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设备布局不合理、生产过程浪费严重等诸多弊端在市场经济实行以后给国有企业相当沉重的打击。引入新体制也就是给国有企业注入新的生命力。
大略的方案形成使肖华内心深处非常兴奋，他感到资产托管业务在中国将前途无量，因为它很可能成为股份化以外帮助国企走出困境的有效途径。
型材公司状况
型材公司原是冰城电缆厂的电工型材车间，企业改制后冰城电缆厂成为冰城电缆集团，型材车间则成为前者的一个独立法人子公司。冰城电缆集团是国家机械工业部大型骨干企业，成立于１９５０年，是前苏联援建的１５６项工程之一，曾为建国初期经济的恢复和发展做出重大贡献。１９９２、１９９３年是企业最为辉煌的时期，７０００人的企业分别创造产值３１５００万元和３７５００万元，出口创汇４５０万美元和７００万美元，一度成为全省乃至全国的利税大
户和创汇大户。但在实行了市场经济以后，由于经营管理人员的营销观念一时间难以转变，计划经济下国营企业居高临下的优越感仍贯穿于营销的各个环节。产品质量虽然保持在国家标准之上，但服务意识却相当落后，结果使得该厂与客户之间的关系日趋紧张。同时南方乡镇企业的崛起又起了推波助澜的作用，他们以低廉的价格、周到的服务措施和灵活的营销策略无声无息地蚕食着国有企业的市场。特别是一些生产设施极其简陋的小厂，不惜以违法手段假冒国有企业的品牌牟取暴利，致使铜材市场鱼龙混杂，良莠不齐。但受益的是那些不法经营者，国有企业却遭受沉重打击，既失去了销量，又失去了市场。最为致命的是国内市场对于铜材需求量的增长速度远远落后于铜材生产能力的膨胀，致使许多大型企业处于饥饿或半饥饿状态，冰城集团就是这类企业中较惨的一员。型材公司是在冰城集团不景气的环境下自立门户的，下设铜排车间和挤压车间，拥有前面提及的成套挤压设备，价值２４００万元。它是以１０％的利息借入银行技改贷款购入的，相应的权利、义务是：集团不负责后续资金的注入，由子公司自行解决，子公司按年交纳设备借款利息及固定资产使用费，盈利按一定比例上交集团。在这
种情况下，型材公司要走出困境相当困难：
第一，型材生产的空心导线，集团并未生产过，市场情况不了解，也就决定了市场开发的难度大。
第二，在生产此产品之前，除不具备经营所需的流动资金外，还要支付贷款利息及固定资产使用费。两项合计每年在２５０万元左有。因为挤压机一直未生产，资产负债表上一直列在在建工程项下，一旦使用，就必须转到固定资产项下，并逐年计提折旧—— 按规定，这笔折旧费将不低于１５０万元。
力了使企业运转起来，型材曾以设备做抵押向银行贷款。但由于种种原因，贷款并未发挥作用，反而断送了企业进一步贷款的途径。
型材现有的１２５０吨铜材挤压机组已验收完毕，能挤制铜及铜合金管、棒、型材等多种规格产品，这套设备从未投入正常使用。同时车间另有一套铜排生产设备仍维持生产，前面谈到的技改贷款利息和固定资产使用费都由这部分生产提供，但由于设备老化，日常性修理开支较大，能耗水平高，废品率在２０％以上；并且由于工艺上的缺陷，铜排在高温下成形，表面发生氧化，需要酸洗，发生相应费用使成本增加。挤压机启动以后，上述设备可以根据需要维持生产，也可以完全由挤压机取代，但因挤压机自动化程度较高，故在解决下岗职工就业问题上所起作用有限。
