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c行销-第16章

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亚马逊的行动。相反奥赖利致电贝佐斯,摘录内容如下:    
    如果早期的网络参与者,从李 (Tim  Berners…Lee) 开始,都像你所做的那样去申请、强化这项专利,那么这项技术再也不能广泛流传了,尽管你以前靠它获得了巨大成功。因为,不是只有你可以玩专利游戏。一旦网络受到竞争性专利的禁锢,或受阻于其它因素使这个蓬勃发展的开放领域变成一块私有的不毛之地,进一步革新的源泉动力将会枯竭。简而言之,我想你这种做法无异于向井里小便,殃及众人。    
            
    奥赖利说贝佐斯的回信简洁、干脆得象一张“企业解雇员工”通知书,表明了亚马逊的固执立场。无畏的奥赖利撰写了一份反对亚马逊专利的请愿书,在网上寄给了几个有影响力的技术巨匠,里面附有言辞激烈的信函,希望他们签名并支持这个诉状。    
    “我知道,通过电子邮件,把信发给那为数不多的几个人,就会引起反响;然后就能立即得到一个有利势态:在这里所有人在同一时间里听到同一种声音。”奥赖利说,“这正是对下列论断的一个注脚:如果你能在关键时刻立即得到各方认可,说明你正处于良好状态。”     
    为了这一公益事业,奥赖利福音传播福音两年多,共收到10;000多个签名。与签名相匹配的意见数以千计,比如:“亲爱的贝佐斯先生:我认为你努力保持、加强‘一键’专利的做法是错误的,这使我犹豫:是否继续同亚马逊公司合作?”    
    贝佐斯悬崖勒马。跟奥赖利通了一个“诚恳、有实质性内容”(奥赖利这么评价)的电话后,贝佐斯同意放弃他的原定计划。就像150年前的南丁格尔,奥赖利拯救了亚马逊,同时也宣扬了互联网的一个产业特色,就是共享。当然,今天许多人都认为“共享”是理所当然的了。    
    在充满着故作声势和不满嘘声的角斗舞台上(在那里,大多数参赛者缺乏肌肉品质,所有人都戴着文质彬彬的眼镜),正是基于对公益事业的领导使O’Reilly & Associates成为这个领域的领军人物。这也是该公司市场营销战略的一个巨大组成部分。    
    


第六部分第十一章 奥赖利奋争的启示(3)

    O’Reilly & Associates塑造顾客成为福音传播者是因为:    
     它的营销战略主要建立在拥护正义的基础上。    
     顾客社团是它成功的关键。    
     大量知识在其核心产品之外伸手即得。    
     顾客的反馈促进了产品改进与革新。    
    营销战略主要建立在拥护正义的基础上    
    奥赖利在技术上拥护公益事业,发轫于1996年7月,那时微软刚刚炒了他。    
    当时,微软拥有两个高端操作系统版本:NT工作站与NT服务器。尽管NT服务器功能更全,但两者都可用作网络服务器。最后,微软改变了NT工作站上的TCP/IP代码,使它只能连接10台以内的计算机,基本上不能用于网络服务器。结果是微软不能拥有TCP/IP代码;其它公司也不能。这一代码由程序员志愿组织供应,他们帮助确立并草拟行业范围内的计算机标准。    
    微软的战略有效的封锁了基于网络的软件,包括奥赖利的产品(能安装到微软廉价而又流行的平台上)。目的是促使用户升级到更昂贵、没有连接限制的NT服务器。    
    对于奥赖利来说,微软的作法是控制互联网的开始。    
    “我被激怒了,” 奥赖利说。他将愤怒转变成了一场抗议运动,这使得他成为一系列新闻故事的主角(包括他在CNN上的露面,这是在“众目睽睽”之下,他曾有所顾虑)。    
    “我给我所有的顾客发了一封公开信;请求他们让微软知道这种做法很卑劣。微软收到多得吓人的邮件。我则收到同样吓人的来自微软内部的邮件,写道‘感谢你帮助做到这一点。在内部已经议论纷纷。’”    
    一周后,面对抗议活动微软做出了让步,收回了技术限制。最后,奥赖利说,那两种产品间唯一的不同,就在于在“登记处”的那三行代码。    
    一个月后,1996年8月,美国司法部收到了一个科技公司特设协会对微软的正式申诉;历史表明奥赖利对NT服务器的抗议只是一个长期抗争的开始,这一抗争在2001年达到了顶点,那年一个联邦法官宣布:微软公司已经成了一个不折不扣的垄断组织。    
    从这些经历中,奥赖利认识到:在一项公司与顾客双赢的事业中,设法使顾客成为积极的参与者是他企业哲学的核心准则。    
    


