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系，目的是为了更好地拉拢客户”（Merton 1968 ： 163）。受过很好训练的销
售人员采取一种非正式的、几乎是亲密的方法接近他的客户。他们假装友善，关
心我们的利益，用名字称呼我们，所有这些，目的都是为了赢得我们的信任并卖
出他们的产品。“销售员所做的一切都是试图在交换中注入个人的因素。通过称
呼名字和用消费者熟悉的语调说话，他使消费者公然不信任他更加困难”（Chong
1992： 730）。
14用罗伯特。普特南所提出的社会资本概念来说（Putnam 1995b， 1995c），
这也许是联接信任与丰富的联系网络的因果链。他从来没有讲清楚这种因果链的
性质，但是似乎把它视为理所当然的。
15在《纽约》（New Yorker）杂志的一幅著名的漫画上，画了两条狗坐
在显示器前面正通过电子邮件阅读来自异性的信息。“你看，在因特网上，她甚
至不知道我是一只狗”，一只狗对另一只狗说。
16理性的购物变成了一件十分复杂的工作，有一点类似于比较研究。所以很
多人遵循更容易的路线并且求助于内在的感觉、直觉、一时的兴致、势利、电视
广告，这正好让不诚实的生产者和销售者感到高兴。
17也许正是现代城市环境伴随着它们的巨大的公寓住宅区的匿名性是解释我
们时代的不信任和不可信综合症的另外原因。
18我怀疑，最近对一种小型的默西迪丝（Mercedes）A 型轿车或一款新的大
众“甲克虫”（Volkswagen Beetle ）轿车的招回，并不是意在增加更多的可见
度和对那些新产品的需求的有独创性的市场策略。
19这种提高安全感并增强信任的显而易见的方法，是建立在对通常在夜里会
经验到焦虑的感受，而在白天信心就会被提高的认识基础上的。〗
/* 51 */第五部分：信任的功能信任的一般功能
到现在为止，在我们的讨论中已经有一个潜在的、隐含的假设：信任是好的，
是要寻求的东西，而不信任是坏的，是要避免的东西。有时这个假设也被明确地
提出来。让我们来看一些典型的陈述：“信任是需要保护的社会利益，就像我们
需要保护我们呼吸的空气或喝的水一样。当它被破坏时，整体的连续性就会受损
害；当它被摧毁时，社会就会不稳固和崩溃”（Bok 1979： 28 ）。“信任是一
个在社会关系和社会系统中产生并维持团结的整合机制”（Barber 1983 ： 21 ）。
“在市民社会中，信任构成秩序的基础——使形式上自由的人能相互交往（包括
事务性的和个人性的）”（Silver 1985 ： 56 ）。“一个民族的良好存在和它
的竞争力只以一个普遍深入的文化特征为条件：一个社会固有的信任水平”（Fukuyama
1995： 7）。“任何建构社会秩序和互动的社会架构的连续性的长期努力都必须
建立在社会行动者之间相互信任的稳定关系的发展基础之上”（Seligman 1997
： 14 ）。
这种对信任的理想化太简单了，以致于不可能是真的。更详细的审查是必需
的，并且有几个问题是必须问的：信任总是好的，不信任总是坏的吗？各种不同
类型的信任是同样的好或坏吗——以及最后——对什么来说是好或坏的？在本章
中我们将尝试确认信任和不信任的社会功能，并决定这些现象对社会生活所具有
的积极和消极影响的功能权衡。任何关于信任的功能（function）和功能失调
（dysfunction ）的陈述必需双重的相对化将变得越来越明显。首先，知识论的
相对化，因为信任有没有建立于可信性的可靠的评估基础上，功能权衡将完全的
不同（例如：信任诚实的人当然是好的，但是相信骗子是否同样是好的？）。其
次，伦理的相对化，因为信任可能对整个社会有益，或只对社会某些有限的部分
有益，而对其它部分没有益处（例如，信任与我们一样的公民似乎是好的，但是
在犯罪团伙中的信任是应该赞扬的事情吗？）。
一、信任的一般功能
