的方法去做销售，赚回的何止几百元。那你为什么要自己花几十年时间去慢慢摸索，每天被顾客拒绝，人才被挖角，这些也是你付出的学费。学费迟早都要付，早付早学到，晚付晚学到，早付付得少，晚付付得多。生活会让你付出代价的，顾客拒绝你会让你付出代价的，人才被挖角会让你付出代价的，市场被抢走会让你付出代价的，这些庞大的代价加起来绝对比一套《绝对成交》的教材费更贵。不要从自己的错误中学习，直接学习成功人士十多年犯过的错误，所使用过的正确方法，这样是不是更省时间更省钱呢？如果是的话，如果你觉得有道理的话，我已经成功地塑造了我的产品的价值了。
第三部分 第34节：第三章 完美成交的十大步骤（14）
第六步骤：分析竞争对手
你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。
下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1。取得他们所有的资料、文宣、广告手册；2。取得他们的价目表；3。了解他们什么地方比你弱。十多年前我还没有从事教育培训行业，当时我就是对教育培训行业特别有兴趣，收集了台湾及新加坡、马来西亚、日本、美国等全世界所有我的同行的教育培训的课程表资料价位宣传，当时我收集了一本又一本，只要他们来推销给我，都被我收集下来。这些资料我天天看，看着看着，我就在这么众多的培训当中找出了一个观念：大部分人在教企业管理，大部人在教激励课程，但很少有人在教创富教育，所以我专门教别人如何创造财富，专门教别人如何达到财务自由。今天我能在众多的竞争对手当中，选择出独特的定位，就是因为我了解竞争对手，长期收集他们的资料而分析出来的。所以你要了解你所有的竞争对手，要取得他们的所有资料，文宣、广告手册、价目表等，并且他们什么地方比你弱，这是你必须做到的第一步骤。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手，而失去了生意。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员，看到有一个客户进来。客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点，都是我们所欣赏钦佩的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批评打击对手，同时还会去称赞对手，但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处，并且你突出的优点强过他们。
第三部分 第35节：第三章 完美成交的十大步骤（15）
第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。我在培训婚纱摄影的门市小姐之前，不懂婚纱摄影行业，所以我要亲自去考察很多婚纱摄影。我走进去发现门市小姐非常厉害，把我抓着就跟我谈，叫我拍照，从几千块一组到几百块，到几十块都可以帮我照。她就是不允许我空手走出去，非要我花钱不可，我感觉她们的销售技巧已经很不错了。有一天我就考察到一家来自台湾的某某摄影公司，后来我说我不照，因为另外一家比较有名气，这时候她立刻跟我分析竞争对手，她说另外某某家，你等一下我想起来了，有一份资料给你看，于是她拿了一组婚纱摄影照，我一看这个新娘的服装怎么看起来不好看，新郎的裤子怎么都照起来那么难看，这个相片怎么照成这个样子，我觉得很糟糕。她说忘了跟你讲，这就是我们的某一位客户，这对新婚夫妇先跑去那一家照相，照完相之后拿到这些相片时非常生气，于是他们就跑来我们这边重新照了一组，你看看这是他们重新照的。我看了一下，简直是一个天一个地，一个是美丽的新娘新郎，一个是非常差劲的新郎新娘。她说后来客户照完之后很满意，他原来在那家公司照的这个相片就不要了，就留在这儿了。我刚刚突然想起来了，拿给你看一看。多么高明的分析对手方法，多么高明的竞争方法！她拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。
第七步骤：解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。你明明知道这个顾客会说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人吗？这位先生难道你自己可以做决定吗？然后客户说，可以，不要问我家人。你就要说那我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。于是他自尊心抬头。有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。她说我不需要问。你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了，这叫做预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。
第三部分 第36节：第三章 完美成交的十大步骤（16）
关于解除顾客抗拒点的所有方法，我没有办