第六部分第十一章 奥赖利奋争的启示(4)

    奥赖利说:“从几年之后发生的亚马逊专利抵抗活动——‘顾客总动员’这一理念的整个过程看,这一准则表明是精确的。从哪里选取顾客积极分子、好奇者是有标准的。很关键的一点是:我们从同一个消费者群中抽样调查。对‘市场’的经典说法是:这组顾客在做出购买决策时能互相参考。”    
    确实,他公司的营销哲学是这一理念的具体化。在一次出版大会上,有人请他讲一讲下一代产品,如电子书的问题。奥赖利的话使人茅塞顿开:“我认为这种书的题外之意是‘生活,并产生影响。’‘我们的根本任务不是出书’——这一理念使我们越来越激动。是去获得知识、传播技术。获得创新者的智能和知识。人们正在改变世界,并通过传播他们的知识加速这一进程。”    
    温格(Sara  Winge),奥赖利公司的联络副总裁,说她的老板:“蒂姆真实可靠。他有正确的信仰。”    
    奥赖利用另一种方式解释了他对将公司业务与公益事业进行捆绑操作的兴趣:他初次邂逅要往海外销售公司书籍的分销商时,参加了一次未来合作伙伴的管理会议:大部分的谈话围绕着孔方兄。    
    “我只是感到十分震惊,”他说。“我说:你们这帮家伙总是难得上进,原因在于钱是你们的通用语言。会议上的这些人在上谈论的所有内容都是他赚了多少他赔了多少。没有远景。如果追随这里的远景,你就会掉到钱眼里。”    
    为开放的资源社区所作呼吁使奥赖利1998年获得了“信息世界行业成就奖”。问及积极性的根源,奥赖利谈起了他的人生经历。他于1954年生于爱尔兰科克。父亲是一名爱尔兰神经学家,得到研究教授之职的唯一方式是:除非某个人死了,给他腾出这么个位置。无奈,举家迁到美国,那时奥赖利只有六个星期大。十多岁时,奥赖利害羞得要死,是个“十足的蠢货”,而且“在儿童足球游戏中,是唯一能被击溃出场的小孩。” 青春期和演戏帮助他改变了这一点。    
    “我记得我第一次站在舞台上,我眼前一黑差点晕倒。但是,我最终训练自己成为一个性格外向的人。”高中后,他到哈佛学习古典文学。他的成名作探究了神秘主义和柏拉图对话中逻辑间的对立平衡关系。奥赖利意识到他的妻子,克里斯蒂娜对他有着重要影响;她的价值观也是公司的价值观。“公司是一些工作(用来满足一些人需求)的交汇点。”这一理念全部就是来自于她,他说。自我发现的成就感袭来,使奥赖利情不自禁地停顿一下。“企业最终要提供价值。我寻找理想与利润的最佳契合点”。    
    学到的经验:    
     为你所在顾客社团的利益而辛勤工作。    
     代表行业标准努力工作,会把你置于行业领导者的位置    
     拿不准的时候,做正确的事。    
    福音传播记分卡:O’Reilly & Associates    
    信息反馈    
     奥赖利鼓励读者通过letters。oreilly直接给他发电子邮件来表达创意、建议。    
    


第六部分第十一章 奥赖利奋争的启示(5)

    知识共享    
     公司的网站<oreilly>是扩展超出书籍价值的信息与知识的巨大源泉。    
     作为一项征订服务,“远征技术书籍在线” 在网上集合了许多技术书籍出版商,并将书籍内容公布<safari。oreilly>。    
    口碑效应    
     公司别具特色将与技术无关的动物蚀刻画作为封面。    
     奥赖利运用网络广泛地与社团交流问题。    
     注重书店公关,奥赖利书店取得“圣殿”般地位    
    塑造社团    
     公司邀请福音传播者参加专门的福音传播社团。    
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