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表现比声誉更重要；对通俗音乐家来说，外表比声誉，有时甚至比表现更重要；
对大学教授来说，声誉比外表更重要；当选择轿车时，聪明的购买者更多地注意
加速性能而不是车体颜色。
第二，存在提高某些暗示的重要性，或降低另一些暗示的重要性的情景的或
历史的因素。我在后共产主义波兰进行的关于信任研究的一个意想不到的发现是，
当决定给予信任时，人们几乎完全忽视一个人的政治和宗教取向（参见第三章的
图2 ）。我猜想这可能归因于在共产主义时期官方意识形态过度渗透和对作为抵
御权威的教堂的过度效忠的特殊社会情形，这种社会情形突然从这两种力量中被
解放出来，并因此导致过度反应，把它们两者都看成是完全不合时代的。另一个
相似的解释似乎表明，以前的过分的意识形态和宗教的热情是不可信的，只是在
控制社会（通过意识形态）或阻止这种社会控制（通过宗教）过程中扮演工具性
的角色，因此作为结果，意识形态和宗教都不再被看成能说明任何关于支持它们
的人的可信的承诺。
第三，对各种暗示的强调存在文化的差异。“关于强有力或可信的人的品质，
不同的文化有不同的期待”（Earle and Cvetkovich 1995 ： 15 ）。就像前文
所述，在传统文化中，声誉也许比表现重要，而在现代大众文化中外表变得更重
要了。有的文化特别强调象征性的信用证明（文凭、头衔），而其他的文化则不
以为然。有的文化赋予身体的结实和健康特别的重要性，而其他的文化则以不关
心或超然的态度看待这种特征。
最后，在应用某一确定的暗示时存在个人的、独特的不同。“当涉及其他人
或机构时，人们认为重要的价值确实存在不同”（Earle and Cvetkovich 1995
： 29 ）。因为他们个人的爱好、各种积累的经验等的不同，个体赋予各种值得
信任的品质不同的重要性。一些人“看重”外表；另一些人具有好探究的大脑，
需要关于声誉的全部知识；一些人是多疑的，只有通过他们实际证明的表现才确
信，只相信“他们亲眼所见的”事情；一些人是轻信的，人云亦云，对他们来说
名望、偶像地位、头衔、文凭的信用证明变的至关重要了；一些人比其他人更势
利，而且还有一些人可能更坚持反复无常的“反势利的势利（snobbishness of
antisnobbishness）”。
三、背景暗示：次级信任
各种信任客体的可信性不仅可以归因于他们固有的品质——声誉、表现或外
表，也可以归因于他们的行动所发生于其中的外部背景的特征。有一些背景条件
使人或机构的行动更值得信任，不依赖于它们可能具有的其他任何特点。这就是
衍生的可信性（derived trustworthiness ）。我们将要区分与增强可信性最相
关的三种类型的背景条件：被信任者的责任（accountability）、事前承诺（pre
mitment），以及引起信任的情形（trust inducing situation）。
/* 43 */第四部分：信任的基础责任性（1 ）
责任性意味着可信性的强制性，或更准确地说，监督和惩罚被信任者的行为
的机构的存在，或至少如果背叛信任的行为发生了，这种监督和惩罚是潜在的、
可以获得的。让我们比较两种情形。我从街头小贩那里买了一只劳力士手表。它
很快被证明是香港制造的毫无价值的冒牌货。我的信任，有点天真的确信，被背
叛了，但是对此我无能为力，我甚至不知道卖者是谁。现在想像我在索思比（Sotheby）
拍卖行的一次拍卖会上买了我的劳力士表，结果我的信任被背叛了。我拿回我的
钱的要求很可能实现，但是即使它没有实现，我也不是完全无助的。我总是可以
求助于诉讼，在法庭上赢回我的钱。在第一种情形中，匿名的卖者是没有责任的，
他的可信性，如果有的话，也是其固有的，不能为任何强制所增强。在第二种情
