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高收入所得的阶层，即富翁，然后再渐次普及于大众，另一是突如其来爆炸
性地流行于大众，但是很快就会销声匿迹，如前几年风靡过一阵子的“呼拉
圈”就走上这样的命运，而自富翁阶层流行的商品，其寿命就长得多了，根
据统计，至少可维持两年以上。而这类商品又以高级的舶来品为数最多，事
实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国的数倍以
上，可是有钱的人 （富翁，或称高收入阶层的人）往往情愿买舶来品。似乎
越买得起贵的东西、才越显得出自己的身份地位比别人高，因此商人们便抓
住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高。顾客反而乐于抢购，
商人便“厚利多销”矣！
因为一般人的心里都是艳羡高收入的人，或称上流阶层的人，时时希望
向他们看齐，因此在衣着服饰上盼望选购上流阶层人爱用的，绝不会艳慕比
自己低一层的人。
他便抓住一般人的心理，输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为
对象，输入一流高级的昂贵服饰品，让一流阶层的人选购，不久，次一层收
入的人为了向第一流的人“看齐”，也争相抢购，如此一来，顾客便增至为
原先预想数目的两倍，如此类推，陆续增至四倍、八倍、十六倍……终至扩
大到社会大众，因此此种流行的方法，一种商品在市场上至少可持续两年之
久，反之，一开始就在社会的广大群众中风行的商品，因为不影响到上流社
会的人士，所以很快就会没有销路了。
因此他所贩卖的商品，都是以高收入阶层的人为对象，极为畅销，绝对
不会有货物无法脱手的顾虑，他做了20年的生意，从来没有采取过削价大拍
卖的愚蠢方法来推销商品，他是以高收入阶层的人为对象，遵行“厚利多销”
的原则。
□适应时势决定胜负
1951年，被称为银座之犹太人的藤田毕业“东大”后，立即树起“藤田
商店”招牌。
他最初所着眼的生意，是韩战停战时堆集在仓库的“沙包”；当时有“沙
包”的公司，因为堆在仓库里还要缴纳“保管费”，故一旦有人需要，甚至
愿意白送。
他就立即和这个公司接头，领取这些“沙包”，他已经找到收买这些“沙
包”的对象。
对方的“沙包”公司，面带难色：“至少每包也应该给5元或10元，但
白送……”
他终以5元一包成交了，共计12万包，总价60万元。
随后访问了当时殖民地陷于内乱状态的某国大使馆，因为他着眼到该国
非常需要武器沙包等。
正如他的估计，该国的大使馆，对12万包“沙包”至表关切，该大使亲
自出马，想查看一下样品。
他立即从仓库选一包样品送交该大使馆，遂即开始进行“商谈”，结果
以一般“沙包”的标准价格卖给大使馆。
成交后约一周，该国内乱停止，结果，那批“沙包”尚未运离日本。
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由于能及时成交，他赢得了这批生意，如稍加不慎，遗失商机时，“沙
包”将不能变成卖钱的商品，而再度还原为土。
此例告诉我们；适应时势，才是商人的生命，根据采取适应的手法如何，
可以赚大钱，也可能吃大亏。
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十一、犹太商人的契约观
□契约神圣不可毁
犹太人是契约之民。在他们的观念中，契约是神圣不可毁坏的。他们认
为契约是人和神的约定。
毁约行为，在犹太人看来是绝对不允许发生的。契约一经签订，无论发
生什么问题，都是不可毁的。
犹太人，同样严格遵守契约，契约一旦签订，就是生效了，不但自己遵
守，也要求对方严守契约。对契约决不许有任何意外之事发生，对契约绝不
允许发生含糊模棱的情形。
犹太人都是守约的。他们之间，只要签订了契约，就不会有任何的后顾
之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：
“我们的存在，是履行和神所签定的存在契约”。他们之所以不毁约，是因
为他们认为契约是和神的签约，因为人的存在本身也是在履行契约。在他们
认为，人与人之间的契约，也和神所定的契约相同，决不可毁约。
因此犹太人根本不会有“不履行债务”这句话，对于不履行债务者，严
格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不遵守契约的犹太人，他们会
把他驱出犹太人商界，加以唾骂。
由于各个国家对契约的重视程度不同，所以犹太人在与外人做生意时，
总是小心翼翼，因为对方是否守约，他还未可知。所以他们一般不太信任。
特别是再次与不守约的人打交道时，他们根本不会相信所签订的契约。所以，
在与犹太人交往中，要博得犹太人的信任，第一件事便是遵守契约，无论如
何都要做到这样，否则你便是白费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们
的“神”不敬的人。
日本的“肉馅面包大王”，是深受犹太人信赖的。他是如何获得这种来
之不易的信赖呢？他的一句话就是“纵或吃大亏也要守约”，在他的经商过
程中处处体现了这句话。要取得犹太人的信任，绝非是容易的事。
犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人
经商的奥秘在于“契约”。世界上万物都在不断地发生变化，但契约的内容
是永不变的。遵守契约，维护契约是保证利益不受侵犯的前提，是赚钱做生
意的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。
□怀疑契约是丧失魄力的主因
和犹太人交往，最初被他们看不顺眼，认为需要改的就是一旦和别人订
立契约之后，老是怀疑别人不守信用，怕别人违约，因此不但影响情绪，还
会迟滞行动，降低效率。一位好心的犹太朋友对藤田说：
“藤田先生，让我告诉您我们犹太人的公理吧！这个公理我们已经采用
了四千年以上，屡试不爽，已经无须用几何学的方法来证明它是对的了，那
就是我们犹太人固然不信任任何人，连妻子都包括在内，但是一旦订下契约
之后，那就立刻放下心来，百分之百的信任，因为此时若再怀疑别人，那只
会破坏赚钱的既定计划，别无其他的好处。”
事实是这样，日本人和别人订了契约之后，依然怀疑对方信守契约的可
能性，犹太人则不会，因为他们不怕对方违约，一旦违约，对方便必须赔偿
损失。犹太人在和对方订立契约时早已预防到这一着了。
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藤田虽然认为犹太朋友批评得很对，可是江山易改本性难移，记得有一
年在意大利某皮鞋店订做皮鞋，订单已经填好了，但是他的心里总是忐忑不
安，怀疑他们会不会照着订单上所记载的小牛皮做，手工上是否不马虎，一
直用怀疑的眼光盯着老板，岂料这位意大利老板修养不够，看出了他的心理，
立刻指着他的塌鼻于破口大骂道：
“你们日本人开始穿鞋子的历史才不过百把年光景，我们意大利人已经
穿了二千年，你不放心的话，就请到别家店去做！”
他当时连哼都没哼一声，因为他想到一句格言：“沉默是金！”
犹太人碰到别人违约的时候，必定冷静他说：
“你不必说理由，说也没用，快点赔偿损失！”犹太人也不必和对方争
吵，可以默默地捞一大把赔偿饯，各位千万别忘了“沉默是金！”
□纵或是吃大亏也要守约
就连犹太人，也称藤田为“银座的犹太人”，而把他视同他们的伙伴，
各位都晓得，世界各地掌握贸易实权的，几乎全部都是犹太人。他经营贸易
商和世界各地贸易商进行交易时，借重于他这“银座的犹太人”头衔之处，
笔难尽述。
迄今，他遭犹太人践踏、笑骂、欺凌等情形，不胜枚举，可