但是在我们转向功能的相对化之前，我们必须详细说明什么功能通常可能是
利害攸关的。什么是信任的一般功能，也就是说，它对社会生活的运转有什么重
要意义。三种区分是必需的。第一，我们必须分别考虑给予信任（寄予信任（placing
trust ）、赠予信任（granting trust）、委托某物（entrusting something）
等）的功能和达到信任要求（证实信任、归还所委托物、回赠相互的信任等）的
功能。第二，我们必须分别考虑对参与关系的同伴个人的功能和对关系发生于其
中的广大社会（社区、群体等）的社会功能。最后，我们必须区分对信任者重要
的个人功能和信任对被信任者个人所具有的功能。
（一）对参与者的功能
通常说来，给予他人信任有利于唤起他人的积极性。信任释放和调动人的能
动性，释放对他人创造的、不受抑制的、革新的、企业家式的积极精神（Luhmann
1979： 8）。围绕着他们行动的不确定性和风险是低的，因此“行动的可能性随
着信任的增加而成比例的增加”（Luhmann 1979： 40 ）。我们对他人越坦诚，
与他人交往就越容易，并越能维持持久的关系。例如，“相信自己的同伴的善行
与在政治活动中加入他们的行列有直接的关系”。（Almond and Verba 1965 ：
228 ）。并且与我们给予信任的人互动使我们免于焦虑、怀疑和警戒，并允许更
多的自由和开放。我们从监督和控制他人的一举一动、时刻“注意他们的手”的
需要中解脱出来。“道德秩序建立在把自己封闭于‘契约（covenant）’的自我
约束的基础之上。但是它实际上扩大了释放目标（release goal）的‘自由’或
能力，并扩展了相互的利益”（Silver 1985 ： 57 ）。结果，我们的行为变的
更具创新性，远离谨小慎微的路线。我们的能动性、积极精神和自由都提高了。
在有些情形中（托付或唤起信任），可能也有额外的好处：我们的信任可能被报
之以相互的信任，因此我们将享受被信任的各种利益（稍后将被讨论）。
不信任正好带来相反的结果。我们对开始与他人互动犹豫不决（因此可能丧
失重要的机会），仔细检查我们的一举一动（因此保持时刻的“警惕”），并沿
着安全的路线行动（避免任何革新）。能动性、积极精神和自由的总的水平因此
降低了。在有些情形下，我们可能也会得到相互的不信任以及它所带来的所有有
害的影响。“因为信心下降了，为保护自己免于更大的风险和弱点，人们形成了
防御性的悲观主义意识……他们可能具有相对封闭的心灵，好像他们已得出结论
：他们的同伴并不真正关心他们或他们之间的关系，并且他们据此做出对他人的
行动反应。其他人的积极的行为将被看成是可疑的”（Holmes and Rempel 1989
： 214）。
但是信任不仅对它的给予者，而且对它的接受者都有积极的后果。“信任是
重要的，被信任同样也是重要的”（Gambetta 1988b： 221）。被授予信任提供
了正常的社会约束和禁止的暂时的悬置：这样的人、角色、组织和机构获得了
“信任的信用”，从立即的社会监督和社会控制中解放出来。这给予不墨守成规、
革新性、原创性——或简言之，行动自由——广阔的空间。“信任的寄予允许一
个这样的行动，对于被信任者来说，如果没有信任的寄予，这种行动将是不可能
的”（Coleman 1990： 97 ）。还有一个额外的可以看见的好处：被某人信任可
以成为其他人也给予信任的证据，所以，收到信任提高了一个人在其它事务中的
可信性（例如，当因为一本书是最畅销的，我就买了它时，我是追随千百万读者
所给予的信任。随着读者的每一次增加，书的可信性提高了。或如果我知道我的
大多数朋友都把钱存入那个独特的银行，我更可能把钱存入那里。银行的可信性
因为每一个可靠的存款人而提高了）。获得能带来可信性提高的信任对于政治家、
学者、运动员、临床医生、记者来说具有同样的重要性，并且对于像军队、警察、
政府这样的机构来说也是这样。而不信任正好导致相反的结果。通过其他