形，不管怎么说也是非常著名的卖者，是更值得信任的，因为它有在法律面前的
潜在的责任。法院、警察、消费者保护组织、公民防卫委员会、廉正官员、职能
部门、股票交易代理等都是承担责任性的正式机构，当信任者的信任被背叛的时
候，他们可以求助于这些机构。但是责任性也可以由非正式团体提供。再看一个
例子：我借钱给朋友。当然我们没有签合同，也没有去找公证人。在朋友之间那
么做是不合适的，甚至有可能得罪朋友。不幸的是我的朋友拒绝还给我钱。我不
能去法院，但是我仍然不是完全无助的。我可以向我们共同的朋友群体揭露他的
对信任的可耻的背叛。他们的公开谴责，以及从群体中开除出去的威胁可以发挥
作用：我的朋友将向我道歉并把钱还给我。其他相似的责任性的非正式机构将包
括家庭、邻居、同事、同学和队友。
责任性增强可信性的原因在于它改变了被信任者利益的计算，它增加了成为
可信任的人的额外的动机，即避免责难和惩罚。“如果你知道我自己的利益将促
使我达到你的期望，你可能更有信心地信任我”（Hardin 1991 ： 189）。“如
果你有充分的理由相信在相应的时间以相应的方式成为可信任的人符合他自己的
利益，你就会信任他”（Hardin 1993 ： 505）。当责任性是当面的时，这就更
加是事实。所以，“创造潜在的被信任者成为可信任的人比成为不值得信任的人
更符合他自己的利益的社会结构，是符合信任者自己的利益的”（Coleman 1990
： 111）。
因此从被信任者的视角来看，责任性意味着不实现信任或是背叛信任是很难
的，因为它不会不被侦察和不被惩罚。而从信任者的视角来看，它使给予信任或
把某种有价值的事物委托给被信任者更容易。责任性消除给予信任的障碍并鼓励
一种更开放的信任态度，因为它给信任者提供一种防止可能损失的保险，一种防
止潜在的信任背叛的备用选择。“创立有助于安全的责任性机构帮助、支持或促
进了信任”（Hardin 1996 ： 28 ）。例如，如果有由他们在公证员办公室签订
的强制性的合同，就更容易相信商务伙伴会寄来商品；因为有“音乐指挥”高耸
的存在——他会强制所需要的良好演出，就更容易相信交响乐团的会员不会把曲
调搞的杂乱无章。当可以感觉到闪光照相机、安全守卫和磁性门的存在时，对有
通向敞开的货架通路的百货商店来说，就更容易相信消费者的诚实。
仅仅是责任性机构的存在不足以使被信任者成为负责任的。这些机构必须能
够针对被信任者采取有效的行动。如果它们不能做到这一点，责任性的所有的好
处都失去了：被信任者不会被鼓励去维持信任，而信任者也不会被鼓励去给予信
任。法院好好地在那儿，在街头卖劳力士表的小商贩和我的不诚实的朋友都不必
担心。他们不会受到法院的有效管辖权的影响，制裁也是不会实施的。
责任性机构对于假设的被信任者发生作用的条件是什么？或以相反的方式来
说：哪一个因素使被信任者有效地承担责任？一些个人的因素与被信任者的个性
有关，而一些结构的因素则与维持有效责任机制的特殊的组织安排有关。个人的
条件中最重要的是非匿名性。使卖劳力士表的街头小贩不受处罚地欺骗买主的最
强的凭籍是他的匿名性。“匿名性释放压抑，并允许人们以以前不敢采取的方式
行动”（Chong 1992： 701）。如果你甚至不知道一个人是谁以及在哪里可以找
到他，你就不可能使他承担责任。另一方面，索思比拍卖行有广为人知的和长久
确立的身份和地点。回到那里并要求还钱是没有问题的，或者如果需要，在法院
控告这个公司。清楚的身份（位置、名称）是责任性的前提条件。
/* 44 */第四部分：信任的基础责任性（2 ）
另一个重要的个人特征是责任性机构的管辖权的依赖性，或反过来说，易受
它们影响的敏感性。例如，在大多数情形中，一个人必然是以某一个确定国家公
民的身份在法庭上和它的法律管辖之下面对诉讼。外国人更可能逃避那种威胁。
也许这解释了为什么典型的在街头卖劳力士表的小商贩来自