型材有自己独立的经营管理机构，经理老杨，今年５８岁，从技术工人按部就班升到车间主任；企业改制后又以其丰富的生产、技术、管理方面的经验不容置疑地成为子公司的经理。但他的观念仍停留在计划经济的状态，更多地关心生产而忽略市场。就现在来说，他一直满怀抱负地想把挤压机开起来，但对于挤压机生产的空心导线及主要型材的市场并不了解，只是想当然地认定，只要我们能生产出来，就肯定能卖出去，只是没有启动资金罢了。１９９８年他任期届满，但他很想连任：在１９９８年前的三年任期内，型材的亏损额在逐渐减少，所以他觉得他有资格连任。另外，经历企业由盛而衰的老一辈管理者在市场大潮中落败也很不甘心，他们确实希望在国有企业复兴大业中有所作为。老于是型材的技术副经理，在挤压机引进时他曾参与了整个过程，并接受过日本专家的培训，在挤压机技术性能方面以至整个型材公司里，他是高技术权威。但由于某种原因，老杨并没有让老于参与挤压机项目的经营，在那里负责的是前任总经理助理小刘。小刘是某轻工学院毕业的大学生，也曾介入挤压机项目的引进过程，虽然已经历了四、五年的实际工作锻炼，但仍未摆脱书生所独有的那种自视清高。挤压机引进的第二年他被认命为经理助理，但因工作经验的缺乏，在处理具体问题时掌握不好分寸，不是管得太多就是放得太多，使得人员调动及生产安排都有些混乱，最后被调回挤压车间任车间主任，经理助理空缺。供销处长老李也应该提一下，他在型材原是销售处长，对市场他是最了解的，和客户的关系也最好。因为型材产销萎缩，供应部门就不那么重要了，所以供销都归在老李旗下。最后要说的就是党总支书记小程，他是由团委书记升迁上来的，是以后市场调查型材方面的参与者。他和前面那些人一样希望项目尽快达成并付诸实施。
市 场 信 息
项目提出并达成初步共识后，肖华决定立即进行市场调查，但老杨认为这个顺序搞错了，应该先投入一定的资金，使设备运转起来，拿出产品，然后再走市场。经过近半个月的磋商，这个问题仍未达成共识，直接的后果就是老杨拒绝向北疆提供其最主要客户电机厂的情况。肖华并没有让步，在市场情况没有足够的了解之前就进行数百万投资的风险太大，绝对不可以接受。他在北疆工作近十年，从未因决策失误给公司带来任何损失，他的决策声誉需要下一决策的丰厚回报加以强化，所以他率领小程和从某高校请来的经济分析方面的年轻教师投入了市场调查。
据调查，当前我国经济发展对电力的需要越来越大，预计到２０００年全国发电装机容量将达到２．４－２．６亿千瓦。今后平均年需增加容量为１０００－１２００万千瓦。根据有关资料介绍，每增１万千瓦发电设备，需要配套铜材８９．５吨，因此随着电力的迅速增大，电工用铜材的需要量也将逐年增加。另外，我国铁路建设正朝着高速电气化方面发展，型材公司生产的铁路电力化机系牵引电机，用含银梯排生产难度大，技术含量高，占有稳固的市场且需求量有上升态势。根据国内几家主要厂商的资料统计：“八五”期间年需要铜型材及空心导线５８５００吨以上；仅北疆一地区每年需求量就达３０００吨以上；“九五”期间用量呈稳中上升态势。
冰城是国内重要的老工业基地，有许多大型的厂矿企业，但铜材的相关产业因其专业性强，可供调查的企业在数量上并不多，好在规模都比较大。第一家就是汽轮机厂，该厂是我国生产汽轮机组的主要厂商之一，经济效益相当不错。它对铜材的需求主要用于冷凝管，一般年需２０００吨左右，高峰时曾达到２６００吨。但由于市场竞争加剧，１９９８年预计只有６００－１０００吨的需求量。从技术要求来看，冷凝管与一般的空心导线不同，它的耐压、耐腐蚀性要求高。而从型材来讲，它所生产的主要是紫铜导电材料，在冷凝管生产工艺方面并不熟悉，况且为汽轮机厂供货的是当前国内竞争能力最强的几家专业化大厂，争取这块市场无论是从技术上还是从经营上来说都有较大难度。
按照型材所掌握的信息，空调机厂和厨房设备厂都有较大的铜管需求量，但调查人员走访时发现，两厂生产用铜管已经换成不锈钢管了。其他几家厂商也未给调查小组有价值的信息。
这样，通过调查肖华对于国内市场总容量以及本市的铜材市场除电机厂外，都有了一个大概的了解。
谈判
从项目的提出开始，谈判一直在严肃而谨慎地进行。肖华和老杨的第一次接触是在北疆