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喜欢讨价还价是一回事,如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商
人首先给出了一个一般原则:讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问
题,同样一件商品,卖方总要千方百计说好,而买方总要千方百计说不好。
这一基本原则就是下述笑话中试骑者发问的缘由。
科恩被一个贩马的商人雇为试骑者,还没等他弄清老板这次做什么买卖
时,就被叫到了院子里,那里站着一个陌生人,旁边是一匹鞍具齐备的马。
科恩一见,没有上马,先把老板叫到一边,悄悄问道:
“我以买方的方法试马呢,还是以卖方的方法试马?”
犹太商人真是深明事理,不问个明白,即使没把马骑得让作为卖方的老
板看了七窍冒烟,只要让作为买方的老板看得无可挑剔,他的这碗饭也吃不
长了。
不过,作为买方挑毛病,心里也得有个谱,挑出来的毛病也不能是真毛
病,否则连讨价还价的现实意识也没有了。具体怎么挑,犹太人又有笑话了:
摩西从市场上牵回了一匹马,一进屋子,就对妻子说:“今天我在街头向狡
猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50元钱,我却只用20元就买下了。”
“那太好了。 20元钱就买回了一匹好马。”“不过也不怎么好,因为是匹
小马。”“那……这匹马不好?”“什么话,马健壮得很呢。”“噢,小巧
而强健,那也很好。”“好什么呀,马是跛的。”“什么,跛脚马?那怎么
行?跛脚马拉不动重物。”“哪里的话,我已经从马的后蹄上拔掉一根小钉
子,又抹了药,马已经会跑了。”“这么说来,你是用20元钱买了一匹好马
了,运气太好了。“不怎么好呢,付钱时弄错了,将50元当20元给了。”
“真要命,这能算20元钱买了一匹好马吗?你吃大亏了。”“这是什么话?
合算得很,我给的50元钱是假钞票。”犹太人真能节省,这么短的一则笑话,
把杀价的要诀全埋藏在里面了。首先,买东西都要杀价,而且要杀得狠,打
它个四折,决不能心软,或者不好意思,否则就可能因为不够狡猾而被狡猾
之人骗了。
其次,杀价时得有理由,非得到处挑毛病,但这些毛病又不是实质性的
或不可弥补的毛病。马小,就非得壮健,才能小马拉重物;脚跛,就必须是
拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱,买回来后,尽是真毛病,派不上用
场,那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是,对讨价还价过于热心,花
钱纯是在买这乐趣了。
最后,不要因讨价还价的顺利,乐昏了头,心态不平衡,付钱时潜意识
作主,杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回
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的找头比贷款还多,都有可能。
同样,从卖方的角度来看,其中也有不少经验之谈。
首先,要准备别人还价,所以先得把价开上去,来个漫天要价,高达实
际售价的200%。杀不到这个价的,是我白赚,杀到这个价以下的,一律不
卖,主动权都在我手中。
其次,对于买方的每一挑刺,都要给予积极的回答,使毛病不成其为毛
病。如果所有批评都给驳回去了,说不定这个价格也就站住了。现实生活中,
犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前,他们就会预先准备好足够的资
料和数据,用于说服对方,或者进一步,提供给对方去说服他们的对方。
最后,对买方的明显失误,不可掉以轻心,更不可以为买方的失误弄得
过于紧张,自以为得计而实际上连本都赚不回来:杀价再厉害,20元的成交
价必定还保留利润在内,而50元假钞票收进,就等于白送了。
□女人也是商品
畅销世界各地的《花花公子》杂志社社长海夫拉,在未得志之初,在某
报社任记者,他自命不凡,认为薪水与自己的才干不能相配合,便向总编辑
提出增薪的要求:
“请总编辑每月给我增加40元美金的薪水。”
“哼!像你这样的材料,配领这样高的薪水吗?”总编辑狠狠地揶揄了
海夫拉一番。弄得海夫拉下不了台,只好提出辞呈。
海夫拉辞职后,利用当记者时一些采访及写稿的经验,便集资创刊《花
花公子》杂志,并在每期中,插入数页性感女郎的裸体照片,甚受美国佬的
欢迎,一时洛阳纸贵,原先是一名被人革职的报馆小记者,曾几何时,竟一
跃而为名震遐迩的名总编辑、大老板。
《花花公子》畅销之后,海夫拉不久便在芝加哥开设“花花公子俱乐部”,
甄选貌美而性感的女郎,化装成兔宝宝的模样招引顾客,并先后在世界各地
设立“花花公子俱乐部”的支部。
现在,在海夫拉的邸第——“花花公子馆”中有二十名倾国倾城的美女
侍奉着他,但是他仍然没有结婚,他不敢冒财产和生命被老婆夺取的危险,
情愿随时更换美女解除寂寞。
海夫拉可以说是把“女人”当作“商品”而贩卖成功了的人,也许因此
他能保持独身主义的。
□不要为工作而吃,要为吃而工作
如果你问犹太人:
“人生的目的是什么?”你以为他们会回答:“还不是为了赚钱?”那
就大错特错了。事实上,犹太人一定会这样回答:
“人生的目的:不外是要能够随心所欲地可以吃到美味可口的食物!”
假使你再进一步地追问:
“那么,人为什么工作呢?”
“人是为了吃而工作的呀!并不是为了储备做工的精力而吃!”犹太人
会毫不犹豫地这样告诉你。
我们如果以同样的问题来问日本人,所得到的答案正好和犹太人相反:
“为了工作而吃!”
犹太人喜欢穿上笔挺的晚礼服。温文尔雅地步入豪华的餐厅,享受一顿丰
富的盛筵。可说是最懂得如何享受人生的民族。
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犹太人为了对朋友表示最高的敬意和友谊,一定是邀请去同进丰富的晚
餐,进餐的场所,可在家中或高级的豪华餐厅,丰富的晚餐,除了为享受人
生的乐趣之外,还有一个很重要的意义,就是象征犹太人对金融界的支配权。
犹太人亡国二千多年,四海为家,备尝迫害虐待的痛苦,幸而他们自信
为神的选民,手握世界的金融界及商业界的经济大权以为武器,直欲迫令世
界上的异教徒向其屈膝,因此犹太人夸示他们的雄厚财力,最理想的场所就
是在豪华的晚宴之时。
犹太人把吃当作人生的目的,而一日三餐之中,又以晚餐为重点,也就
是说,人生之乐趣几乎完全集中在晚餐的桌上,因此绝不是5分钟、10分钟
所能品味净尽的,所以犹太人的晚餐至少花费两小时以上,他们绞尽脑汁,
用尽一切的方法把辛辛苦苦赚来的钱,毫不吝啬地花在丰盛的晚餐上,借此
领略人生的乐趣。充分体现犹太人一食千金的豪爽之气。
□“军队”是赚钱的好地方
藤田在联军总部最初很要好的犹太人,是魏金逊中士,魏金逊也是“放
高利贷”给同事,每当发饷日,毫不客气地把借出去的钱收回来,如无现款,
即以配给物资来抵押,然后将这些物资,高价转卖,所以魏金逊的口袋里,
经常装满一叠一叠的现钞。
当时美军军士,月收约10万元,可是魏金逊他有价值70万元的高级轿
车两辆,并包有一位连军官也未必有的漂亮小姐陪伴他,往在大田区大森附
近,每当假日,带着爱人乘车兜风,前往箱根、伊豆及日光等地,欣赏名胜,
官阶虽是军士,但所过的生活,是高阶层以上的豪华生活。
通过静静地观察魏金逊的作法,发现犹太人用金钱支配周围每个人的过
程。
藤田不知不觉地在犹太商人的身边,作了相当的见习生。
魏金逊中士,以他所领取的薪饷,根本无法维持那样豪华的生活。他所
以能这样奢侈,是他除从事军中工作外,并兼营放